银行营销业绩简短汇报(通用20篇)

摘要：市场营销专业是我国高校中开设最普遍的专业之一，重点、普通院校对市场营销人才培养目标各不相同。很多普通高校在市场营销专业建设方面取得了良好效果，但也存在一些不足与理由，加强师资队伍建设、课程建设、学生对外交流、校企深度合作，是推动普通高校市场营销专业建设的有效措施。

关键词：普通高校;市场营销专业;理由;措施

市场营销专业是我国高校中开设最普遍的专业之一，全国共有477个。各类高校对市场营销人才培养目标各不相同，重点高校侧重培养研究型人才，普通高校重点培养应用型人才，很多普通高校在市场营销专业建设方面取得了良好效果。

一、营销人才培养的优势

1、人才培养方案中加大营销实务课程和实践实训比重

从人才培养方案看，普通高校市场营销专业普遍重视对学生实践能力培养，设置了较多的营销实务课程和实践实训环节。以作者所在的高校为例，167个学分的教学计划中，设置了15门营销实务课程，实践实训课时达到198课时。

2、人才培养过程中着力打造培养学生创新实践能力的新平台

普通高校纷纷以学生创新实践活动为抓手，通过开展营销大赛、营销管理模拟、创新实践课题等实践活动，课内与课外相结合，着重理论与实践相互检验的环节，打造市场营销专业学生创新实践能力培养的课外新平台。

3、人才培养效果比较显著，社会评价良好

普通高校市场营销专业人才培养效果一般比较好， 就业率明显高于其他专业。市场营销专业的学生还积极参加各项实践活动，获得各种营销大赛、创业大赛、创新实践课题奖项的学生相对也多一些。

二、专业建设中存在的主要理由

1、师资队伍方面的不足与理由

根据学校的发展与专业定位，师资队伍不足主要体现在三个方面：第一是专业教师人数偏少，目前，所有必修课程不得不上大课，这是学生最不满意的，也是教师急切希望转变的状况。第二是一些青年教师缺乏企业(行业)背景，科研成果不能很好地用于教学。第三是缺少市场营销领域的领军人物，无疑影响了市场营销专业的影响与地位，也制约了高层次课题的承接。

2、课程建设方面的不足与理由

首先，市场营销专业教学中存在一定程度的课程内容重叠理由(与经管理其他专业)，对这一理由有待优化课程设置和课程内容设置。其次，市场营销专业各门课程的广度和深度有待提高，避开大学教育过度职业化。再次，专业课程设计尚未真正做到与时俱进，尤其是对一些新兴的学科领域重视不够。专业课程建设缺少若干高质量的特色课程、精品课程。

3、学生对外交流的不足与理由

近年，各高校学生出国留学与交流的人数不断增加，但总体情况来看，普通市场营销专业学生的国际交流较少。高校有各种对外交流活动，例如游学、调研、带薪实习等，市场营销专业学生参加数量不多，一定程度上是宣传不够。另外，学生与国内其他高校交流也不多。因此普通高校需要加强对外交流，开拓学生视野，增强对外交流能力，提高学生的综合素质。

4、校企深度合作的不足与理由

普通高校一直在探索市场营销专业的特色化、差别化竞争和发展战略。作为普通院校，考研不是学生的主要就业方向，大部分学生仍然是去企业就职，虽然学生总体就业情况良好，但进入著名大型企业的人数还较少。如果能与一些大企业进行合作，改善人才培养模式，一方面可以进一步提升教师的产学研与教学结合实际的能力，另一方面可以提高学生的就业竞争力。

三、采取的策略及改善措施

1、针对师资队伍理由的改善措施

针对师资队伍数量和质量中存在的不足，可从以下方面加强师资队伍的建设：第一，引进若干名专业教师，以便进行专业课的小班化教学，提升教学效果和学生培养质量。第二，加强教师的在职培训、进修和国内外访学，尤其是加强国际交流和访学，提升教师的知识结构和业务能力。第三，鼓励教师去企业开展产学研践习，提高理论应用实践的能力，达到教学相长目的。第四，加强与国内其他著名大学的合作，或聘请有影响的专家学者作为领军人物或兼职教授，从整体上提升专业的影响力。

2、针对课程建设理由的改善措施

通过课程的合理设置、教材的科学选用以及授课教师之间的整体协调来逐步解决课程重叠理由;保证学科教育的广度和深度，科学和人文素养需要适当加强，学校层面须加强基础教学和通识教育;传统课程与时俱进，鼓励教师采用国际通行的一流教材，以最为便捷地与国际一流大学的教学内容保持一致;引进介绍新兴课程，跟踪学科最新发展，适当开设一些前沿选修课程;重视强化市场分析基础，加强学生的统计和计量训练。

3、针对学生对外交流理由的改善措施

学校、院系能进一步提供更多的国际交流机会，对提升市场营销专业学生的国际化视野很有帮助。同时，可以加强与本专业其他高校学生之间的交流，首先是立足同一省市兄弟院校本专业学生之间的交流，可以举办主题交流会。其次是国内其他省份综合型高校的营销专业学生之间的交流，通过参加本专业的全国竞赛，还可以与其他院校联合举办相关比赛或交流活动。

4、针对校企深度合作理由的改善措施

市场营销专业一直在探索以学生为中心，打造课内与课外相结合、教学与研究、理论与实践相结合的应用型人才培养模式。近几年连锁经营行业、电子商务行业发展都很快，大量需要营销方面的人才，市场营销专业可以加强与这些企业的深度合作，建立更多的高质量产学研基地，进行校企合作的人才培养模式改革。作者所在的学校2013年4月与统一超商(上海)便利有限公司达成合作协议，以校企合作、互助共赢为目标，共建“上海海洋大学统一连锁经营管理定向班”，在产、学、研方面开展广泛的合作，提高人才与市场的融合对接度，构建产、学、研一体化机制，实现学校与用人单位的合作双赢。

参考文献

[1]周朝霞，严焰，徐磊.以应用能力为核心的市场营销人才培养改革探索[J]. 教育教学论坛. 2010(27)

[2]吴锦峰.普通院校市场营销专业建设理由及策略探讨[J].现代商贸工业，2011( 1)

[3]曹慧娟，胡月英.能力导向的市场营销本科人才实践培养模式探讨[J].安徽科技学院学报，2012( 2)

尊敬的各位考官、各位评委老师： 通过考试，今天，我以本岗位笔试第*的成绩进入了面试。对我来说，这次工作机会显得尤为珍贵。

我叫YJBYS，今年x岁。****年7月我从**学院**系毕业。由于**原因，使我与太阳底下最光辉的职业失之交臂。幸好，当时***（原因），经人介绍，我在***单位有了**的工作经历。回想起那段时光真是既甜蜜又美好，虽然工资很低，但听着别人对我工作的赞美，看着那一双双充满信任的眼睛，我心里充满报幸福与甜蜜。我原想，即使不能转正，只要单位需要，就是当一辈子临时工我也心甘情愿。

今天，我想通过此次考试重新走上工作岗位的愿望是那样迫切！我家共有三姊妹，两个姐姐在外打工，为了照顾已上了年纪的父母，我一直留在他们身边。我曾开过铺子，先是经营工艺品，后又经营服装。但不论生意做得如何得心应手，当一名银行职员终是我心向往之并愿倾尽毕生心血去追求的事业。我曾多次参加考试，但都由于各种原因而未能实现梦想，但我暗下决心，只要有机会，我就一直考下去，直到理想实现为止。如今的我，历经生活的考验，比起我的竞争对手在年龄上我已不再有优势，但是我比他们更多了一份对工作的责任心、耐心和对单位的诚心，更多了一份成熟和自信。银行职员这个职业是神圣而伟大的，他要求我不仅要有丰富的专业知识，还要有高尚的情操。因此，在书时，我就十分注重自身的全面发展，广泛地培养自己的兴趣爱好，并学有专长，做到有专业和专长（历数自己的专长），还能会唱、会说、会讲。在注重知识学习的同时我还注意培养自己高尚的道德情操，自觉遵纪守法，遵守社会公德和职业道德，没有不良嗜好和行为。我想这些都是一名金融工作者应该具备的最起码的素养。

假如，我通过了面试，成为众多银行职员队伍中的成员，我将不断努力学习，努力工作，为家乡的教育事业贡献自己的力量，决不辜负银行工作者这一职业。

一天晚上，我梦见了一个奇妙的银行。想知道它是什么银行吗？答案就看下面怎么说的喽。

在梦里，我梦见了这样一个银行：一间七彩的屋子，有着十台ATM机。ATM机有大有小，有高有矮，上面画着各种表……

一个忧愁的小姐来到了这儿，去到了这儿的其中一台ATM机面前，按了上面的彩虹按钮，说：“我想要快乐！”ATM机说；“那就把你的不开心全都向我倾诉吧。”小姐把一肚子的苦水都说了出来。ATM的屏幕上播放出一个又一个的笑话视频。那位小姐开心极了，向服务员说：“这里能给我带来好心情，我再也不用那么悲伤了！”随后，一位快乐的先生又来了，对着一个ATM机笑了好半天，才按下泪水按钮，边笑边说：“我爸爸被检查出了癌症晚期，可我却怎么也哭不出来。因为我最近看的笑话太多了，满脑子都是笑话。我也不想被人说没良心。”ATM机说：“您的心情就是我们最大的财富，把你所有的笑话都说出来吧。”快乐先生听到了这话，连忙把最近看到的听到的笑话全都一股脑地说了出来。ATM机播放出许许多多催人泪下的画面。快乐先生变成了悲伤先生，回家去大哭了一场。我来到了心情银行，发现了一扇隐秘的门。我好奇地打开了它，发现里面有许许多多的瓶瓶罐罐，瓶子里面装着大家的心情。原来ATM机里说出来的和放出来的都是大家说出来了再转化成各种各样的片段的呀！这时，店长拿出一根魔法棒，把各种心情混杂到了一起，ATM机也乱说话了。想要开心的看到了厌恶、想要忧伤的看到了愤怒……各种心情乱为一团，世界变得翻天覆地，人们也生活在了痛苦之中。

