银行营销工作总结报告（精品20篇）

主持人宣布《文明礼仪伴我成长》结束。篇三：文明礼仪伴我成长文明礼仪伴我成长说到文明礼仪，我想到了一个故事。有一次，列宁同志下楼，在楼梯狭窄的过道上，正碰见一个女工端着一盆水上楼。那女工一看是列宁，就要退回去给让路。列宁阻止她说：“不必这样，你端着东西已走了半截，而我现在空手，请你先过去吧！”他把“请”字说得很响亮，很亲切。然后自己紧靠着墙，让女工上楼了，他才下楼。这不也是良好文明礼仪的体现么？

我们不但要有讲道德的大人物，我们更需要一群有道德的民众。一个社会的公共文明水平，可以折射出一个社会一个国家的文明程度，一个人如果不遵守社会文明，小的会影响自身形象，大的会影响国家声誉。试想一下，如果有人不注重自身的文明修养，他会有良好的公共文明吗？个人文明礼仪是根、是本。

人要有良好的公共文明必须先从自身做起，从身边做起。所以鲁迅先生说：“中国欲存争于天下，其首在立人，人立而后凡事举。在幼儿园。在那里，我学到了令我终身受益的东西，比如说，有好东西要与朋友分享，谦让，吃饭前要洗手??”我们完善自己的文明修养也一样，并非一定要有什么了不起的举措，而是要从身边吃饭洗手这些小事做起。养成文明的习惯，使文明的观念从意识层次进入无意识层次，使文明贯穿我们的一举一动。 我们从小接受文明礼仪的教育，很多同学都可以滔滔不绝地大谈文明礼仪。可是看见校园中随处丢弃的饭盒，饮料瓶，听着某些同学口中吐出的脏话，怎能不教人痛心疾首呢！难道我们都是“语言的巨人，行动的矮人”么？

明代大学者王守仁说“知是行的主意，行是知的功夫；知是行之始，行是知之成；知和行是一个本体、一个功夫。知而不行，只是未知。我们接受文明礼仪的教育，自己却吝于履行、甚至反其道而行之，这跟从来没有接受社会教育有什么区别!所以我们要实践社会文 明，就要从这“知行合一”上下功夫、从自己的坐言起行上下功夫，就要告别不文明的行为。

礼仪文化，哪怕是一件很小很小的事，一个很小很小的动作。 “孔融让梨” 一个大家再熟悉不过的故事。正是因为他懂得谦让，懂得生活中的点点滴滴，懂得使别人快乐，懂得别人的快乐就是自己最大的幸福。他虽然还是一个乳臭未干的孩子，但是他的那种精神足以让人敬佩一生。这件小事之所以会被后人所传颂赞扬，就是因为四岁的孔融做到了道德礼仪。如果一个文化程度很高，但不懂得礼仪的人，那他也是一个对社会毫无用处的人。因为道德常常能填补智慧的缺陷，而智慧却永远也填补不了道德的缺陷。就像宣永光所说的那样“无道德，是狗材。无知识无道德，是弃材。既无知识又无道德反自以为有知识有道德，是杀材。”

一、老鼠和狗

一群老鼠爬上桌子准备偷肉吃，却惊动了睡在桌边的狗。老鼠们同狗商量，说：“你要是不声张，我们可以弄几块肉给你，咱们同享美味。”狗严辞拒绝了老鼠们的建议：“你们都给我滚，要是主人发现肉少了，一定怀疑是我偷吃的，到那时我就会成为案板上的肉了。”

营销启示：不要与企图打倒自己的对手合作，当他们给你一点利益的时候，你也许失去的是更大的利益。

二、青蛙与老鼠

一只青蛙看着自己的老鼠邻居很不顺眼，总想找个机会教训教训它。

一天，青蛙见到老鼠，劝它到水里玩。老鼠不敢，青蛙说有办法保证它的安全，用一根绳子把它们连在一起，老鼠终于同意一试。下了水，青蛙大显神威，它时而游的飞快，时而潜到水底。把老鼠折腾得死去活来。老鼠最后被灌了一肚子水，泡胀了漂浮在水面上。空中飞过的鹞子正在寻找食物，发现了漂浮的老鼠。就一把抓了起来。相连的绳子把青蛙也带了起来。吃掉老鼠后，意犹未尽的鹞子把嘴有伸向青蛙。在被鹞子吃掉之前，青蛙后悔地说：“没有想到把自己也给害了。”

营销启示：竞争是有规律的，当我们采取了不正当的手段去对付竞争对手的时候，也许我们自己已经也踏入失败的门槛 。

3.白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息。雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。湖区的猎人熟悉了白雁的生活习性。

一到晚上，他们就有意点亮火把。放哨的雁看见了火光，就嘎嘎地叫了起来，猎人又把火弄灭了。等到雁群受惊飞起来时，什么动静也没有了，雁群又放心地落回原处休息。

这样反复三四次后，雁群以为是放哨的雁有意欺骗它们，就都去啄它这时，猎人举着火把向雁群靠近。放哨的雁怕雁群啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

营销启示：任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起来的预警系统—“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。

4.动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知道什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现路上一辆车，车上有许多好吃的东西。于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，它们铆足了劲，身上青筋暴露，使出了平生的力气，可是，无论它们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是在老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼有朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？反正，他们都使劲了。

营销启示：一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

5.对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令。叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意的认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓十分的刚强，很不容易管理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎便以为也能够镇住能识文断字的老百姓，便拖人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但 没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

6.老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏到了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸小小的足掌让长达七尺的身躯难受？不行，还是逃命要紧。老虎发怒起来，拼命的地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

营销启示：每个企业在市场中都可能落入市场陷阱，这些陷阱可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这个陷阱时，是否像这只老虎一样在危机的情况下宁肯牺牲局部也要保全整体呢？

7.模仿

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打了一个楔子，然后在锯，古哦了一会儿有把楔子拔出来，在打进一个新地方。

一只猴子做在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。

这个人干累了，就躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼的大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济三十年的兴旺。我国许多企业生产的产品也是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

8.医驼背

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着“无论驼得像弓一样，像虾一样，像饭锅一样，经我医治，着手便好”

有个驼背信以为真，就请他医治。

他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在身上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳子绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这个医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

营销启示：顾客的需求是多样的，顾客的偏好也是多样的，企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果、想评理却找不到人诉说了。

9.巧妙的批评

卡尔文·柯立芝于1923年登上美国总统的宝座。

这位总统以少言寡语出名，常被人们称作“沉默的卡尔”但他也有出人意料的时候。

柯立芝有一位漂亮的女秘书，人虽然长的不错，但工作中却常粗心出错。一天早晨，柯立芝看见秘书走进办公室，便对她说：“今天你穿的这身衣服真漂亮，正适合你这样年轻漂亮的小姐。”

这几句话出自柯立芝口中，简直让秘书受宠若惊。柯立芝接着说：“但也不要骄傲，我相信你的公文处理也能和你一样漂亮的。”果然从那天起，女秘书在公文上很少出错了。

一位朋友知道了这件事，就问柯立芝：“这个方法很妙，你是怎么想出来的？”柯立芝得意洋洋地说：“这很简单，你看见过理发师给人刮胡子吗？他要先给人涂肥皂水，为什么呀，就是为了刮起来使人不痛。？

营销启示：在指导下属的工作中，赞扬比批评更有效。

10.与虎谋皮

从前，有个富人喜欢贵重的皮袍子和精美的事物。

一天，他想炫耀自己的财富，便想做一件价值一千两银子的皮袍子。没有这么多的皮，他就去和老虎商量，要剥它们的皮，这个人的话没有说完，老虎就逃入崇山峻岭去了。一次，他有想办一桌有羊肉的丰盛宴席，去和羊商量，要割它们的肉。羊也一个个躲进了密林深处。

就这样，这个人谋算了很长时间，没有做成一件虎皮袍子，也没有办法办成一桌有羊肉的酒席。

营销启示：在市场营销中，存在着许多合作和战略联盟的机会，但是一个基本原则是，当你想谋求某种东西时绝对不能和与这东西有利害关系的人商量。我国彩电业“价钱联盟”不正说明了这个问题吗？？

一 活动主题：爱心玫瑰，爱的传递

------“把爱播种在心里”

二、活动意义

1、帮助别人，快乐自己;赠人玫瑰，手留余香。

2、扶贫救困，片片爱心;净化心灵，升华人格!

3、希望通过大家的努力，共同铸就爱的长城，把这些“义卖”所得的钱去帮助那些最需帮助的孩子

三、活动方式：

我们准备玫瑰，分会组织进行义卖,而此次“爱心义卖”的收入除去成本全部纳入到春蕾计划——贫困学生救助基金中，并向社会公布、反馈，接受大家的监督.