突然，我醒了。原来是我掉在地上我做了噩梦。我心想：我一定要好好学习，将来发明不会出故障的心情银行！

【篇一】合规回头看心得体会

通过前一阶段的学习，我深刻的认识到，合规文化教育活动集中体现了农业银行员工的价值准则、经营观念、行为规范、共同信念及创造力、凝聚力、战斗力，是推动农业银行改革与发展的坚强政治保证和组织保证。这次学习活动的开展，让我进一步认清了岗位职责、净化了了思想、提高了自己的工作能力。下面，我汇报一下本次学习的心得体会：

一、加强合规文化教育，是提高经营管理水平的需要。开展合规文化教育活动对规范操作行为，遏制违法违纪和防范案件发生具有积极的深远的意义。形势的发展要求我们不断加强学习，全面系统地学习政治理论、金融业务、法律法规等各方面的知识，不断更新知识结构，努力提高综合素质，更好地适应全行业务提速发展的需要，增强明辩事非和拒腐防变的能力，做到在大是大非面前立场坚定、头脑清醒。

二、加强合规文化教育，是建立长效发展机制的需要。企业合规文化教育建设是一项工程浩大的系统性工程，不是一朝一夕就能建成的。合规文化应该包括企业精神、价值观念、企业目标、企业制度、企业环境、企业形象、企业礼仪、企业标识等内容，形成有自已特色的文化经营理念。

三、加强合规文化教育，是提高经济效益的需要。加强合规文化教育的主要目的，是通过提高企业的凝聚力、向心力，降低金融风险，实现企业效益的最大化。工作中，应该做到“三要”。一要树立正确指导思想。要在追求盈利的同时重视资金的安全性和流动性，防止出现为了片面追求高速业务增长而忽视风险防范和内控机制建设的倾向。特别要防止企业炒银行的思想。一个项目必然会引起多家银行竞争，在竞争中企业肯定会提出一些不合理的条件让银行增加贷款风险，要很好权衡利弊，切忌为了

芝麻而丢了西瓜。宁愿不发展，不要盲目发展，而造成新的资金沉淀。二要建立健全各项规章制度。要始终把制度建设放在突出位置，注重用制度来约束人，用制度规范日常行为。为此，要结合工作实际，制订并完善一系列规章制度，坚持用制度来规范业务经营过程，确保有章可循，切实堵住各种漏洞，防止违规行为的发生，确保每一个环节都不出现问题。要认真借鉴国际先进经验，积极运用现代科技手段，建立健全覆盖所有业务风险的监控、评估和预警系统，要重视贷款风险集中度及关联企业授信监控和风险提示，重视早期预警，认真执行重大违约情况登记和风险提示制度。要建立健全内控制度，保证经营的安全性、流动性、效益性，建立自我调整，自我约束、自我控制的制衡机制，要在追求自我经济利益的过程中建立健全不断自我完善的内部控制制度，加强操作风险防范。四要坚持思想教育。要紧紧抓住思想教育这一重要环节，经常开展有关规章制度的学习，有针对性地进行党风廉政教育，不断增强依法合规经营的意识，利用金融系统身边发生的案例进行现身说法，使全体职工始终保持清醒头脑，自觉抵制各种腐朽思想的侵蚀。

【篇二】合规回头看心得体会

合规文化大讨论，是落实"基础管理提升年"活动，不断增强合规管理基础的重要环节。开展合规文化大讨论，就是针对合规管理中影响农行基本面最直观、最突出的问题进行深刻的讨论分析，让新型的合规文化理念深入人心，是我们真正明白只有深入开展合规文化大讨论，将合规管理理念渗透到业务经营全过程，努力做到时时合规、事事合规、处处合规，才能有限防控风险，降低案件发生;只有深入开展合规大讨论，引导我们树立全新的合规文化理念，才能深入推进合规文化建设，进而将"基础管理提升年"活到落到实处，从肯本上增强合规管理基础，确保农行稳健经营、长治久安和科学发展。

一、加强合规文化教育，是提高经营管理水平的需要。开展合规文化教育强化学习提高树立农业银行良好形象。开展合规文化教育活动对规范操作，杜绝违法违纪和防范案件发生具有积极的深远的意义。一方面，要统一各级领导对加强合规文化教育的熟悉，使之成为企业合规文化建设的倡导者，策划者、推动者。当今社会是一个知识经济社会，各种新事物不断涌现，新业务、新知识更是层出不穷。形势的发展要求我们不断加强学习，全面系统地学习政治理论、金融业务、法律法规等各方面的知识，不断更新知识结构，努力提高综合素质，更好地适应全行业务提速发展的需要。认真履行岗位职责，要注重加强对政治理论、经济金融、法律法规等方方面面知识的学习，不断提高自身的综合素质，增强明辩事非和拒腐防变的能力，做到在大是大非面前立场坚定、头脑清醒。同时，要进一步端正经营指导思想，增强依法合规审慎经营意识，把我行各项经营活动引向正确轨道，推进各项业务健康有效发展。

要在我行内部大兴求真务实之风，形成讲实话，报实情，出实招，办实事，务实效的经营作风，营造良好的经营环境，提升治理水平，严明纪律，严格责任，狠抓落实，严格控制各类道德风险、经营风险和治理风险，维护和提升农行形象。一方面，要提高全体员工对加强企业合规文化教育的熟悉，员工是企业合规文化建设的主体，又是企业合规文化的实践者和创造者，没有广大员工的积极参与，就不可能建设好优良的合规文化企业，更谈不上让员工遵纪守法。要集中精力做好业务的指导和培训，力求达到综合性、系统性、专业性、实用性、提升性，使农行员工队伍的综合素质在原有基础上再上一个等级。通过系列活动，使全体员工正确把握企业合规文化建设的真正科学内涵，自觉地融入到企业的合规文化建设中去，增强内控治理意识，狠抓基础治理，促进依法合规经营。

二、加强合规文化教育，是建立农业银行长效发展机制的需要。企业合规文化教育建设是一项工程浩大的系统性工程，不是一朝一夕就能建成的。要合理确定发展目标，在一个时期内要有一定的规划目标，最终建立适应企业长远发展的机制。从我行来看，他应该包括企业精神、价值观念、企业目标、企业制度、企业环境、企业形象、企业礼仪、企业标识等内容，形成有自已特色的文化经营理念。首先要采取走出去、请进来等形式，通过学习、交流、研讨使全体员工熟悉到农业银行应如何发展，员工在自已的岗位上应如何做好自已的工作，与别的员工相比差别有多大，应如何改进;在农行这个大家庭中自已是什么角色，自已出了多少力，对农行的改革与发展有何建设性意见。要通过人生观、世界观、价值观培育，以此建立我行的合规文化，进而提高农行的凝聚力、核心竞争力。其次要与案件专项治理和正在开展的治理商业贿赂专项工作结合起来，加强对易发不正当交易行为和商业贿赂的业务环节的分析研究，突出重点，有的放矢地开展专项治理，果断纠正经营活动中违反商业道德和市场规则，影响公平竞争的不正当行为，依法查处商业贿赂案件。要通过开展教育活动，鼓励员工检举违纪违法的人和事，提供案件线索，推动案件专项工作深入开展，提高企业合规文化。最后要结合工作实际，认真开展规范化服务，按照总行各项规章规定中的条款，对一些细节问题、难点问题要进行专项学习。对当前的业务经营和柜台服务形势，认真总结和细分客户群体和业务需要，整合有限资源，对存在较大矛盾和服务困难的服务焦点要集思广益，打开思路，不断创新服务方式，以最大的限度满足客户需要，提升企业合规文化精华。

三、加强合规文化教育，是提高农业银行经济效益的需要。加强合规文化教育的主要目的，是通过提高企业的凝聚力、向心力，降低文化经济资本占用，实现企业效益的最大化。工作中，要掌握各项规章制度。要始终把制度掌握放在突出位置，注重用制度来约束自己的操作，用制度规范日常自己的行为。结合工作实际，熟悉掌握一系列规章制度，坚持用制度来规范业务经营过程，确保有章可循，切实堵住各种漏洞，防止违规行为的发生，确保每一个环节都不出现问题。

"合规文化大讨论"的学习，是我更加认识到"建设岛城一流现代商业银行"的重要意义，深入开展"合规文化建设大讨论",引导我树立全新的合规文化理念，为促进农业银行发展做出自己应有的贡献。

领导干部要严以修身、严以用权、严以律己，谋事要实、创业要实、做人要实。这些要求是共产党人最基本的政治品格和做人准则，也是党员、干部的修身之本、为政之道、成事之要。

“严以修身，严以用权，严以律己”，“谋事要实，创业要实，做人要实”。这是习近平总书记2014年3月在参加全国人大安徽代表团审议时对领导干部的新要求。我们现在简称为“三严三实”。

此后，总书记在多个重要场合重申“三严三实”的要求：例如，2014年3月18日，在河南省兰考县调研指导党的群众路线教育实践活动时;2014年10月8日，在党的群众路线教育实践活动总结大会上的讲话时;2015年1月21日视察驻昆明部队和2015年2月16日视察驻西安部队时，都强调了对各级领导干部践行“三严三实”要求。

中央决定在县处级以上领导干部中开展“三严三实”专题教育，是党的群众路线教育实践活动的延展深化，是深入推进党的思想政治建设和作风建设的重要举措，是使领导干部队伍适应全面建成小康社会需要的重要保障。

这里，就“三严三实”的深刻内涵和重要意义，谈谈我的学习体会和思考。

一、重要意义

我一再强调，领导干部要严以修身、严以用权、严以律己，谋事要实、创业要实、做人要实。这些要求是共产党人最基本的政治品格和做人准则，也是党员、干部的修身之本、为政之道、成事之要。

“三严三实”具有十分重要的意义，简要说来，主要有以下三点：

(一)修身做人的重要指导

我们领导干部，首先是人;要做好领导干部，首先要做好人;要做好人就要修身。修身，就是修养身心，做到择善而从，博学于文，并约之以礼。“三严三实”为领导干部修身做人提供了重要指导。

(二)用权律己的基本遵循

领导干部的工作是用权，责任是用好权。要用好权，就要“严以用权”，例如，不能随心所欲，不能忘乎所以。要严以用权，就要严以律己，做到心有所畏、言有所戒、行有所止，不让不良心态影响用权。“三严三实”是领导干部用权律己的基本遵循。

(三)干事创业的行为准则

领导干部必须谋事做事、干事创业。如何谋事创业呢?就要把“三严三实”作为行为准则。“三严三实”要求是共产党人最基本的政治品格和做人准则，也是党员、干部的修身之本、为政之道、成事之要。对“三严三实”的重要意义，我们要深入发掘，深刻领会。

二、严以修身

严以修身，就是要加强党性修养，坚定理想信念，提升道德境界，追求高尚情操，自觉远离低级趣味，自觉抵制歪风邪气。

领导干部，老百姓通常称作官。官是什么?从本质上说，官是责任。一个人从一般社会成员变成官，就意味着多了一份责任。

履行责任就要做事。做事是履行责任的过程，是履行责任的表现，也是履行责任的结果。做官不做事，等于白做官，等于枉做官。

要做好官，做好事，就要做好人;做人不过关，做官、做事也做不好。

在做官做事做人三者关系中，做官是手段，做事是目的，做人是基础。要打好做人这个基础，就要严以修身。修身，就是修养身性、修养身心，或修身养性。对领导干部的修身，习近平总书记提出了不同于常人修身的特别要求。其中，我们要着重领会这样三句话：

(一)加强党性修养

党性，是一个政党所固有的本性。

中国共产党是中国工人阶级的先锋队，同时是中国人民和中华民族的先锋队，是中国特色社会主义事业的领导核心，代表中国先进生产力的发展要求，代表中国先进文化的前进方向，代表中国最广大人民的根本利益。党的最高理想和最终目标是实现共产主义。

我们党的性质以及它在长期的革命和建设的实践中所形成的区别于其他政党的特点，就是我们党的党性，也是每一个共产党员所应具有的党性。

党性是不可能自发地产生，是通过刻苦学习改造逐步树立的。所以，每个党员干部要自觉加强党性修养。党性修养也称党性锻炼，是党员的自我教育、自我改造、自我完善;是共产党的本质属性在党员个人身上的内化。党性修养包括马克思主义的理论修养、政治修养、思想道德修养、业务修养等。党性修养，最根本的是自觉实践为人民服务的宗旨，把为人民服务内化为自己的灵魂，作为一切行动的出发点和归宿点。

党员领导干部要永远坚持讲党性。

(二)坚定理想信念

我们党历来重视理想信念教育。理想，就是愿望、向往、志向、目标等;信念，就是坚定不移的看法、观念、思想等。任何人都要有理想信念。

首先，理想信念是一种精神追求。精神追求也就是人生追求、行动追求。理想信念，给人树立起一个人生目标，就是“我这个人要成为一个什么样的人、做成什么事”的人生目标。

其次，理想信念是一种精神动力。比如年轻干部确定了一定要做优秀的公务员的理想，浑身就会有使不完的劲，努力学习和工作;理想信念就是无穷无尽的驱动力量。

再次，理想信念是一种精神支柱。理想信念使我们党领导的军队和人民，从1921年开始，克服艰难险阻，经受了各种恶劣严峻的考验，走向胜利，走向辉煌。我在井冈山、延安学习时，身临其境地感受到了这一点。我把我的感受写成了两首诗，一首是《井冈山星火》：远景如痴梦，乌云蔽日穹。先驱怀信念，星火九州红。一首是《党在延安十三年》：向有凡夫忌十三，她凭宝塔转危安。艰辛岁月辉煌史，理想神奇破万难。

理想与信念常常是分不开的。理想的形成总有信念作为基础，并体现这个信念。认同和追求一种理想，本身就是一种坚定的信念。

我们党的最高理想和最终目标是实现共产主义，我们党的坚定信念就是中国特色社会主义。也可以说，中国特色社会主义就是我们的理想信念。一个领导干部有了这样的理想信念，无论从事什么样的工作，都会有一种崇高的使命感和神圣感。

事实证明，凡是成功的、做出重大贡献的人，都是有理想信念的人。失去理想信念，就等于人生方向迷失，精神支柱坍塌，就会萎靡不振，工作消极应付，有的甚至守不住党纪国法的底线，走向腐败堕落。很多腐败堕落的领导干部的反省，真切地告诉我们理想信念的重要性。

坚定理想信念，就要对中国特色社会主义真信真学真懂真用，真正做到学以立德、学以增智、学以创业。真信是前提，不信就没有真学真懂真用可言。关键是真学;不学，哪来的真懂真用?最终也不可能有真信。真用是归属，真信真学真懂最终是为了用以指导实践。

(三)提升道德境界

道德境界，是指道德觉悟和道德水平的高低而形成的道德状态。如“大公无私”“先公后私”“公私兼顾”“自私自利”，就是不同的道德境界。

党的十八届三中全会之后不久，习近平总书记来到孔子故里山东，发表了重要讲话，提出“只要中华民族一代接着一代追求美好崇高的道德境界，我们的民族就永远充满希望”。在这种追求中，领导干部应当始终站在前头。

道德境界越高，远离低级趣味、抵制歪风邪气的自觉性就越高、能力就越强。领导干部一定要不断提高自己的道德境界。

三、严以用权

“严以用权，就是要坚持用权为民，按规则、按制度行使权力，把权力关进制度的笼子里，任何时候都不搞特权、不以权谋私。”

领导工作，如果简单地说，就是掌权用权。

用权和开车有共通之处：一个人要想开车，一要掌握驾驶技术，二要懂得交通规则，缺一要出问题。同样，一个领导干部要想用好权，一要提高用权本领，二要学会用权规则。缺一不可，就会出问题。因此，一定要重视用权问题。

(一)用心解决好“用权”问题

用权问题，最重要的是三个方面：一是为谁用权，比如，是为老百姓用权呢，还是为一己之私用权;二是如何用权，比如，是全心全意还是三心二意，是公开透明还是暗箱操作，是按规矩按制度还是随心所欲等等;三是怎样安全用权，这是用权的可持续性问题。

这三个问题是联系在一起的，有时候它们简直就是一个问题。比如，为谁用权没有解决好，用权就很不安全了。因此，为谁用权是用权的根本性问题。

(二)“权为民所用”是最核心的要求

领导干部应当为谁用权呢?当然是为民用权。领导干部是一个为民的称谓;对领导干部来说，为民是职业，不是境界;为民是尽责任，不是做好事。

说为民是职业，是强调为民是领导干部的职业要求，是领导干部的工作职责。正如教师的职业是教书，医生的职业是治病，司机的职业是开车一样，领导干部的职业就是为民。从我们进入公务员队伍那一天起，特别是从我们当上领导干部那一天起，实际上意味着，我们愿意以为民作为自己的职业了。

把为民当作职业来看，为民就成为领导干部非做不可的事情了。试想，身为教师不想上课行吗?身为医生不想看病行吗?身为司机不想开车行吗?绝对不行!同样道理，身为领导干部，怎么可以不去为民呢?不想为民，不可理喻。权力只是为民的工具或手段。

(三)用权不谋一己之私

用权谋私，首先是不道德。领导干部干的是为群众的活，用的是为群众的权，吃的是群众给的饭，就应当为民谋利。领导干部最严重的不道德行为，就是用权谋私。

用权谋私，其次是不合法。法律一而再、再而三地要求官员权为民用，刑法对用权谋私有严厉的惩罚规定。官员最要警惕的不合法行为，就是用权谋私。

用权谋私，最后是不安全。每谋一私，等于给自己增加了一份危险;严重谋私，只谋一次，就会断送自己的政治生命。官员最伤害自己的行为，就是用权谋私。

(四)依法依规依制度用权

特别是把用权纳入法治化轨道，做到法无授权不可为、法定职责必须为;对老百姓，法无禁止即可为。

法无授权不可为。必须依照权力清单行使权力，不得法外设定权力。没有法律法规依据不得作出减损公民、法人和其他组织合法权益或者增加其义务的决定。

法定职责必须为。凡是拥有的法定职责必须勇于负责、敢于担当，不折不扣地履行。坚决纠正不作为、乱作为，坚决克服懒政、怠政，坚决惩处失职、渎职。行政不作为的违法性具有侵权性，是对相对人合法权益的侵犯，在有些时候应承担相应的法律责任。

法无禁止即可为。只要法律没有禁止，公民就可以去做而不违法犯法，我们就应当予以尊重。凡是法律明令禁止的，就是高压线，任何人都不能碰。负面清单，即属于明令禁止，企业不可为。法无禁止即可为，实际上是对公民的负面清单思维。

四、严以律己

严以律己，就是要心存敬畏、手握戒尺，慎独慎微、勤于自省，遵守党纪国法，做到为政清廉。

对严以律己的要求，应主要抓住四个方面：敬畏、慎独、慎微、自省。

(一)敬畏

我们赞颂“天不怕、地不怕”的英雄气概，尤其是在困难面前毫不畏惧的精神状态，但不是说不要敬畏之心。人人都应当有敬畏之心。对领导干部来说，要敬畏什么呢?