四、活动时间：20XX年2月13、14日

五、活动地点：各分会自定

六、活动准备：

宣传部准备好活动条幅和活动倡议书;总务部准备玫瑰花;各分会负责所需的桌椅、募捐箱 音响设施。

七、活动过程：

安排人员提前20分钟到场，准备所需物品，在义卖地点摆放物品，发放活动倡议书进行宣传;分组并安排每组成员分组负责鲜花的包装、售卖、宣传单发放以及对问题的解答;安排专人负责鲜花的批发和补送。同时通过音响设施向广大市民宣传。

八、注意事项：

1、通知协会会员参加此次活动;

2、参与义卖活动的义工统一服装;

3、所有参加义卖活动的义工须提前熟知协会宗旨、目的、流程等相关内容，以便在活动当天

解答热心市民的咨询;

4、参加活动所有人员的交通费、餐饮费用自理，不得挪用所募捐的资金;

5、活动过程中每个成员应注意保管好自己的贵重物品如钥匙、电话、钱包等

九 活动总结：

各分会核对账目，报总会汇总

it is my honor to be here today.

i want to make a brief introduction of myself. i graduated from xxx university， im major in xxx.

i have been working in xxx company in a xxx position for xxx years. my job duty is mainly .... (talking about your previous job)

as china opens its capital market， more & more foreign banks now have the authority to operated rmb business. standard chartered bank has a great name all over the world.i sincerely want to join scb & to be one of its staffs.

base on my education & past working experience， ive learned how to .....& also put it into practice by handling my daily work. (talking about the jd job duty， say that youre qualified for the position， but donot say it directly， you should give some examples to prove it.)

i think the most important thing is communication. i represent my company when im talking to the customers. sometimes there might be some misunderstanding only because of lack of communication.....blabla...

(show youre professional.....)

im appreciated for this opportunity that you gave me.thank you for your time.....

活动目的：

通过这次班会使学生明白取得好成绩不是一件轻而易举的事。每个学生在求学时代都面临着两大学习任务：既要学习许多新的知识，又要学会获得新知识的方法。前者是学习的内容，后者是学习的能力。一个人掌握的知识毕竟是有限的，而且还容易遗忘，相对于知识而言，能力则是永久的，它能给学生带来终生的益处——离开了学校，他们仍然可凭借这种能力继续获得知识。

活动重点：

1.提高学生的思想认识——优秀的学生不可骄傲，中等的学生不可迟疑、松懈，落后的学生不可气馁、灰心。坚信“一分耕耘，一分收获”。

2.传授各科行之有效、事半功倍的学习方法。

活动过程：

一、导言：

同学们，初一下学期期中测试已经结束，成绩已揭晓，有的同学取得很大进步，有的同学停止不前，有的同学略有退步，有的同学退步很大。一样的试卷，一样的教师，一样的上学，一样的教室，为什么所取的成绩却参差不齐呢?导致成绩下降的原因很多——基础知识底子薄、学习习惯不好、学习态度不端正、学习方法不得当等。失败并不可怕，只要我们善于分析和总结，最终就会取得成功。今天，我们班会的主题就是要研究探讨解决这个问题的方法，我们先请这次考的好的同学介绍他们的学习方法，以达到提高学习效率之目的。

二、过程：请同学介绍各自的学习方法和学习小窍门。

陈婉欣：(语文课代表)课本是一课之本，哪一门课的学习都应首先抓住课本，学习语文课本最有效的方法莫过于认真预习、认真听讲、认真记笔记、认真复习这四个“认真”。另外，课外阅读和写作也很重要，课外书籍无论是中外名著、文学小说还是诗歌散文，多去阅读既可以帮助自己更好的理解课内所有知识，又可以提高阅读水平和写作能力。此外，还要做一些语言分析基础知识的训练，只有多记多练，才能达到熟练的境界。写作方面，可以每天记日记，多练笔，这样时间久了就会培养出兴趣和灵感。总而言之，只要多读多背，端正态度，肯努力肯吃苦，学习语文不是难事，而是乐事。

王可：(数学课代表)学习数学要背定义定理和多做题目。背定义定理不提倡死记硬背，记住它们要建立在对其有深刻认识的基础上，要了解它表达的数学规律，它的应用范围。背完后，要做一定的题目辅助记忆。做同一题型的题目不应多，而应题型广泛。题目要循序渐进，从基础题到开放性试题都要有所了解。在平常的学习中，要时常总结题型、解题方法和易错点，这些总结会成为复习的第一手材料，对应试有很大帮助。

关湘南：(英语课代表)英语没有懂和不懂之分，只有学过和没学过之别，只有会和不会之说，目前我们在英语课上的目标就是，所有学过和讲过的单词、句子和语法要会;语法知识只要了解就可以了，不需要深入研究，更不能钻牛角尖;英语是一门可感知的学科，它是活动的，是有生命的，是无法固定的;学习英语，要进行大量的实践，就是多听、多说、多读、多写、多练。最后总结一下，学好英语，自信是关键,方法是基础，坚持是保证。

王艺儒：(地理课代表)地理学习起来并非难事。地理是一门非常实用的科学，要学好它首要培养兴趣。如果你没有兴趣，可以从生活的一点一滴开始，培养兴趣。兴趣是要学好地理的基础，但要学好它关键还是要做到以下几点：1、做好课前的预习工作，2、上课是认真听讲，认真做好笔记，3、认真做好复习工作，注意总结。

油晓晨：政治是需要背的，但不应死记硬背，而应该在理解的基础上去熟记这些知识，使它们成为自己分析问题，解决问题的方式方法。对于解决一些实际问题，则应该注重老师上课时反复强调的解题技巧。除了书本上的知识外，平时还要了解时事政治。学习政治千万不可偷懒，我们应做到“节节清”、“课课清”、“天天清”、“周周清”、“月月清”，做到今日事今日毕，不可明日复明日，这样在考试前夕，就不会手足无措地去背政治了，只要在考试的前几天把所学的内容大略复习一启遍，就可以了。主持人：六位课代表的发言，使我们受益匪浅。让我们吸取他们先进的学习方法，改进自己的方法。下面我们来请成绩有所退步的学生来谈谈感受和决心吧。

王海成：期中考过后，本来成绩不佳的我，又退步了，一时之间我不知如何是好了，今天的班会课对我的启示很大，课代表的学习经验之谈，使我找到了新的航标，找到了和优秀生的差距。比如政治来说吧!我没做到课代表所说的“课课清、“节节清”、“日日清”、“周周清”、“月月清”，而我却每次都临时抱佛脚，所以导致政治考试成绩不理想。还有大部分的课代表要求课前预习，课后复习。可

我呢?大多做不到。由此看来，成绩差并不是头脑不灵活所造成，而是应做的事没有做好。说明我有能力，只要我努力，我能行。

最后，请几位同学谈一谈如何做好学习的几个重要环节。

王晓倩：要想学好一门功课，光学一遍是不行的，只凭上课听讲是远远不够的。若能把学习的内容事先预习一遍，到听讲时就等于是第二遍了，这样，可以对老师讲述的内容加深印象。经过预习可以知道难点所在，听讲时就更有针对性。

刘辉：我讲的是听课。苏联教育家赞可夫说：“教师和学生在课堂上的交流，跟人们相互之间进行说话有类似的地方。”因此，成功的听课，要在听课的同时，与粮食进行思想对话，即上课时学生要在思想上做好一种向老师提问的准备：老师在这节课里到底要讲一个什么主题?这是什么性质的问题?从而使自己的注意力高度集中。

刘婷：我说的是笔记。听讲时记一点笔记，有助于理解和复习课堂上的教学内容。但要注意，记笔记不是目的，目的还是理解内容。那种追求笔记的完整，在形式上过多地下功夫的倾向是不足取的。怎样记笔记?这要看老师的教学风格和自己的学习习惯。具体地说，书本上有的内容可以少记，没有的内容要多记。笔记不要去照录老师的原话，而要反映出内容的关键。记与听发生矛盾怎么办?宁肯牺牲笔记，也要力求听懂。

三、班主任总结。

同学们，今天的班会开得很好，发言的同学理论联系实践介绍了自己的学习经验。这些经验对同学们今后的学习有一定的帮助和指导作用。科学文化日新月异，同学们务必善于借鉴，善于总结，善于创新，不断总结出更好的学习方法，以优异的成绩报效祖国。

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上;还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