1.敬畏群众。牢记群众是真正的英雄，始终信赖群众、依靠群众，拜群众为师;牢记“水能载舟，亦能覆舟”。

2.敬畏法纪。奉公守法、公正廉明、洁身自好，绝不触犯党纪国法的“高压线”。

3.敬畏权力。权力这把“双刃剑”，用之于民善莫大焉，用之于己贻害无穷。始终对权力心存敬畏，秉公用权、为民用权。

4.敬畏历史。首先要尊重历史事实，不搞历史虚无主义。其次要用好历史，历史是现实的一面镜子，历史昭示未来，我们要以史为鉴。第三历史是人民书写的，我们在任想什么做什么，在历史上都会在不同范围以不同方式留下一笔，因此我们要对得起历史，胸怀历史责任感。

5.敬畏自然。自然是我们生存和发展的环境，不敬畏自然就是毁灭我们自己。自然是一个有机体，开发建设要以保护这个有机体为前提。自然具有不可抗拒的规律，违背规律干蠢事傻事，就会受到规律的惩罚。一百多年前，恩格斯就在《自然辩证法》一书中告诫我们：“不要过分陶醉于我们对自然界的胜利。对于每一次这样的胜利，自然界都报复了我们。”教训深刻，我们要永远铭记。

其他如敬畏生命、敬畏父母等，总之，领导干部要心存敬畏，做到言有所规，行有所止。

(二)慎独

慎独，简言之，就是谨慎独处。如果在没有监督的情况下也能谨慎从事，严于律己，这就是慎独。

什么是独呢?独，通常是指一种特殊的空间环境，在一种环境里，除了自己，没有别人。在这种情况下，往往没有约束，没有监督。

独，今天还应当包括一种特殊的权力地位。这种权力地位，可以使自己自主决定、自由裁量，而无需同别人商量，或无需让别人知道，或无需报告行为结果。党政一把手，往往可以获得这种权力地位。企业领导人，特别是企业一把手，具有更多的机会和可能处于这种权力地位，比如一定额度内的资金自主支配权，一定范围里的人员自主“组阁”权，一定时期内的项目自主管理权，等等。

为什么要慎独呢?一般说来，当处在有人盯着的情况下，绝大多数人都能注意自己的行为。没有监督时往往容易放松要求，随心所欲，甚至忘乎所以。因此，此时特别需要谨慎。人一旦处在特殊的权力地位时也是如此，容易自我膨胀，容易产生一言堂、专断独行、专横跋扈等不正确的做法，因此，此时特别需要谨慎。

要慎独的道理还在于，独者不独。所谓独处，其实，只是一种自我感觉。很多时候，独者不独。证明这个道理的一个著名事例，是《杨震暮夜却金》，此文记述：杨震屡次升迁，升到荆州刺史、东莱太守。往东莱郡上任时，路过昌邑县，原先他所推荐的秀才王密，做了昌邑县令，王密夜里怀中揣着十斤金子来赠送给杨震，说：“这么晚了，没有人知道这事。”杨震说：“天知道，神知道，我知道，你知道，怎么能说没人知道!”王密惭愧地出门走了。这个故事主要说明的道理是，独者不独。我国还有很多其他俗语都是说明这个道理，例如，“隔墙有耳”“手莫伸，伸手必被捉”，因此，“要想人不知，除非己莫为”。现代技术，把人的私密空间挤压得越来越小，使独处更加不独了。很多时候，尽管我们看似在独处，但我们一定要把自己设想成处在监控的眼皮下，从而做到慎独。

(三)慎微

我很小就听人说：“小洞不补，大洞吃苦。”古语说，“千里之堤，溃于蚁穴”，它与“小洞不补，大洞吃苦”，可算是异曲同工，虽然要更加深刻。此类名言警句还有很多，比如，“道自微而生，祸自微而成”“毋以恶小而为之，毋以善小而不为”“不虑于微，始成大患;不防于小，终亏大德”，等等。

所有这些，均在提醒人们两个字——“慎微”。慎微是说，对看似微不足道的小事、小节、小处，要谨慎，要慎重，要高度重视，要妥帖处置，否则，小事会酿成大麻烦，小节会变成大问题，小过会化为大错误，后果十分严重。

这是古人总结无数人生经历而得出的至理，也是被今人一再验证了的天则。

慎微本身所固有的颠扑不破的真理性，使它很快被引申用于处理人际关系和日常事务的原则。它提醒人们：不拘小节，可能影响大局;不把问题处理在苗头，可能酿成大乱。例如，我们不止一次地听说，外商来洽谈旅游合作，因当地合作伙伴以野生动物招待而兴趣全无;外国同行来考察药品生产项目，由于当地陪同官员往地上吐了一口痰而打道回府;政府官员随口一句话引来媒体围攻……

这些事实告诉我们，无论是待人接物还是做工作，都不要忽视不起眼的小事或细节。小事可以坏大事，细节可能毁全盘。

每遇朋友戒烟，我都提醒，无论戒了多久，哪怕已戒十年，一支也不要抽。抽了一支，就有可能死灰复燃。因为，他抽的不是一支香烟，而是破了一道防线。

腐败，有可能从收一个“红包”开始，因为，一收“红包”，就破了防线。一些领导干部最后沦落为贪官，就是从这个“第一次”开始的。慎微，就是要永远严防这可怕的“第一次”。

分别讲了慎独和慎微之后，我想总起来说三句话：首先要把它们作为一种自我道德修养方法来使用。要想成为一个有德行的人，慎独、慎微吧!在没有人知道的情况下，也能独善其身;小事情也能把控住自己，道德修炼就到家了。第二要把它们作为一个道德原则来遵循。时时处处提醒自己。于是，慎独和慎微就具有自警和自励的双重意义。第三要把它们作为一个道德目标去追求。这是道德修养所要达到的一种境界。获得这种境界，就能自觉做到有监督和没监督时一个样，小节和大节一样重视，在任何时候都能严于律己，洁身自好!

(四)自省

自省，就是自我反省，自我省察。目的是看看自己的言和行如何，特别是有什么闪失或过错没有，以便适时调整或校正。这里的“自”，既可以指个人自身，也可以指一个组织，一个民族自身，但主要是讲个人。

自省，是孔子提出来的：“见贤思齐焉，见不贤而内省也。”孔子的学生曾子说他自己“吾日三省吾身”，可算是运用自省方法最早的名人了。从此之后，自省为许多思想家、政治家、科学家等所推崇，并予以应用，其中，唐太宗李世民自省的故事最为著名。他说：“朕每闲居静坐，则自内省，恒恐上不称天心，下为百姓所怨。”意思是说，我每当无事静坐，就自我反省。常常害怕对上不能使上天称心如意，对下被百姓所怨恨。

从认识过程来看，自省至少包括三个环节：自我回顾、自我评价、自我检查。

自我回顾。我们要自省什么?在我看来，一是回顾所说，二是回顾所为，三是回顾所思，有人称之为“过电影”。事事回顾，是一事一反省，天天回顾，是一天一反省。这两种回顾是最基本、也是最大量的自省。月月回顾、年年回顾，是一种阶段性的回顾。“日计有余，岁计不足”，是年终回顾的发现。

自我评价。自我评价就是回顾之后，自己对自己所说、所为、所想作出自我判断，即明辨是对还是错，是妥还是不妥，是该还是不该，是有价值还是没价值，尽责了没有，效果如何，各方满意与否等等。自我评价是自省的重要环节，只自我回顾，不作自我评价，达不到自省的目的。

自我评价是自己评价自己，但不是以自我为标准，而是以言行效果为标准，效果标准是不以我们意志为转移的客观标准。例如，评价对还是错，以言行是否符合客观事实和客观规律为标准;评价妥还是不妥，以言行是否适合当时的时间场合为标准;评价该还是不该，以言行是否合乎一定的行为规范为标准;评价有价值还是无价值是以言行是否产生实际意义为标准。评价上项目的决策、发布政策的决策、修改规划的决策、处理群体性事件的决策等，以是否有利于科学发展、城乡一体化、和谐社会构建为标准;执政用权，以人民群众是否满意为标准。

在自我评价环节，最怕把问题评价为成绩，把缺点评价为优点。对此要特别注意。

自我检查。这是自省的最后环节，其目的是把自我评价中感觉或认识到的自己不对、不妥、不该的言行查出来，酝酿补救、调整、改正的思路。

自我检查是自省中最需要有勇气，也是最反映一个人修养高低的环节。前两个环节自我回顾、自我评价，绝大多数人都没有什么障碍，自我检查却不是每个人都能做到的。有的遮遮掩掩，不敢正视自己的问题;有的对自己过于宽容，对问题满不在乎;有的揽功诿过，把问题推给外部，推到他人身上。如果是这样，就根本没有自省。

领导干部应当把自省运用于道德修养、政治修养、工作反思。

五、谋事要实

谋事要实，就是要从实际出发谋划事业和工作，使点子、政策、方案符合实际情况、符合客观规律、符合科学精神，不好高骛远，不脱离实际。

谋事，是指谋求发展、谋划改革、研究制定方针政策。策划具体项目、出点子等等，都是谋事。古人说：谋事在人，成事在天，说出了谋事的重要性。领导干部的职责之一就是谋事。毛泽东同志说过，领导者的责任，归结起来，主要的是出主意、用干部两件事。

谋事要实，是说“实”是谋事的原则要求。“实”的要求包括：

首先，要从实际出发。认真调查研究，听取群众意见，摸清实际情况，并把客观实际作为谋事的出发点。不能从书本出发，不能从主观愿望出发，不能从过去的或别人的经验出发。

第二，要尊重客观规律。规律是事物必然的本质的联系，不可违背，也不可抗拒。我们只能顺应规律，利用规律。不按照客观规律谋事，只能事与愿违。不尊重客观规律，任何事情也办不成。

第三，要符合科学精神。这就要求我们无论是谋改革谋发展，还是为人民谋福祉，都要不倦探求，反复论证，尊重事实，服从真理，实事求是，不好高骛远，不脱离实际。

很多年前，一些城市谋求成为国际化大都市、国际金融中心，谋划建设几十平方公里的图书城等等，至今不见踪影，问题就出在谋事不实。

怎么才能做到谋事要实呢?我建议首先要以责任感谋事，端正谋事的动机和目的。做事不是为了沽名钓誉，不是为了谋求一己利益，不是为了迎合献媚，甚至也不是为了政绩;做事是为了履行责任。为沽名钓誉谋事，必然会有花架子、表面文章、形式主义;为了迎合献媚谋事，必然会只琢磨上情，不研究下情，只考虑上级喜好，不考虑群众意愿;为了政绩谋事，必然会什么能显示政绩就做什么，什么能快出政绩就做什么，忽视许多有关群众切身利益和长远利益的事。

以责任感谋事，谋事是否就能达到“实”的要求呢?不一定!因为谋事要实不仅涉及态度，还涉及认识，即涉及对所谋之事的状况、规律、条件、过程、方法等等要素的认识是否正确。一些事情，我们常怀实事求是之心，却无实事求是之效，就在于我们的认识没有到位，甚至犯了错误。

所以，为了做到谋事要实，我们一方面要端正谋事的态度，另一方面要提高自身的认识能力。

六、创业要实

创业要实，就是要脚踏实地、真抓实干，敢于担当责任，勇于直面矛盾，善于解决问题，努力创造经得起实践、人民、历史检验的实绩。

总书记这段话包含以下要求：

(一)真抓实干

为什么要脚踏实地、真抓实干呢?一是因为：业绩都是干出来的。不是天上掉下来的，不是头脑里想出来的，也不是等出来的。二是因为：我们的职责是为民造福，不真抓实干怎么造福?我们的责任是为民解忧，不真抓实干怎么能解忧?我们的目的是让人民群众过上好日子，不真抓实干怎么能会有好日子。总之，什么也实现不了，我们就不可能取信于民，不可能得到人民群众的拥护。

可见，真抓实干对于领导干部具有极其重要的意义——“不干，半点马列主义也没有”。

干事创业，第一要克服不干事。人们常喜欢问：“某某领导怎么样?”人们也常得到这样的回答：“某某领导不干事!”干事不干事，是老百姓评价干部的第一把尺子。不干事的人，行动上不干事，思想上几乎也不想干事。因此，改革没有动作，开放没有举措，发展没有项目，民生没有办法，等等。这种领导干部就是人们批评的“饱食终日”，对工作却是“无所用心”“占着茅坑不拉屎”，担负着领导工作不卖力。

干事创业，第二要克服干虚事。有这种毛病的人，不是不想干事，而是不干实事。比如，他们喜欢虚张声势，重视宣传，不重实效;重视造势，不重成效。他们喜欢形式主义，只讲究形式，忽视内容。形式主义者热衷于文山会海、检查评比;下基层“蜻蜓点水”“走马看花”;形式主义者热衷于摆花架子、做样子，只做几个点，供参观考察、检查评比之用，形式主义者只干面子上的事，不容易被人看到的事不干。

干事创业，第三要克服空谈。空谈的最典型的特征是不落实，习惯于靠会议落实会议、靠文件落实工作;习近平总书记在《关键在于落实》的重要讲话中，曾经引用过一副对联，上联是“你开会我开会大家都开会”，下联是“你发文我发文大家都发文”，横批是“谁来落实”。他多次强调“空谈误国，实干兴邦”。

干事创业，第四要克服弄虚作假。弄虚作假表现在不少方面，例如，本来没有干实事，却以假干表示真干，以对付上级，欺骗群众;本来考察点没有这么好，却临时“草船借箭”，制造虚假的改善或变化，要求群众说假话，为其歌功颂德;本来没有什么实绩，却编造假数字、假效果、假政绩，等等。习近平总书记指出：“求真务实、真抓实干的对立面，就是弄虚作假，搞形式主义。”

干事创业，第五还要一干到底。一张蓝图，一个点子，实践证明效果显著，群众满意，就要抓住不放，一抓到底，抓出一片风景。例如，连续抓几年，甚至抓几任，一任接着一任干。常见的忌讳是年年提出不同口号，岁岁转移工作重点，频繁更换频道，一项工作刚启动，还未见成效，又不提了。其结果，什么点子都是浅尝辄止，什么创意都是半途而废。自己辛辛苦苦，下级更是苦不堪言。

干事创业，还要创造有利于干事创业的环境和氛围。有些人自己不干实事，还不让别人干实事。他们习惯于说这也不对，那也不对，就是不说怎么样才对;他们总喜欢说这人不行，那人不行，就是不说自己行不行;他们不当运动员，只当裁判员，只吹哨不上场，谁“进球”吹谁“犯规”;你在前边干，他在旁边看，干好了他说“早该如此”，干错了他说“意料之中”。他们涣散了别人的斗志，污染了周围的空气，误事、误国、误人、误己，此患不除，四化难矣。

我们要真心实意创造让人干事创业的环境，使实干为荣，空谈为耻;使“只吹哨不上场”没有市场;挑选、提拔领导干部，要瞄准德行好、能力强、干实事的。只有这样，才能使干事创业蔚然成风。

(二)敢于担当

敢于担当，是总书记提出的好干部的标准之一。好干部的标准是：信念坚定、为民服务、勤政务实、敢于担当、清正廉洁。

敢于担当的含义和要求是：面对大是大非敢于亮剑，面对矛盾敢于迎难而上，面对危机敢于挺身而出，面对失误敢于承担责任，面对歪风邪气敢于坚决斗争。这是习近平总书记对敢于担当所作的全面论述。

只要把使命和责任铭记在心，就能敢于担当。

习近平总书记为我们树立一个敢于担当的好榜样邹碧华，他在批示中写道：邹碧华同志是新时期公正为民的好法官、敢于担当的好干部。他崇法尚德，践行党的宗旨、捍卫公平正义，特别是在司法改革中，敢啃硬骨头，甘当“燃灯者”，生动诠释了一名共产党员对党和人民事业的忠诚。广大党员干部特别是政法干部要以邹碧华同志为榜样，在全面深化改革、全面依法治国的征程中，坚定理想信念，坚守法治精神，忠诚敬业、锐意进取、勇于创新、乐于奉献，努力作出无愧于时代、无愧于人民、无愧于历史的业绩。

(三)直面矛盾

创业要实，内含着直面矛盾的要求。这些年，老百姓很容易感受到，国家强大了，民生改善了，但让人不满意的东西却似乎有增无减：吃的，让人不敢放心;用的，假冒伪劣防不胜防;污染环境、破坏资源的行为时有发生;违背常理、冒犯道德、违法乱纪的事也是层出不穷;还有规则不公平、机会不均等、分配不公、司法不公……解决这些问题，需要领导干部直面问题，同心同德，采取有效措施。否则，问题只能越来越多，越来越严重。

群众最盼望的是领导敢于担当、直面矛盾，最反感的是见了困难就躲，遇到矛盾就推。当前，我们面临的机遇和挑战前所未有，矛盾和问题也错综复杂，需要各级领导抓住机遇，迎接挑战，积极主动地化解矛盾和问题。

直面矛盾需要勇气和魄力，需要一身正气。没有敢于碰硬的精神，没有一身正气，就难以做到直面矛盾。

直面矛盾需要处理好抓问题与抓典型的关系。典型引路可以激发人们内在的自觉性，有利于消解一些矛盾和问题。但对解决矛盾和问题而言，抓问题更加重要。所以，抓工作既要典型引路，也要问题导向。