今天，我们就要回到韶关了。到香港这几天，我体会了几点作为我来香港的感受。

第一，香港人很友善。有几次我们从地铁出来不认识路了都要问人，香港人都很友好地，和善地为我们指路，不像有些地方的人，非常冷漠，对别人的求助置之不理。

其次，香港的设施很完善。 路标指示很明确，使我们游客能自己在不识路时找到方向。还有香港仔很多地方都设有电梯，来往都很方便，大件物品还能用升降机，非常方便，并且还有两个细节值得我们赞扬。一是在有马路的地方一般都有人行天桥，这样能阻止人们横穿马路。二是在横过马路的人行横道上基本都有红绿灯，但盲人怎么办呢?在红灯亮时，会发出慢而长的声响，而在绿灯亮时，会发出急而短的声响，这样就解决了盲人过马路的问题了。

还有，香港人十分守秩序。平时无论出入地铁的人有多少，人们搭电梯都自觉靠右，留出左边的通道给那些办急事的人通过，多文明呀!并且，香港人在哪都会自觉地排队，有秩序地上车，这样一个也不会落下。可中国内地的一些城市，大家都一起挤，结果谁也上不去。还有，香港人如果想在一家饭馆吃饭，可这家店满人了，香港人就会在店门外等候(当然是排队等了)，让里面的人吃得舒服些;可在中国大陆，很多人就会干脆往里挤，看着别人吃饭，使吃饭的人有一股压迫感。香港之所以那么繁荣，我认为都是靠人民撑出来的。只有好的人民，才有好的政府;有好的政府，才有好的城市。

温馨提示：这里的天气很热，不用带那么多衣服来，这儿的物价高，一餐饭就要一百多，当然分量也够，所以点餐不要点太多，否则吃撑的不行。

对香港的环境，我是十分赞赏的，地面非常干净。我认为有两个原因：一是高额罚款，而是人们又环保意识。这么干净的环境让人不忍心破坏。

只要一个城市像香港一样环保，人们像香港人一样好看，谦让，何愁不会繁荣富强?国家更是如此，来此香港一游有如此收获，足矣!

香港一游，我体会到了许多。明天，我的香港之旅即将画上一个句号，但这将会是我一个久久不能忘记的回忆。文明之港，环保之港，好客之港，香港，再见!如果来日有缘，我定会再来，体会你那迷人的人文魅力!

自1998年邮政独立运营以来,中国邮政人在近几年的时间时一直在摸索邮政运营的最佳模式,寻找邮政业务最佳契机和途径。我国邮政储蓄网点超过36000个，其中2/3以上网点分布在县和县以下农村地区，已成为我国连接城乡的最大金融网。

中国邮政储蓄银行挂牌成立，是我国邮政金融事业发展历程上的一件大事，具有重要的里程碑意义。是我国邮政体制改革取得的又一重大阶段性成果，也是在国家金融监管部门的指导下，金融体制改革取得的又一项新的重要成就。随着加入世贸组织过渡期的结束，中国邮政蓄银行成立伊始，合规风险逐渐成为除信用风险、市场风险和操作风险之外的我国商业银行面临的重要风险。

合规作为一门独特的银行风险管理技术，如今已经得到全球银行业的普遍认同。如何大力倡导银行自身的合规文化，建立一个有效的银行合规风险管理组织体系，成为各家银行的当务之急。淮南子有训：“矩不正，不可为方;规不正，不可为圆”。因此，必须把"合规风险"放到与银行业三大风险，即信用风险、市场风险、操作风险同等重要的程度来重视。

一、正确理解合规风险与银行三大风险

合规风险"指的是：银行因未能遵循法律法规、监管要求、规则、自律性组织制定的有关准则、已经适用于银行自身业务活动的行为准则，而可能遭受法律制裁或监管处罚、重大财务损失或声誉损失的风险。合规是银行业一项核心的风险管理活动，健全、有效的合规风险管理机制，是实施以风险为本监管的基础。银行业三大风险是信用风险、市场风险和操作风险。

二、建立合规风险管理机制的必要性

(一)树立主动合规意识，克服被动合规心理。

合规是银行文化的重要组成部分,也是银行业稳健运行的基本内在需求,在银行员工中树立"合规人人有责"、"主动合规意识"、"合规创造价值"等理念，要将绩效考核机制作为培育合规文化的重要组成部分，以充分体现商业银行倡导合规经营和惩处违规的价值观念。

(二)制定合规政策，组建合规部门。

构建商业银行合规风险管理机制需要设立专职的合规部门，并要确保合规部门不受干扰地发现、调查问题，让合规人员及时地参与到银行组织架构和业务流程的再造过程，使依法合规经营原则真正落实到业务流程的每一个环节乃至每一位员工。

合规作为一门独特的银行风险管理技术，已日益渗透到农村金融全面风险管理框架之中。合规风险逐渐成为除信用风险、市场风险和操作风险之外的农村金融面临的重要风险，因此，完善合规风险管理已成为农村金融当前的重要研究课题。完善银行业合规风险管理已是商业银行当前刻不容缓的重要任务。也是中国邮政储蓄银行改革与顺利发展的重要举措。

一天晚上，我梦见了一个奇妙的银行。想知道它是什么银行吗？答案就看下面怎么说的喽。

在梦里，我梦见了这样一个银行：一间七彩的屋子，有着十台ATM机。ATM机有大有小，有高有矮，上面画着各种表……

一个忧愁的小姐来到了这儿，去到了这儿的其中一台ATM机面前，按了上面的彩虹按钮，说：“我想要快乐！”ATM机说；“那就把你的不开心全都向我倾诉吧。”小姐把一肚子的苦水都说了出来。ATM的屏幕上播放出一个又一个的笑话视频。那位小姐开心极了，向服务员说：“这里能给我带来好心情，我再也不用那么悲伤了！”随后，一位快乐的先生又来了，对着一个ATM机笑了好半天，才按下泪水按钮，边笑边说：“我爸爸被检查出了癌症晚期，可我却怎么也哭不出来。因为我最近看的笑话太多了，满脑子都是笑话。我也不想被人说没良心。”ATM机说：“您的心情就是我们最大的财富，把你所有的笑话都说出来吧。”快乐先生听到了这话，连忙把最近看到的听到的笑话全都一股脑地说了出来。ATM机播放出许许多多催人泪下的画面。快乐先生变成了悲伤先生，回家去大哭了一场。我来到了心情银行，发现了一扇隐秘的门。我好奇地打开了它，发现里面有许许多多的瓶瓶罐罐，瓶子里面装着大家的心情。原来ATM机里说出来的和放出来的都是大家说出来了再转化成各种各样的片段的呀！这时，店长拿出一根魔法棒，把各种心情混杂到了一起，ATM机也乱说话了。想要开心的看到了厌恶、想要忧伤的看到了愤怒……各种心情乱为一团，世界变得翻天覆地，人们也生活在了痛苦之中。

突然，我醒了。原来是我掉在地上我做了噩梦。我心想：我一定要好好学习，将来发明不会出故障的心情银行！

反洗钱工作在当今复杂的金融和社会环境下是一项重要而艰巨的工作，做好反洗钱工作是国家利益和人民群众根本客观要求，是维护金融机构诚信及金融稳定的需要，也是保证信誉支付稳定，促进邮储银行健康发展的保证。

随着《中华人民共和国反洗钱法》、《金融机构反洗钱规定》、《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》、《金融机构报告涉嫌恐怖融资的可疑交易管理办法》和《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》的相继颁布实施，邮储银行反洗钱认识得到了进一步强化，初步建立和完善了反洗钱内控制度，明确了内部反洗钱操作流程，基本上能按规定开展反洗钱日常工作。但由于反洗钱工作还处于起步阶段,按照《中华人民共和国反洗钱法》要求，无论是工作力度、实效，还是长效管理机制建设，都未达到有关要求，亟待于在今后工作中进一步加强和提高。现结合工作实际，浅谈邮储银行在反洗钱工作中的实践心得

目前邮储银行还存在以下一些问题

(一)组织机构建设滞后，反洗钱工作缺乏力度

邮政储蓄银行成立后，由于机构人员迟迟不能确定，时至今日，邮政储蓄银行部分县市支行的反洗钱组织机构仍未组建成立，致使目前反洗钱工作处于尴尬境地，缺乏应有的力度。

(二)内控制度缺失，存在风险隐患

随着邮政储蓄银行的挂牌成立，其业务范围和业务种类也将发生变化，因此，原有的反洗钱管理措施也将随之改变和完善。但从目前情况看，邮政储蓄银行反洗钱方面的措施和办法尚未健全。内控制度的缺失，必将导致反洗钱内部管理“出现真空”，存在一定的风险隐患。

(三)客户身份识别制度落实不到位，反洗钱工作基础薄弱

从调查情况来看，邮政储蓄银行一线工作人员在与客户建立业务关系时，核对并登记的真实有效身份证件或身份证明文件，只有居民身份证及其号码，对客户的其他情况都没有相关的记录记载，就是已登记的客户身份证号还存在记录模糊、不完整等现象。分析原因认为客户都是自己的熟人或朋友，不会参与洗钱，为挽留客户，放松了对部分客户的身份识别，只登记了身份证明文件的编号，对大额的资金往来，根据现金管理的要求做一些工作。客户身份识别制度落实不到位，反洗钱工作基础薄弱。

(四)一线员工反洗钱意识淡薄，思想认识上存在偏差

一是普遍认为洗钱活动仅仅发生在经济发达地区、大中城市，对于经济发展较为落后的小县城、欠发达地区，洗钱的可能性极小;二是基层邮政储蓄银行一线员工认为其网点大部分分散在乡镇，农牧民收入来源较为单一，不会有人把“黑钱”拿到偏远的农村去洗;三是认为偏远乡镇的居民对洗钱一无所知，即便开展反洗钱宣传，也没有任何效果。

(五)人员素质不高，反洗钱履职不到位

邮政储蓄银行分设之前，原邮政局的员工一般有三种来源,一是因父母是邮电老职工，内部招工进来，有的初中没毕业就匆匆上岗了;二是邮电职工子女退伍后符合政策安排的，学历大多也是初中毕业;三是各种中专技校毕业充实到邮政部门。

人员素质较低，加之对反洗钱工作的认识不到位，对反洗钱相关操作流程及法规学习不够，与当前反洗钱工作要求有一定差距，特别是一线人员对反洗钱知识了解甚微，对有关的反洗钱操作程序掌握不熟练，在日常工作中，难以有效识别可疑交易。另外，基层邮政储蓄银行管理人员重企业经营效益，轻员工反洗钱培训，造成一线人员反洗钱知识欠缺。

鉴于存在以上几个问题，我们应当采取相应的对策

(一)加强制度建设，完善反洗钱工作体系

建议邮政储蓄银行要进一步理顺关系，根据当前机构改革的现状，尽快组织人员安排落实辖区各级支行的反洗钱组织机构建设，建立健全反洗钱组织体系，及时调整反洗钱组织领导机构，确定反洗钱工作的负责部门，配备业务素质较高的管理人员，制订严格的工作职责，确保反洗钱工作的有效开展。

(二)完善内控制度建设

根据邮政储蓄银行业务的实际情况，进一步完善反洗钱内控制度，邮政储蓄机构应根据自身业务特点，参照《商业银行内部控制指引》，制定履行反洗钱义务的组织保障制度、业务流程制度、岗位责任制度、内部审计制度等，构筑严密的反洗钱制度防线，同时根据反洗钱岗位责任制，量化工作任务，使反洗钱工作进一步规范化、制度化。

(三)加强落实客户身份识别制度

在与客户建立业务关系时，应认真核实并登记有效身份证件或身份证明文件，详实记录客户姓名、住址、职业、联系电话、清晰的有效身份证件复印件等。在为客户提供服务时，客户身份识别资料有变化的，要及时补充完善原有记录。要舍得投入，购买“居民身份证识别器”，验证身份证的真伪;购买复印机将客户有效身份证件或身份证明文件复印，并在“客户身份识别登记簿”上登记保存。严格执行《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》，对规定金额以上的现金存取业务、转账业务认真核对客户身份，并登记公民联网核查系统进行核查。

(四)加大培训力度，提升反洗钱队伍素质

加强基层邮储银行网点的反洗钱工作，充分认识反洗钱工作的重要性和必要性，采取有力措施，加大培训力度。

反洗钱培训应结合实际，注重反洗钱操作技能的有效提高，培训工作要分层次开展，首先要加强对管理人员的培训，通过培训进一步提高其思想认识，提升管理水平;其次要强化对具体操作人员的培训，重点是制度法规和日常操作，尽快提高邮政储蓄机构一线反洗钱岗位人员的工作水平和操作能力。

(五)加强指导和监督检查，规范反洗钱操作行为

邮政储蓄银行是金融机构反洗钱体系的重要组成部分，基层邮政储蓄银行网点众多，加之邮政储蓄体制因素的影响，很有可能成为犯罪分子进行洗钱的“温床”。因此，加强监督检查，进一步规范邮政储蓄银行的反洗钱操作行为非常重要。

一是请基层人民银行指导和监督邮政储蓄银行反洗钱工作。首先通过开展业务指导，使邮政储蓄银行正确认识和理解反洗钱工作，不断完善反洗钱组织体系和内控制度，严格履行反洗钱义务;其次依法开展反洗钱现场检查，加大检查处罚力度，督促邮政储蓄银行把反洗钱工作制度落到实处，严格规范反洗钱工作行为。

二是邮政储蓄银行内部自上而下要建立反洗钱定期不定期检查制度，督促辖区各支行，及时向反洗钱监测中心上报大额交易和可疑交易，有效落实反洗钱操作规程，认真履行金融机构反洗钱职责。

根据央行的反洗钱报告，我们发现：中国反洗钱制度的漏洞仍然存在于银行，未来银行仍然面临着巨大的反洗钱压力。所以我们要切实加强反洗钱规章制度的执行力度，弥补银行在反洗钱执行情况过程中存在的几大漏洞。

首先是客户身份识别制度。

“了解客户制度”作为反洗钱的一项基础性工作，其执行效果的好坏直接关系到反洗钱后续工作的顺利开展。因此，强化反洗钱“了解客户制度”，成为当前反洗钱工作亟待解决的问题。

当前，银行只能在柜台办理业务时向客户了解客户信息，但这种方式效果不尽人意。一是客户往往以属于公司秘密和个人隐私为由拒绝透露或提供相关信息;二是客户愿意提供，但无法核实该信息的真实性。有效证明文件种类较多，识别难度较大。目前我国的有效身份证件主要包括：居民身份证、临时身份证、户口簿、护照、军人及武装警察身份证件、港澳及台湾居民往来大陆通行证等。柜面人员在缺少有效识别手段的前提下，对于如此多的有效身份证件，很难识别其真伪，因此难以确保对客户身份的真实性、合法性进行核实。建议尽快建立与人行、公安、工商、税务等政府管理部门的信息共享平台，及时获取企业、个人的相关资料，有效确认客户身份，准确核实客户资料，为识别洗钱犯罪活动提供真实的基础信息，为反洗钱工作及时、高效地开展提供有力的信息支持。

其次就是大额和可疑交易报告制度。建议有关部门缩短反洗钱信息的上报流程,以提高工作效率。

最后就是内控制度的建设。我们在借鉴其他银行反洗钱工作经验的基础上，结合我们自身业务的特点，建立起一套履行反洗钱义务的组织保障制度、业务流程制度、岗位责任制度、内部审计制度等。

我叫xxx，今年24岁，是**本地人，明年7月份研究生毕业，本科和研究生都在xx政法大学就读，本科的时候学的是民商法专业，研究生读的是法理专业。

在学校期间，除了专业学习之外，会参加各种学校活动，加入过学生会，本科的时候担任文艺部的部长，组织过多场学校的文艺晚会，在研究生期间又担任研究生会主席，并兼任我们学院内部刊物《**法律评论》的主编。在每年的暑假我还会去法院或检察院实习。

我属于热情开朗，具有亲和力，平易近人的类型，而在这几年的学生会工作当中，又提高了自己的办事和处事能力，锻炼我吃苦耐劳的精神，也增加了自己的生活阅历，我记得在本科时候我们学生会自己筹钱去拍一部DV电影，在优酷上还可以看到，在拍摄过程中，会遇到各种困难，如场地或设备，但是我和我们学生会的同学都能一一解决，这个过程养成了了我的良好的团队合作精神和积极的学习进取精神。

另外一方面我认为在工作当中，责任两个字一直很重要的，不管是多小的事，只要是自己答应的或是本职的事，我都会尽自己最大的努力做好，不会说干到一半因为一些困难就放到那不管。

这次我之所以应聘银行，首先是因为我喜欢这个职业，另外一方面我认为银行是一个窗口行业，会遇到很多不同的客户，这会拓展我的交流面，特别能锻炼我的与人沟通的能力，同时也可以让我学到更多的知识与技能，虽然我的专业是法律，但是我会很用心的去学习银行方面的知识，并且将法律知识与银行方面的知识结合起来，相信他能让我充分发挥自己的优势与价值，我相信我有能力和信心做好这份工作，同时也非常感谢中信银行给我这样一次展现自己的机会!