(四)创造实绩

创业要实，最终要创造实绩。创造实绩的前提是要有实招。实招就是措施，就是办法，就是载体。没有实招，等于没抓。比如，农村精神文明建设。

抓实招，就要群策群力，开拓创新。没有开拓创新精神，满足于老道道、老套套，就出不了什么实招。

实绩就是实实在在的政绩、实实在在的效果。效果是硬道理。无论怎样真抓，无论出了什么高招，最终要看效果。没有实效，等于没抓，等于白抓。没有实效，比没抓还糟，抓，成了瞎折腾，成了劳民伤财。

因此，要把实效作为干事创业的出发点和落脚点。出发点，就是一开始就要从效果出发，倒推工作过程、环节、措施等等，最后所有努力都要指向效果、落脚在效果上。不求效果，不见效果，是最大的工作过失。

实绩要经得起实践的检验，经得起人民的检验，经得起历史的检验。

创业要实的大敌是形式主义。形式主义的要害是只重形式，不重内容;只求表面，不顾实质;只图虚名，不求实效。形式主义的危害很大，首先是误事，其次是伤财，第三是毁容。误事、伤财、毁容，这是择其要者而言的。实际上，形式主义危害怎么评估都不过分。领导干部要对形式主义深恶痛绝，在此前提抓住两个环节：第一，不让形式主义的东西轻易过关;第二，也坚决不用搞形式主义的人。这样形式主义就会烟消云散。

七、做人要实

做人要实，就是要对党、对组织、对人民、对同志忠诚老实，做老实人、说老实话、干老实事，襟怀坦白，公道正派。

根据总书记的要求，做人要实，最重要的是要做到：对党忠诚、老实做人、言行一致、公道正派。

(一)对党忠诚

始终把党放在心中最高位置。牢记自己的第一身份是共产党员，第一职责是为党工作。任何时候都与党同心同德。

同以习近平同志为总书记的党中央保持高度一致，永不背叛自己的入党誓词和神圣使命。

(二)老实做人

老实做人、做老实人。

这里所说的“老实人”，就是思想务实、生活朴实、作风扎实的人，就是尊重科学、尊重实践、尊重规律的人，就是诚实守信、言行一致、表里如一的人，就是勤勤恳恳工作、努力进取创造、任劳任怨奉献的人。

(三)言行一致

言行要一致，指的是说的和做的要一样，其含义和要求十分丰富，起码有这么几条：

1.说到就要做到，这叫“说话算数”。比如，宣布的就要执行，承诺的就要兑现，布置的就要落实。

2.要别人做的自己也要做到，这叫“正人正己”。比如，要求社会遵纪守法，自己首先要遵纪守法;教育部下要说实话、办实事、讲实效，自己首先要这样做。

3.言谈和做派要吻合，这叫“表里如一”。例如言谈给人感觉是“君子”，实际行动就不能是“小人”。

习近平总书记对言行一致作过精辟的概括，他说：所谓“言行一致”，就是要对党、对组织、对同志讲真话、讲实话、讲心里话，就是要言必行、行必果，以行动验证表态、用实践兑现承诺。

(四)公道正派

所谓“公道”，就是公平、客观、合理;所谓“正派”，就是作风正、品行正、光明磊落。“公道正派”是中华传统文化所推崇的处事之道和为官哲学：“政者，正也”“公生明廉生威”“其身正，不令而行;其身不正，虽令不从”。

公道正派的要求是：

1.出以公心。例如，从党和人民利益出发，从客观事实出发，不徇私情，不谋私利。

2.处事公正。例如，一视同仁;不让老实人吃亏，不让埋头苦干者埋没，不让做表面文章者、吹牛拍马者得利。

3.坚持原则。比如，按政策办事，按程序办事，不拿原则做交易。对违反原则的事敢于抵制，敢于碰硬。

4.襟怀坦白，光明磊落。

习近平总书记说，组织部门改进作风，最核心的是坚持公道正派。要着眼于党的事业发展需要选人用人，公道对待干部，公平评价干部，公正使用干部，敢于坚持原则，让好干部真正受尊重、受重用，让那些阿谀逢迎、弄虚作假、不干实事、会跑会要的干部真正没市场、受惩戒。

我们领导干部的使命，不仅是要搞好经济建设，而且要推进社会的公平正义，而社会公平正义，是社会稳定的基础。

因此，领导干部一定要公道正派。

八、切实践行

各级领导干部要强化使命担当，践行“三严三实”要求。

“三严三实”要求对全面推进党的建设新的伟大工程具有长远的指导意义。

(一)按“三严三实”要求修身做人

特别是要坚定理想信念，加强党性锻炼，提高道德修养。总书记指出：理想信念是共产党人的精神之“钙”，必须加强思想政治建设，解决好世界观、人生观、价值观这个“总开关”问题。按“三严三实”的要求修身做人，就是要努力使自己成为“三严三实”的好党员、“三严三实”的好干部。

(二)按“三严三实”要求用权律己

始终坚持为民用权，始终坚持秉公用权，始终坚持依法用权，始终坚持廉洁用权，确保权力行使不偏向、不变质、不越轨、不出格。对用权影响最大最常见的是人情和利益，因此，要牢牢记住习近平总书记这句话：正确认识和处理人际关系，做到既有人情味又按原则办，特别是当个人感情同党性原则、私人关系同人民利益相抵触时，必须毫不犹豫站稳党性立场，坚定不移维护人民利益。只有这样，才能把权用对地方，用对时候。

(三)按“三严三实”要求谋事创业

牢固树立正确的事业观和政绩观，大力弘扬敢于负责、勇于担当的精神，积极倡导求真务实、真抓实干的作风，努力创造经得起实践、人民和历史检验的实绩。

“三严三实”是习近平总书记针对各种各样的“不严不实”提出来的。因此，贯彻落实“三严三实”的要求，要着重解决“不严不实”的问题。“不严不实”的问题一解决，“三严三实”的景象就形成了。

2013年6月，习近平总书记在全国组织工作会议上指出，好干部要做到信念坚定、为民服务、勤政务实、敢于担当、清正廉洁。2014年10月，习近平总书记对云南工作作出重要指示，要求党员干部要“对党忠诚、个人干净、敢于担当”。2015年1月17日，习近平总书记在同中央党校县委书记研修班学员座谈时强调，做一名县委书记就要做焦裕禄式的县委书记，始终做到心中有党、心中有民、心中有责、心中有戒。这些要求和“三严三实”一起，对新时期干部队伍建设指出了明确的方向，对如何当好领导干部提出了明确的标准。我们每一个领导干部都要认真学习领会，把这些要求作为自己自觉的追求。

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尊敬的女同胞们：

春意盎然的三月，你们将又一次迎来了自己的节日。在这里，我谨代表银行领导以及全行男同志向全体女同胞致以节日的祝贺！祝大家节日快乐，青春永驻，工作上成绩突出，生活中朋友多多，走在街上回头率高，天天都快乐，时时都开心。

朋友们，今天是国际妇女斗争的纪念日，是所有女性为之欢欣的日子，也是所有男性应该铭记的一天。1909年3月8日，美国芝加哥女工因要求男女平等权利而举行游行，次年8月在丹麦哥本哈根召开的国际第二次社会主义妇女大会上决定，为促进国际劳动妇女的团结和解放，以每年3月8日为妇女节。

冰心有句名言：世界上若没有女人，这世界至少要失去十分之五的“真”、十分之六的“善”、十分之七的“美”。银行因你们而美丽。

星星还是那个星星，月亮还是那个月亮，但银行的面貌却每年都在发生新的变化。这是全体员工共同努力的结果，更是全行女同志付出辛勤汗水的成就。作为女同志你们比男同志有着更多的角色。作为一位母亲、一位女儿，你们把自己的力量和爱心献给了家人；作为一名职工你们把自己的勤奋和智慧献给了银行。你们是银行美丽的凤凰。

同志们，姐妹们，回首过去我们豪情满怀，展望未来，我们银行会更加美好。时代在前进，事业在发展。女同胞们在今后的工作中必将更加出色的发挥自身优势，为我们银行再添光彩。让我们团结协作、同心同德，以良好的职业道德、崇高的奉献精神，再续新的辉煌。

我还要提议，在座的各位男同胞，今天要以千分的体贴，万般的温情陪我们的女同胞唱歌、跳舞、欢笑。让我们共享春天的阳光，分享节日的快乐。

最后，祝女同胞们节日快乐，青春永驻，笑口常开，万事如意！

谢谢。

4个20岁的青年去银行贷款。银行答应借给他们每人一笔巨款，条件是他们必须在50年内还清本利。

第一青年想先玩25年，用生命的最后25年的努力工作偿还，结果他活到70岁都一事无成，死去的时仍然负债累累。他的名字叫“懒惰”。

第二青年用前25年拼命工作，50岁时他还清了所以的欠款，但是那一天他却累倒了。不久他死了。他的骨灰盒上挂着一个小牌，上面写着他的名字：“狂热”。

第三个青年在70岁时还请了债务，然后没过几天他就去世了，他的死亡通知书上写着他的名字：“执着”。

第四个青年工作了40年，60岁他还清了所以的债务，生命的最后10年，他成了一个旅游家。地球上的多数国家他都去过了。70岁时死去的时候，他面带微笑。人们至今还记得他的名字叫做：“从容”。