一、问题的提出

生活中，人们总会不削一顾地将废旧电池随地乱扔。可是，你真的仔细想过没有？它会给人类带来什么危害？这使我百思不得其解，于是，我决定好好调查一番。

二、调查方法

1、查阅书籍，了解废旧电池对环境会造成什么危害。2、搜集网上的资料。3、阅读有关废旧电池危害的杂志、报刊等等。

三、调查结果和资料整理

一粒小纽扣似的废旧电池千万不要小看它，它可以污染60升水，让人大吃一惊。一节电池烂在地里，可以使一平方米的土地失去被人利用的价值，所以把一节节的废旧电池说成是“污染小炸”一点儿也不过分。国产干电池的含铅量一般高于25%，尚不到“绿色环保电池”的要求，而且，我国从垃圾中分离回收的干电池仅为生产量的10%左右。废旧电池对人体也有危害：全球的镉污染有50%是来自废旧电池的污染，长期饮用被镉污染的水，会发生骨质改变和贫血，典型表现是全身骼酸痛。铬会引起胃肠道溃疡和损伤，镍有致癌倾向，还可导致心肌损伤，铅被摄入后不易排泄，高血，铅会导致儿童行为异常和低智商……这么多的危害都来自废旧电池，它像是成千上万的毒药，危害人类；它像是一大堆巨型“原子弹”，向人类美好的生活一步步地破坏……它是罪魁祸首。

四、结论

废旧电池应集中起来交给政府，让政府来处理。绝对不允许随地乱扔。

一、该书的理论分析框架

《营销管理》是国际公认的营销学圣经，是国内引进的最高水平的营销学经典教材，它以介绍21世纪市场营销的新内容为主，把营销思想应用于所有产品与服务市场领域，并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。读者可从中探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要的概念，如营销观念和价值，顾客和目标市场，营销组合，关系营销等。该书概要地讨论了在计划过程中战略营销的作用。公司、业务单位与营销战略的关系，营销计划的产生等问题。这些都受到营销环境中经济，政治，法律和法规，技术及社会文化力量的影响。书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演角色，并讨论了全球经济一体化中营销的特性及其所面临的机遇和挑战。

该书分五篇全面阐述了营销管理、营销机会、营销战略、营销决策、营销方案等。

第Ⅰ篇“认识营销管理”阐述了有关营销理论与实践方面的社会、管理和战略的基本知识。着重突出电子商务时代市场营销的五个特征：便利性、经济、选择、个性化和信息。

第Ⅱ篇“分析营销机会”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境；分析消费者市场和购买行为；参与市场竞争策略；辨认市场细分和选择目标市场等。通过分析市场和营销环境以找到抓住机会所需要的各种观念与方法；通过阅读该篇，读者可以知道分析营销机会最重要的就是辨认市场细分和选择目标市场。

第Ⅲ篇“发展营销战略”集中讨论定位、新的市场提供物和全球战略。分三章介绍了产品生命周期战略，新产品开发战略，设计国际市场战略。其中，产品的生命周期一般包括导入、成长、成熟和衰退四个阶段。科特勒指出，相对于产品的生命周期，一间成功的公司更应去考察市场的生命周期，着眼于设计全球市场，并寻找产品的创新为这提供产品和服务。

第Ⅳ篇“制定营销决策”介绍了三个具体的营销策略：产品策略（产品线策略和品牌策略）；服务组合策略和定价策略。讨论如何开发和管理品牌和产品线、服务、定价战略及方案。

第Ⅴ篇“管理和传送营销方案”讨论营销战术和管理内容，营销渠道的后勤，

零售与批发，整合营销传播，广告、促销和公共关系，销售队伍管理，直接与在线营销，考察整个营销的管理工作。

该书集中于讨论营销经理和高级管理层在使本企业的目标、能力、资源与市场环境要求、机遇相协调的努力中所面临的主要决策。为分析当前营销管理中的问题提供了一个框架。用案例和事例描述了行之有效的营销原理、战略和实践。其充分利用了多门学科——经济学、行为科学、管理理论、数学的丰富内容，作为它的基础理念和工具。该书把营销理念运用于各种营销环境：从产品到服务，从消费者市场到企业市场，从营利性组织到非营销性组织，从国内公司到国外公司，从小企业到大企业，从制造业到中介行业，从技术含量低的产业到技术含量高的产业。该书包括了一个高素质的营销经理所需要认识的所有课题；也包括了在战略、战术、管理营销中的重要问题。

二、《第15章设计定价战略与方案》的逻辑框架、重点与难点

该章阐述了首次推出产品或服务时应如何定价；如何修订产品的价格以适应环境和机会的需要；以及公司怎样发起价格变动和怎样对价格变动作出反应。

在制定价格政策中，公司要经历六个步骤。首先，它要选择它的定价目标，这涉及到用产品提供物来完成任务（生存，最大的当期利润，最大市场份额，最大市场撇脂或产品—质量领先）。第二，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就越高。第三，公司要估计在不同的产量水平上，以及随着生产经验积累的不同的水平，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考察竞争者的成本、价格和提供物。第五，公司要在下面这些定价方法中选择一种方法：成本加成定价法，目标收益定价法，认知价值定价法，价值定价法，通行价格定价法以及密封投标定价法。最后，公司要选定它的最终价格，采用心理定价的方法，考虑其他营销因素对价格的影响，公司定位政策和价格受其他各方的影响。

企业为某种产品制定出价格以后，并不意味着大功告成。随着市场营销环境的变化，企业必须对现行价格予以适当的调整。公司通常不要制定一种单一的价格，而要建立一种价格结构，它可以反映诸如地区需求和成本，市场细分要求，购买时机，订货水平和其他因素的变化情况。可适用的价格修订战略有好几种：

（1）地理定价；（2）价格折扣和折让；（3）促销定价；（4）差别定价；（5）产

品组合定价，它包括产品线定价、选择特色定价、附带产品定价、两段定价、副产品定价和成组产品定价等方法。

公司在制定了它们的定价

战略后，往往又面临着修改价格的局面。价格下降可能是由于过剩的生产能力，市场份额在下降，通过低成本争取市场支配地位的愿望，或经济衰退。提价的原因可能是成本膨胀或供不应求。提价的方法有很多种，包括压缩产品分量而非涨价，使用便宜的材料或配方，减少或改变产品特点。

确定何时削价是调价策略的一个难点，通常要综合考虑企业实力、产品在市场生命周期所处的阶段、销售季节、消费者对产品的态度等因素。比如，进入衰退期的产品，由于消费者失去了消费兴趣，需求弹性变大、产品逐渐被市场淘汰，为了吸引对价格比较敏感的购买者和低收入需求者，维持一定的销量，削价就可能是唯一的选择。由于影响削价的因素较多，企业决策者必须审慎分析和判断，并根据削价的原因选择适当的方式和时机，制定最优的削价策略。

公司面对由竞争才发动的一个价格变更，必须努力了解竞争者的意图和价格变量可能持续的时间。公司的战略常常取决于它的产品是同质还是异质的。市场领导者受低价竞争者的进攻时，可选择采用维持原价格，提高被认知产品的质量，降价，提高价格同时改进质量，或推出廉价产品线来反击。

然而价格调整的幅度需要考虑多方面因素，最重要的考虑因素是消费者的反应。因为调整产品价格是为了促进销售，实质上是要促使消费者购买产品。忽视了消费者反应，销售就会受挫，只有根据消费者的反应调价，才能收到好的效果。

三、营销管理理论发展趋势

技术的进步、经济的全球化 、竞争的加剧 、消费者行为的变化，使营销环境处在快速的变化之中。在这种背景下，新的营销管理思想和大量的营销新概念不断出现。

人类已步入网络化社会，互联网正迅速渗透到各个领域的日常生活，人们的生活方式发生了重大变革。越来越多的企业认识到互联网的，将视增加竞争优势的筹码。网络蕴含着无数的机遇,导致网络营销将成21世纪企业营销的主流。互联网络的销售是人化的，避开推销员强推销的干扰，销售由消费者主导，营销成本低廉。互联网络的营销是全程的营销渠道，商品信息的发布、售前服务、售后服务一一的全程服务。企业互联网络统一向消费者传达信息，统一规划协调营销

活动，进而避开了因传播渠道的不同而引起的信息错误。互联网络是兼顾渠道、促销、电子交易、互动顾客服务市场信息多种功能于一身的营销工具。互联网络的营销能力也许是市场营销未来的发展趋势之一。

科特勒明确指出：“今天的营销活动的多数正在从地点营销走向计算机营销。”借助于因特网和电子商务，公司可以通过直接营销和在线营销拓展其业务。科特勒强调：“直接营销的最先进的渠道还是电子渠道。”关于在线营销的前景和挑战，科特勒是这样说的，“在线营销将会给经济生活的许多内容带来深刻的变化。”