当年贷款给他们的那家银行叫：“生命银行”。

记得在一年级的下学期，我们班开展了“小小理财师”的社会实践活动，实践地点是泰隆银行。

那天早上，全班同学像上学一样，准时来到实践地点。在银行大楼门前合影后，我们来到银行会议室。一位年轻的阿姨站在会议室主席台前，笑容满面地迎接我们。待我们入座后，她就开始讲述货币的有关知识，如，人民币的面值。说到这，她突然向我们提了一些关于货币起源的问题。结果很多同学都回答不上来，只有我才回答正确。后来讲解员阿姨还详细地向大家讲解地货币的历史。这些知识又充实了我的大脑。

听完讲解，我们开始了“实践”活动。我们来到纸币的真伪辨认区。这时，我才知道真币有水印，假币没有水印。水印是纸币特有的印记，是独一无二地的。我又掌握了辨认人民币的基本方法。

在这里，我还当了一回“收银员”。阿姨教我们如何存钱、取钱、设置密码……这样来回练习了好几遍。这让我对“收银员”这个岗位多了几分了解。

这次体验活动使我学到不少银行知识。我想到将来我去银行存钱，收银员就会认真地分辨纸币的真假，验钞机就会显示金额，是真的才会被存进银行……想着想着，我仿佛觉得自己就是一名银行工作人员了。

活动结束后，我走出泰隆银行，一棵粗壮的樟树映入我的眼帘，茂密的枝叶在阳光的照耀下，金光闪闪。一棵棵樟树就是金灿灿的“元宝”树。

The Asian Infrastructure Investment Bank is a regional inter-governmental development institution focused on supporting infrastructure development. It is the first multinational financial institution sponsored by China. As of the end of March 2017, the bank’s membership had reached 70, second only to that of the World Bank.

亚投行是政府间的区域开发机构，重点支持基础设施建设。亚投行是中国发起的第一家跨国金融机构。到2017年3月底为止，亚投行的会员国达到70个，仅低于世界银行。

通过这次的实习，我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对这几年大学里所学知识的巩固与运用。从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。虽然这次实习的业务多集中于比较简单的前台会计业务，但是，这帮助我更深层次地理解银行会计的流程，核算程序提供了极大的帮助，使我在银行的基础业务方面，不在局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。

尤其是会计分工，对于商业银行防范会计风险有着重要的意义，其起到了会计之间相互制约，互相监督的作用，也有利于减少错误的发生，避免错帐。俗话说，千里之行始于足下，这些最基本的业务往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其显得重要，特别是目前的就业形势下所反映的高级技工的工作机会要远远大于大学本科生，就是因为他们的动手能力要比本科生强。

从这次实习中，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个本科生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学习与实习的真正目的。

农行桂林分行辖属灵川、阳朔、临桂、七星等各支行纷纷开展知法、守法、敬法演讲比赛、邀请专家开展宣讲活动、观看大型法制展览等，掀起知法、守法、敬法警示教育活动高潮，不断强化法规法纪和反腐倡廉教育，提升全行员工守法意识和素质。

该行警示教育活动以知法守法敬法为主题，重点开展学展板、图册、警示录，学《准则》和《条例》活动。将重要案防制度、《刑法》、服刑人员悔过书摘录等，制作成学习展板、图册，进行展示。重点掌握重要案防制度的基本原则、重要条款以及在案防工作中的意义和作用等。通过学习展板中展示的贪污、挪用、贿赂、失职、违法发放贷款、非法吸收存款、伪造金融票证等7种《刑法》中与银行从业人员密切相关的罪名及相关知识，重点掌握概念定义、构成要件、立案标准、司法解释、量刑标准等，强化法制意识，筑牢思想防火墙。通过观看图册中摘录的服刑人员悔过书，剖析服刑人员从萌发作案动机，到作案、潜逃直至服刑期间的心理活动和感受，让广大干部员工充分认识到违法犯罪的严重危害性，给本人、家庭、单位及他人带来的巨大伤害，吸取教训，引以为戒。学习《违纪违法典型案例警示录》汇编的2015年以来的几起银行违纪违法案件，通过深刻剖析案件产生的原因及教训，用身边发生的典型案例开展警示教育，教育干部员工引以为戒，防止重蹈覆辙，发挥查处一案、教育一片的作用。

农行桂林分行还结合当前正在开展的两学一做学习教育，组织广大党员学习《准则》和《条例》原文，重点掌握全面从严治党中依规治党、德法相依的深刻含义，唤醒党章意识、纪律意识、规矩意识和组织意识。结合展板、图册、警示录中展示的典型案例，有针对性地学习《准则》和《条例》中相关条款，重点掌握制定这些条款的目的意义和重要作用。

同时，要求各支行、各部室结合本行案件和违规多发领域，针对风险控制薄弱环节，梳理相关制度办法和操作流程，分别组织本条线员工学习与本岗位相关的规章制度，重点掌握本条线业务操作的风险点及防控要求。

为抓好学习活动，农行桂林分行在组织和机制上进行了保障。成立了由一把手挂帅的警示教育活动领导小组，成立了办事机构，统一组织开展活动。全辖各支行、各部门还通过组织督导检查、召开推进会和协调会等形式，密切关注活动进展情况，认真解决活动中遇到的困难和问题，及时指导、督促下级行完成有关工作，确保活动各项要求落到实处。桂林分行对辖内不少于50%的一级支行进行督导，确保学习成效。

2017年鸡年纪念币即将发行，据央行官方网站公告称将在发行前提前公告，那么究竟第一批鸡年纪念币预约时间大概是什么时候呢，有何预约攻略呢?

据悉，2017年贺岁普通纪念币采取预约发行和现场发行相结合的发行方式，分两批次发行。2017年贺岁普通纪念币第一批次调拨2.1亿枚，第二批次调拨2.9亿枚。中国工商银行、中国农业银行、中国银行和中国建设银行分别承担部分省、自治区、直辖市的预约发行工作，市民可提前关注预约兑换。

2017年贺岁普通纪念币第一批次发行每人兑换限额为10枚，第二批次发行每人兑换限额为10枚。公众可按照约定的时间，持在预约系统中登记的有效身份证件，前往约定的营业网点办理预约兑换业务。

>>2017年各大银行鸡年生肖纪念币预约入口

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转眼已经实习一个月了，曾经怀念睡觉睡到自然醒的生活。但是现在农行紧张有序的实习生活让我一改从前自由散漫的作风，自觉融入到这个优良的工作环境中去。生活节奏变得规律，每天准时上下班，上学时候的散漫、轻松的日子一去不复返。

我是在北京西路的新街口支行实习,报到的第一天,有点紧张，也有点激动，我受到了顾行长的热情接待,他与我进行了一番意味深长的谈话.从他的话语和笑容中我能感觉到这个和谐而又热情的团队。随后行长安排我对公服务的岗位。

在师傅和领导的关心和支持下，我各方面进步都很快，对银行工作也有了一个全新的认识。在银行工作首先要抱着“认认真真工作，堂堂正正做人”的原则，在实习岗位上勤勤恳恳，尽职尽责。上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事.

一颗浮躁的心归于平静，但不缺乏激情。从学校走入社会的我有一颗不安静的心，而从事工作后，我最大的体会就是个人的发展和能力的进步不仅需要高超的技能，更需要对工作的忠诚和以工作为中心的职业精神，即做事能沉得下心。这主要体现在日常工作的许多小事上，从细节处入手。在金融市场激烈竞争的今天，除了要加强自己的理论素质和专业水平外，更应该加强自己的业务技能水平，这样我们以后才能在工作中得心应手，更好的为广大客户提供方便、快捷、准确的服务。

同时，我也领悟到学生和社会工作者的区别。工作说不辛苦那是假的，参加工作后让我进一步领悟到生活中的本质东西，即你要成功，你想得到你所希望的状态，首先你必须付出12分的努力。实习以后，我才真正体会父母挣钱的来之不易，而且开始有意识地培养自己的理财能力。“在大学里学的不仅是知识，更是一种叫做自学的能力”。参加实习后才能深刻体会这句话的含义。除了英语和计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我要在以后的工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，虚心请教他人，并做好笔记认真的去理解分析。没有自学能力的人迟早要被社会所淘汰!

这次实习，除了让我对农业银行的基本业务有了一定了解，并且能进行基本操作外，我觉得自己在其他方面的收获也是挺大的。作为一名一直生活在单纯的大学校园的我，这次的实习无疑成为了我踏入社会前的一个平台，为我今后踏入社会奠定了基础。

我觉得工作后每个人都必须要坚守自己的职业道德和努力提高自己的职业素养，正所谓做一行就要懂一行的行规。在这一点上我从师傅那里深有体会。比如，有的业务办理需要身份证件，虽然客户可能是自己认识的人，他们也会要求对方出示证件，而当对方有所微词时，他们也总是耐心的解释为什么必须得这么做。现在银行已经类似于服务行业，所以职员的工作态度问题尤为重要.