尽管世界著名营销学者对营销未来发展的看法显得多元化，但网络营销无疑是 21 世纪营销的焦点。营销环境和消费者行为的变化是网络营销发展的动力，20 世纪工业时代创造的营销4P要素将与互联网技术重新整合。网络营销的最大特点在于以消费者为导向，消费者的个性特点使得企业重新思考其营销战略。网络环境使得双向互动成为现实，使得企业营销决策有的放矢，从根本上提高了消费者满意度。网络社会的竞争优势将来自于吸引、保持顾客的能力和显著减少交易成本。

网络营销在三方面对营销理论体系将产生重大的空破：(1) 强调消费者已逐渐取得交易主权；(2) 消费者需求差异日趋扩大；(3) 营销策略重在吸引消费者，培养消费者对公司及公司产品的忠诚。

此外，现代营销的核心应该是在渠道营销基础上的网络营销。三大网络体系的产生和发展，带来了营销观念和营销方式的重大变化，严重地冲击和改变传统的渠道结构：第一，连锁商业网络体系的建立和形成，统一采购、统一配送、集中采购、分散销售、大批量跨区域 自成网络，改变了传统的工商和商商关系，成为大型生产企业进入市场首选的渠道方式。第二，电子商务网络的形成，网上订货、网上交易，实现无店铺、跨时空经营，既实用于 B2C 直接向消费者送货上门，也实用B2B批发经营，通过供应链管理、无缝隙、门对门供货，构成无形与有形衔接的网络体系。第三，大型生产企业自建直销店、专门店，直销自己的产品，自行供货、自行配送，直接进入市场，形成以我为中心、以物流配送为支撑的直销网络体系。

网络意味着市场，意味着规模，意味着效益。谁拥有网络，谁占领网络谁就掌握着市场的主动权。我们已进入网络为王的时代，要以网络的视野建立新的营

销策略和营销模式。

买方市场的完全转移和因特网使制造商的产品定位、厂商自身的定位更加细分，商品的文化特征、民族特征、艺术特征会得到充分的发挥。商品将不再仅是大众的商品，而开始真正表达极小群体的生活方式。顾客成为一切的开始，为顾客找产品，不再是为产品找顾客，重要的不再是将尽量多的产品卖给尽量多的顾客，而是培养一个已有顾客更多地或只是某一公司产品的顾客。“一对一营销”、“直效营销”、“直复式营销”将成为全面满足消费者个性要求的营销方式。网络调研由于获取信息的及时性、共享性和低成本的优势而将逐渐取代传统调研方法，这种基于顾客和潜在顾客的市场调研结果更为客观、真实，反映了消费心态和市场发展趋势。

四、 阅读收获

《营销管理》帮助我建立起系统的市场营销知识体系，更加深刻、全面地了解营销的内涵与科特勒的营销思想。

营销不仅是要营销自己的企业、自己的产品、同时也要营销顾客和竞争对手。只有做到全面的营销，才能达到营销的根本目的。营销也不仅仅是一个公司部门的工作，营销是一个有条理的、深思熟虑的思考和为市场策划的过程。这一过程不仅仅适用于商品和服务，更是可以贯彻到任何事物中（如创意、事件、组织、地区、个性），它们都可以用于销售。这一过程开始于对市场进行调研，理解该市场的动力机制、确定机会，满足现在和未来的需要；这一过程包括市场细分，选择本公司能以最优方式使之满意者作为目标市场，包括制定出全面的战略并定义具体的营销组合和行动计划，它还包括执行计划，评价结果并进行改进工作。

通读全书，总结科特勒的营销思想大体分为以下几个方面：

第一，营销管理是一个管理过程。这个过程就是指从分析到规划，从规划到执行，从执行到控制的全部内容。如果企业只将营销管理看作是对产品销售管理的话，那么，从根源上就偏离了营销管理的本意，自然在市场操作上出现营销失效的问题。

第二，营销管理需要深入地研究市场，尤其是针对客户和消费者，因为营销管理的实质就是需求管理，客户或消费者的需求体现在8各方面：负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；饱和需求；过度饱和需求；有害需求。

尊敬的***行长，各位领导，各位同事：

很荣幸作为优秀员工代表站在这里与大家共同分享成功的喜悦。 首先，请允许我向给予我们支持和关心的各位领导、各位同事致以最诚挚的感谢!衷心感谢**分行给了我们一个展示自我和实现自我价值的平台，我想说，是领导的关怀，同事们的鼎力支持才让我们站在这个领奖台上，谢谢你们!

2015年既是艰苦创业的一年，也是收获很多的一年。在行领导的正确领导下，全体员工团结一心，圆满完成了年度各项经营目标和任务;我们在这一年的奋斗中也收获了成功的喜悦、创新的理念和坚实的友情。

今天站在这里，我想和大家分享三点工作体会：

第一，每一份努力一定会获得倍增的回报。虽然过去的一年十分忙碌，身体的劳顿、任务的艰巨、家人的不解曾让我十分困扰，但每一天我都投入百分之百的专注，努力做好每一件事，走好每一步。我坚信所有的努力都会开出绚烂的花朵，结出丰硕的果实!

第二，团结可以赋予一支队伍无穷的战斗力。过去的一年里，我们零售团队紧紧团结在一起，相互帮助、相互关心，遇到难题共同解决，遇到困难一起承担。在团队中个人的力量似乎放大了若干倍，让我们每一个人时常惊叹，自己竟能有如此大的潜能。

第三，创新和求知是一个人不断提升自我的必由之路。在竞争日益激烈，经济飞速发展的今天，我们必须要有创新的理念和产品去适应市场的变化。而创新的前提是能够融会贯通熟练运用多学科知识，这就要求我们不断学习，不断提高，努力成为全能复合型银行员工。

我想，我们分行之所以能取得如此优异的成绩，涌现出如此多的先进工作者，与我们在座的每一个人，从行领导到普通员工，身上所具备的勤奋、敬业、团结、创新、求职的精神是分不开的。

荣誉是属于过去的，沉甸甸的奖杯只会鞭策着我们更加努力地工作。我们将继续发扬团结一致、敢于创新的开拓精神和勇挑重担、敢于负责的实干精神，在分行领导的带领下，面向新的未来，携手并肩，共同创造更辉煌美好的明天。

最后祝尊敬的各位领导、亲爱的同事们新春快乐、阖家幸福、身体健康，万事如意!

谢谢大家!

问:有媒体报道个别场所存在不愿收取2015年版第五套人民币100元纸币现象。请问,公众遇到这一问题怎么办?人民银行将采取哪些措施?

答:2015年版第五套人民币100元纸币(以下简称新版100元纸币)已于11月12日发行。为维护持币人的利益,新版100元纸币着重提高了公众防伪技术水平,采取了多项先进的公众防伪技术,通过眼观手摸即可做到准确识别;新版100元纸币也采取了多项机读防伪措施供机具识别。个人和单位只要按照人民银行公布的防伪特征,均可准确识别新版100元纸币。

人民银行有关负责人重申,新版100元纸币是国家的法定货币,《中华人民共和国中国人民银行法》和《中华人民共和国人民币管理条例》规定:“以人民币支付中华人民共和国境内一切公共和私人的债务,任何单位和个人不得拒收”。个人和单位在使用新版人民币的过程中如遇到问题,可向当地中国人民银行分支机构投诉,人民银行将依法予以处理。人民银行也将加大对新版100元纸币流通的检查力度,并协调有关部门依法开展相关检查,确保新版100元纸币顺利流通,切实维护广大持币人的利益。

问:近期媒体反映,商用零售领域的个别验钞机不能有效识别新版人民币,导致部分商户不愿接收新版人民币。对此,人民银行有何措施?

答:新版人民币发行日前,银行业金融机构在用现钞处理设备已全部完成升级并经过严格检验,能够保证有效识别新版人民币。社会商用零售领域点验钞设备的升级与更新,要在新版人民币正式发行后才能启动,全面完成还需要一定的时间。我们将会同有关部门,督促、协助零售企业尽快完成相关工作。

新版人民币发行公告之后,人民银行即通过多种渠道对全社会开展了大规模宣传活动,并全面完成了对银行业金融机构现金从业人员的培训工作。在商用零售领域的点验钞设备完成升级和更新前,可以人工识别。请相关人士访问人民银行官方网站或到附近的银行业金融机构了解和掌握新版人民币识别方法,只要方法得当,就可以准确识别新版人民币。

总行在全行开展“合规大行动”活动中，深入贯彻落实科学发展观，坚持以管理促经营、以改革促发展，围绕影响全行管理质量、管理水平、管理效能的关键环节和重点领域，长短结合，标本兼治，持续优化制度流程，创新管理工具，完善管理机制，强化信息支撑，提高员工素质，着力解决管理领域的基础性、机制性和瓶颈性问题，提升管理科学化、精细化和信息化水平，进一步增强市场竞争力、风险控制力和价值创造力，为打造优秀大型上市银行提供坚强的管理基础支撑。

通过开展“合规大行动”的学习，我深刻的熟悉到，合规大行动教育活动是在特定的历史时期形成具有邮储银行金融特点的教育方式及与之相适应的治理制度和组织形式，是邮储银行治理经验方式并付诸实践的价值观念，集中体现了邮储银行员工的价值准则、经营观念、行为规范、共同信念及创造力、凝聚力、战斗力，是推动农业银行改革与发展的坚强政治保证和组织保证。可以说，这次活动的开展，让我进一步认清了岗位职责、净化了了思想、提高了领导务能力。下面，就这次“基础管理提升年”活动的开展和“合规大行动”的学习获得自己的心得体会：

一、加强合规大行动教育，是提高经营治理水平的需要

开展合规大行动教育强化学习提高熟悉树立企业良好形象。我深刻的认识到加强合规大行动教育，是提高经营治理水平的需要。开展合规大行动教育活动对规范操作行为，遏制违法违纪和防范案件发生具有积极的深远的意义。一方面，要统一各级领导对加强合规大行动教育的熟悉，使之成为企业合规大行动建设的倡导者，策划者、推动者。当今社会是一个知识经济社会，各种新事物不断涌现，新业务、新知识更是层出不穷。形势的发展要求我们不断加强学习，全面系统地学习政治理论、金融业务、法律法规等各方面的知识，不断更新知识结构，努力提高综合素质，更好地适应全行业务提速发展的需要。认真履行岗位职责，要注重加强对政治理论、经济金融、法律法规等方方面面知识的学习，不断提高自身的综合素质，增强明辩事非和拒腐防变的能力，做到在大是大非面前立场坚定、头脑清醒。同时，要进一步端正经营指导思想，增强依法合规审慎经营意识，把我行各项经营活动引向正确轨道，推进各项业务健康有效发展。

要在我行内部大兴求真务实之风，形成讲实话，报实情，出实招，办实事，务实效的经营作风，营造良好的经营环境，提升治理水平，严明纪律，严格责任，狠抓落实，严格控制各类道德风险、经营风险和治理风险，维护和提升农行形象。一方面，要提高全体员工对加强企业合规大行动教育的熟悉，员工是企业合规大行动建设的主体，又是企业合规大行动的实践者和创造者，没有广大员工的积极参与，就不可能建设好优良的合规大行动企业，更谈不上让员工遵纪守法。要集中时间、集中精力做好财会人员的培训、考核，业务培训力求达到综合性、系统性、专业性、实用性、提升性，力求使农行员工队伍的综合素质在原有基础上再上一个等级。通过系列活动，使全体员工正确把握企业合规大行动建设的真正科学内涵，自觉地融入到企业的合规大行动建设中去，增强内控治理意识，狠抓基础治理，促进依法合规经营。

二、加强合规大行动教育，是建立长效发展机制的需要

企业合规大行动教育建设是一项工程浩大的系统性工程，不是一朝一夕就能建成的。要合理确定发展目标，在一个时期内要有一定的规划目标，最终建立适应企业长远发展的机制。从我行来看，他应该包括企业精神、价值观念、企业目标、企业制度、企业环境、企业形象、企业礼仪、企业标识等内容，形成有自已特色的文化经营理念。首先要采取走出去、请进来等形式，通过学习、交流、研讨使全体员工熟悉到农业银行应如何发展，员工在自已的岗位上应如何做好自已的工作，与别的员工相比差别有多大，应如何改进;在农行这个大家庭中自已是什么角色，自已出了多少力，对农行的改革与发展有何建设性意见。要通过谈熟悉，谈个人的人生观、世界观、价值观，以此建立我行的合规大行动，进而提高农行的凝聚力、战斗力。其次要与案件专项治理和正在开展的治理商业贿赂专项工作结合起来，要统筹兼顾，合理安排，加强对易发不正当交易行为和商业贿赂的业务环节的分析研究，突出重点，有的放矢地开展专项治理，果断纠正经营活动中违反商业道德和市场规则，影响公平竞争的不正当行为，依法查处商业贿赂案件。要通过开展教育活动，鼓励员工检举违纪违法的人和事，提供案件线索，推动案件专项工作深入开展，提高企业合规大行动。

中国xx银行xx分行全体员工、离退休老同志：

你们好!值此元旦、春节来临之际，我谨代表市分行党委向辛勤奋战在经营一线的广大员工以及关心和支持农业银行改革发展的离退休老同志暨家属表示节日的祝贺和崇高的敬意!

在过去的一年里，全行员工在省、市分行党委的正确领导下，认真践行“三个代表”重要思想，坚持以科学发展观统领全行各项工作，按照“上总量、求质量、调结构、创机制、强管理、增效益、把发展作为硬道理”的工作思路，紧紧围绕 “存款要上新台阶、清收管理要有新突破，经营效益要有大提升、机制改革要有新举措、内部管理要规范”五项工作，艰苦奋斗，艰苦奋斗，真抓实干，圆满完成了各项工作任务。存款净增超6亿元，余额达到27亿元;贷款净增5000万元，余额达到12.7亿元;收回不良贷款5000多万元,绝对额和占比“双下降”;当年实现经营利润超1000万元。这些成绩的取得是广大员工齐心协力顽强拚搏的结果，凝结着每一位员工和离退休老同志的心血和汗水。在此，我代表市分行党委向你们表示衷心的感谢!

改革潮涌，形势逼人。在新的一年里，全行将以党的十七届三中全会精神为指针，认真按照国家“十一五”总体规划和要求，牢牢把握国有商业银行改革发展的大好机遇，切实转变业务增长方式，以“降低成本抓存款，把握机遇抓营销，下苦功夫抓清收，创收节支抓利润，扎实认真抓管理”五项工作为重点，带领全行员工聚精会神抓经营，一心一意谋发展，以百倍的信心，奋起直追的精神，进一步加快有效发展，不断开创xx各项工作的新局面。

最后，祝广大员工，离退休老同志节日快乐，身体健康，阖家欢乐!

陇南分行党委党委书记、行长：

元月一日

在别的空调公司，营销业务员按发展经销额来发奖金，是油水最肥的岗位。董明珠认为：应该限制营销业务员的权力。格力畅销，是工人的功劳，是科研开发者的功劳，一个成熟的产品，单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。董明珠规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣，拿l分钱，即开除。对营销业务员考核不是以销售额衡量，而是看与经销商沟通的工作量，市场调研、价格监督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名营销业务员，每人负责一个省，只负责协调，不负责发展网络。而销售商分为一级、二级，每个地区都只有几个有限的一级经销商。由一级经销商发展二级经销商。不同的规模有不同的返利标准线。这样一级经销商倾向于努力扩网冲线。格力经销网迅速膨胀。

董明珠规定一级经销商负责监督二级经销商。一旦二级经销商质量或安装出问题就立即停一级经销商的货。

董明珠削减了营销业务员，把节省下的高达亿元的业务费，全部拿来贴补经销商。这样董明珠始终只以23名业务员与竟争对手上千名业务员队伍抗衡。这是全国独一无二的营销方法，也是董明珠革命的内容。

经销商看董明珠：一些公司销售人员和经销商争利，甚至销售人员自己另开公司。格力不一样，完全靠我们经销商。在重庆，格力自己的员工只有5个人(1名业务员，2名开票员，3名售后服务人员)，销售额3个亿。而春兰在重庆有自己的销售公司，有150名营销业务员，每年费用就要2000多万元。

在23名营销人员中，开除和主动辞职的就有过10个人。董明珠，最讨厌的就是请客吃饭。她到了地区经销商那儿不仅不请别人吃饭，而且往往和经销商们一边吃着食堂的冷饭，一边畅谈市场。董明珠和朱江洪一样，喜欢一个人出差。董明珠说：“道理很简单，多带一个人就多一个人的费用。”

考的日子，今日是语文，此处话短，省略感慨一万字。直接切入标题。互联网时代，大家越来越纠结和关注于产品的核心竞争力，抓住核心营销，这种核心的营销基础在于对客户的洞察、理解和获取和价值体现上，而所有这些的核心就在于是否能为客户提供最佳的体验。体验到位，营销则里话长话短在生活节奏快速、信息泛滥的时代尤为。那么如何用这把尺来提升顾客的体验感呢?下面分享几个话长话短的场景。

场景一 话长

如今的网购中，不管是小姑娘还是大老爷们，都是亲来亲去、因为对于网购而言，大家看到的是一张张图片，看不到商家本人，无法了解店铺的实力，往往会产生距离感和怀疑感，这个时候，通过和客服在网上的交流，商家可以通过客服切实感受到商家的服务和态度，客服的一个笑脸或者一个亲切的问候，都会让客户感觉他不是在跟冷冰冰的电脑和网络打交道，而是和一个善解人意的人在沟通，这样，会帮助客户放弃开始的戒备，从而在客户心目中树立店铺的形象。当客户再次购物的时候，也会更优先选择那些他所了解的商家。一个有着专业知识和良好的销售技巧的客服，可以帮助买家选择合适的商品，促成客户的购买行为，从而提高成交率。如果把网店客服仅仅定位于和客户的网上交流，那么我们说这仅仅完成服务客户的第一步。一个有着专业知识和良好沟通技巧的客服，可以给客户提供更多的购物建议，更完善的解答客户的疑问，更快速的对买家售后问题给与反馈，成为客户的”购物顾问“。

场景二 话短

如今人们接受信息的工具和途径越来越多，每天碎片化的信息泛滥。因此长篇大论的信息或者广告都很难使人记住，大家都这么忙，谁有功夫陪你耍?很多营销成功的案例都是话短，如：“不知道为什么，就是想打个广告”，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”等等。

场景三 话长话短

在实体店购物，商场环境对于顾客来说非常重要，商品陈列是否合理，店铺环境是否舒适轻松，是否能够让顾客很好的找到所需的商品又能将主推的产品引导到顾客面前，非常重要。一个合格的营销员要懂得察言观色，在看到顾客有心仪的产品前要尽量话短。在察觉顾客有心仪的产品后，要适当话长。当然，这一点的把握对营销员的把握很高。又例如去医院看病，一个合格的医生起初也是话短，先了解病人需求,然后对症下药。如果诊断后，医生是话短而不是话长，你回去吧?病人估计就要一万个草泥马奔过了。

话长话短，顾客容易体验到则话短，感受不到则话长。

在前段时间的学习教育活动中，我深刻认识到，×行事业的成长离不开合规经营，更与防控金融风险相伴。推进合规文化建设，必将为×行经营理念和制度的贯彻落实提供强有力的依托和保证，也使得风险防控长效机制的建立和实现长治久安的工作局面成为了可能。下面，就如何提高银行效益，降低金融风险，我谈几点粗浅见解。

第一，要把以"客户为中心"的理念贯穿于我们工作的始终。"基础牢固，稳如泰山;基础不牢，地动山摇"。风险的防范与控制，说到底是人的因素起着重要作用，客户创造市场，客户创造价值，客户是我们的效益之源，是我们的衣食父母，有了客户，我们的业务才有发展，员工的价值才能够体现。如果每个岗位的员工都能严格要求、严格规范、严格标准、严格执行规章制度，业务操作中的风险就会得到有效的遏制。要在全体员工中大力倡导、深入宣传价值最大化、资本约束、全面风险管理、风险与收益平衡、内控优先等先进理念，让全体员工了解资产质量与经济增加值、与薪酬分配的关系，自觉转变观念，将自身工作作为第一道防线纳入到风险控制体系中，引导和带领全行员工形成规范操作，防范风险的良好氛围，真正把为前台、为基层、为客户服务当作提升风险与回报管理水平的出发点和归宿，就能有效提高我行风险管理和内控政策、法规、制度的执行和落实，全面加强风险管理和内控建设具有不可替代的重要作用。

第二，要更新服务意识。现实看，银行的业务基础是市场，没有市场就没有银行，没有优质市场和优质客户就没有银行的业务发展，加强市场营销是目前提高我行核心竞争能力的当务之急。从我行看，我们的经营服务意识与以前相比已有了很大程度的转变，但这些转变还仅仅停留在表面层次上，缺乏更深程度的挖掘。在当前市场竞争越来越激烈的情况下，要突破原有的局限，创造个性化服务，以全面优质的服务吸引客户才能在竞争中立于不败之地。这就要求我们必须树立强烈的市场意识，善于研究现实的和潜在的市场，善于拓展优质市场，善于竞争优质客户，通过有效的市场营销促进业务的快速发展。特别是要准客户定位，牢固树立为优质客户服务的意识，因为20%的优质客户将会给我们带来80%的经营利润。

第三，要着实提高风险管理水平与技能。一方面，从我行自身来看，在银行成本上受到诸多限制，包括财务成本、税务成本、拨备成本、资本金成本、风险损失成本等。在计划经济体制下，我们很长一段时间忽略了成本的制约因素，盲目地增人增机构增规模，不计成本造成了相当程度的浪费。此外，我们的内部管理在成本约束上也存在漏洞，缺乏控制节约成本的有效措施，许多领导到员工没有很好地树立节约成本的意识。实践证明，无约束下的经营，就会增加经营风险。因此，我们要改变以往盲目地追求规模和数量的增长，重规模、轻效益，重发展、轻风险，重投入、轻产出，重短期效益、轻长期效益的局面，要把各种成本制约的理解贯彻到各级行管理层，要学会在有成本制约条件下的健康发展，每项业务都要讲成本管理，每项经营活动都要讲成本制约，认真测算评估投入与产出的数额比例，追求效益的最大化。另一方面，国外先进银行强调的"风险管理意识和能力是以客户为重要支撑"的理念是我们缺少的。作为一名员工，特别是作为一名领导，只有风险服务意识还不够，还要有风险服务技能。要采取有效措施，积极培育员工的风险意识，让员工明确那些该做那些不该做，确保在工作中严格执行操作流程、岗位制度、合规守法工作标准及纪律惩处规则，把合规管理、合规经营、合规操作落到实处，使警惕风险、正视风险、管理风险、防范风险的意识深入每个员工的心中，进一步加强内部控制，增强自我约束和自我发展能力，为全面提升银行的核心竞争力提供有效保障。

第四，要树立全面协调均衡的经营理念。目前，我行利润的主要来源还是依赖客户业务，但仅仅依靠这一传统业务远远无法达到市场的需求。随着资本一级市场的发展，企业的融资渠道逐渐拓宽，一些优质客户已不再需要银行的融资渠道。利率市场化的推进、客户需求的日益多样化，都迫使我们去思考今后的发展问题，真正的优质商业银行应该在为客户提供资金融通服务的同时，也能够向客户提供资金清算、财务顾问、财富管理服务等中间业务。现在，中间业务的内涵在迅速扩充，提升客户服务价值和对客户价值的最大挖掘，要求商业银行实现资产、负债与中间业务的均衡发展。同时，由于中间业务的发展不受资本金约束，可以弥补资产负债业务发展受到的限制，因此协调资产、负债和中间业务的发展，既是市场经济法则对商业银行的要求，也是商业银行经营规则的内在要求。为上经，我们×行在发展业务的同时，要全力推进以员工为主体和核心、面向业务、面向管理、面向操作的合规文化建设，通过强化教育培训、组织风险点的成因分析，搭建防控体系、优化流程、规范管理，保证业务发展质量等系列活动的深入开展，让合规人人有责、合规创造价值的观念已深入人心。让依法决策、合规经营与管理，按章办事、合规操作在全行上下蔚然成风。切实整治有章不循、违规操作、屡查屡犯的顽症，及时消除基础管理工作存在的隐患得到，增强防范风险的能力，为业务持续健康地发展创造了良好条件。

有一句俗语说得好，能登上金字塔的生物只有两种：鹰和蜗牛。

虽然我们不能人人都像雄鹰一样一飞冲天，但我们至少可以像蜗牛那样凭着自己的耐力默默前行。有志者事竟成，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴;苦心人天不负，破釜沉舟，百二秦关终属楚。只要曾经付出过，即使失败了，这

一生也会因这一路的风雨兼程而变得更加精彩!

主持人甲：我们在风中在雨中自强不息，

主持人乙：我们在雨中在风中展翅飞扬!

合：我们的未来，就需要我们自己牢牢将其把握在手中!或许只需要先在勇气上踏出一小步，我们就在立志成才上成功地踏出了一大步!从今天起，不，就是此刻，身为学生的我们定下自己的努力方向，一步一个脚印走好为祖国奉献的每一步吧!全体起立，让我们一起自豪地说：

全班合：自立自强，我们无所屈服，向今天的自我挑战。

立志成才，我们无所畏惧，向未来的彼岸远征。

报效祖国，我们无所保留，向成功的巅峰攀登!

合：六年级一班《阳光下茁壮成长--自立自强主题班会》到此结束!(在《明天会更好》的歌声中结束本次班会活动。)