从这次实习中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的.。虽然这次实习的业务多集中于比较简单的前台对公会计业务，但是，这帮助我更深层次地理解银行会计的流程，核算程序提供了极大的帮助，使我在银行的基础业务方面有了一个比较全面的了解。尤其是会计分工，对于农业银行防范会计风险有着重要的意义，其起到了会计之间相互制约，互相监督的作用，也有利于减少错误的发生，避免错帐。俗话说，千里之行始于足下，这些最基本的业务往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其显得重要.从这次实习中，我体会到，如果将我在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个本科生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我学习与实习的真正目的。

我最欣赏把撒哈拉沙漠变成人们心中绿洲的三毛，也最欣赏她一句话：即使不成功，也不至于成为空白。成功女神并不垂青所有的人，但所有参与、尝试过的人，即使没有成功，他们的世界也不是一份平淡，不是一片空白。实习的工作是忙碌的，也是充实的。生活的空间,须借清理挪减而留出，心灵的空间，则经思考领悟而扩展。当我转身面向阳光时，我发现自己不再陷身在阴影里。我开始学着从看似机械重复的实习工作中寻找快乐，我快乐实习工作着，游刃有余。

今天是个喜庆的日子，我们相聚在这里，隆重举行xx银行固始支行开业周年庆典仪式，这是xx银行发展史上的一件大事，更是固始经济社会发展史上的一件盛事、喜事。在此，我谨代表XX县委、县人大、县政府、县政协向前来参加仪式的各位领导、各位来宾表示热烈的欢迎！向xx银行固始支行的隆重开业表示热烈的祝贺！

xx银行是XX市唯一一家城市商业银行，长期以来，该行一直坚持以“服务地方经济、服务中小企业、服务城乡居民”为经营宗旨，积极增加信贷投放，全力支持中小企业和重点项目建设，为全市经济社会发展做出了积极贡献。xx银行决定在我县设立县级支行，这一战略举措，既是xx银行实现自身发展，进一步做大、做强的具体体现，更是xx银行对固始的信任和支持，对于扩大我县投融资渠道，促进全县经济社会更好更快发展必将产生巨大的推动作用。

固始具有良好的经济发展环境和金融生态环境，是我市金融机构最为集聚、市场化程度最高的区域之一。固始是河南省第一人口大县、农业大县，同时，还是省直管试点县、中国金融生态建设最具成就百强县。截至十月底，全县金融机构各项存款余额174。2亿元，各项贷款余额63。5亿元。多年来，我们致力于金融环境建设，今天的固始，金融体系进一步完善，金融机构进一步健全，国家商业银行、国家政策性银行、农村合作银行、政府投资担保银行、农村资金互助组织异彩纷呈。xx银行固始支行的开业，又为固始的金融发展增添了新的活力。希望xx银行固始支行扎根固始创新经营、开拓进取、追求卓越，为固始经济发展做出应有贡献。同时，我们也衷心的欢迎更多的金融机构入驻固始、开展业务，创造辉煌。XX县委、县政府将一如既往的倾心打造最优良的金融环境，营造最浓厚的发展氛围，支持金融机构在固始发展壮大。我们坚信，有全县人民的关心支持，有各金融部门的共同努力，固始的明天一定会更美好！

最后，祝各位领导、各位来宾身体健康，工作顺利！

谢谢大家！

来报道的今天正好是周一，所以现在正好上班满一周。实习，虽然不是真正的工作，但却是我工作生涯的一个起点，也是从学生过渡到工作人士的一个不可或缺的必经阶段。刚进入公司的第一天，一切都很陌生，也很新鲜。一张张陌生的面孔，不认识但是都面带微笑很友善。进公司，调整好心态，积极面对新的一切。需要对公司有一个全面的了解，各个部门的分工。我需要干什么，我的工作内容是什么，要虚心接受老员工的传授。

第一天快中午的时候，我被公司的领导带到临床研究部，并被告知我以后等所有实习生到位会有培训，我很高兴，因为可以学到很多新的知识，同事哥哥姐姐们很热情地接待了我，还带着我一起吃了午饭，下午助教给我谈了一下她的工作概况和她的主要职责，我都记在了心里，因为这可能就是我将来要承担的职责。

一周的时间很快就过去了，在这一周里，我尽量让自己更快地去适应环境，更快地融入这个大集体中，因为只有和上司、同事都处理好关系，才能有利于自己工作的展开。这一周基本是在忙碌和琐碎中度过的，不过虽然是一些琐碎小事，却和学校里一直和书本打交道很不一样，我感觉有一种新鲜感，每一件小事都需要我亲历亲为，通过付出自己的劳动换来的大家的认可，我觉得很值。

某一地区，有两个报童在卖同一份报纸，两个人是竞争对手。

第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓子也很响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。

第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗。

而第一个报童能卖出去的也就越来越少了，不得不另谋生路了。

营销启示：第二个报童的做法中大有深意：

第一、在一个固定的地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这个拿到报纸的人，是肯定不会去再买别人的报纸。等于我先占领的市场，我发的越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击

第二、报纸这个东西不像别的消费品有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货。而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没有零钱，明天也会给。文化人嘛，不会为难小孩子。

第三、即使有人看了报，退报不给钱，也没有什么关系，一则总会有积压的报纸，二来他已经看过了报纸，肯定不会再买同一份了。还是自己的潜在客户。

这个故事我们会学到许多关于消费者、市场占有、潜在消费者、忠诚客户等营销名词。

一、活动背景：大学生是青春活力的一代，应开拓新视野，自力更生，在更多的舞台上展示自己。

二、活动主题：You are the apple of my eye

三、活动目的：加强部门交流，增进干事间的友谊，让部门成员之间更加团结。

四、活动名称：平安夜活动

五、活动时间：20xx年12月24日 星期二

六、活动地点：学子广场

七、活动对象：文体部及办公室全员

八、组织单位：温州大学机电工程学院团学办公室

第二部分 活动分工

一、前期准备：办公室干事商讨活动细节并组织全体目标人员，做好宣传通知工作，争取每个目标人员都参加或担任安全及准备工作。

二、活动分工：办公室干事负责买苹果和包装盒，文体部负责包装苹果

三、后期工作：菲菲姐和不重要负责摄像，留影，并将照片传入qq群中作为纪念。

第三部分 活动内容

各个小组分到一定数量的苹果，并按照一定的合理的价格去销售苹果，挑战小伙伴们的销售能力。并在结束后比赛买苹果得到的净利润。

第四部分 经费预算

两箱苹果 200元 包装盒 100元

第五部分 注意事项

1、购买苹果的数量及质量。

2、骑车以及途中的安全。

3、勿乱扔垃圾，保持自己的文明形象。

4、只是娱乐，只是促进感情，不许存。

一、该书的理论分析框架

《营销管理》是国际公认的营销学圣经，是国内引进的最高水平的营销学经典教材，它以介绍21世纪市场营销的新内容为主，把营销思想应用于所有产品与服务市场领域，并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。读者可从中探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要的概念，如营销观念和价值，顾客和目标市场，营销组合，关系营销等。该书概要地讨论了在计划过程中战略营销的作用。公司、业务单位与营销战略的关系，营销计划的产生等问题。这些都受到营销环境中经济，政治，法律和法规，技术及社会文化力量的影响。书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演角色，并讨论了全球经济一体化中营销的特性及其所面临的机遇和挑战。

该书分五篇全面阐述了营销管理、营销机会、营销战略、营销决策、营销方案等。

第Ⅰ篇“认识营销管理”阐述了有关营销理论与实践方面的社会、管理和战略的基本知识。着重突出电子商务时代市场营销的五个特征：便利性、经济、选择、个性化和信息。

第Ⅱ篇“分析营销机会”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境；分析消费者市场和购买行为；参与市场竞争策略；辨认市场细分和选择目标市场等。通过分析市场和营销环境以找到抓住机会所需要的各种观念与方法；通过阅读该篇，读者可以知道分析营销机会最重要的就是辨认市场细分和选择目标市场。

第Ⅲ篇“发展营销战略”集中讨论定位、新的市场提供物和全球战略。分三章介绍了产品生命周期战略，新产品开发战略，设计国际市场战略。其中，产品的生命周期一般包括导入、成长、成熟和衰退四个阶段。科特勒指出，相对于产品的生命周期，一间成功的公司更应去考察市场的生命周期，着眼于设计全球市场，并寻找产品的创新为这提供产品和服务。

第Ⅳ篇“制定营销决策”介绍了三个具体的营销策略：产品策略（产品线策略和品牌策略）；服务组合策略和定价策略。讨论如何开发和管理品牌和产品线、服务、定价战略及方案。

第Ⅴ篇“管理和传送营销方案”讨论营销战术和管理内容，营销渠道的后勤，

零售与批发，整合营销传播，广告、促销和公共关系，销售队伍管理，直接与在线营销，考察整个营销的管理工作。

该书集中于讨论营销经理和高级管理层在使本企业的目标、能力、资源与市场环境要求、机遇相协调的努力中所面临的主要决策。为分析当前营销管理中的问题提供了一个框架。用案例和事例描述了行之有效的营销原理、战略和实践。其充分利用了多门学科——经济学、行为科学、管理理论、数学的丰富内容，作为它的基础理念和工具。该书把营销理念运用于各种营销环境：从产品到服务，从消费者市场到企业市场，从营利性组织到非营销性组织，从国内公司到国外公司，从小企业到大企业，从制造业到中介行业，从技术含量低的产业到技术含量高的产业。该书包括了一个高素质的营销经理所需要认识的所有课题；也包括了在战略、战术、管理营销中的重要问题。

二、《第15章设计定价战略与方案》的逻辑框架、重点与难点

该章阐述了首次推出产品或服务时应如何定价；如何修订产品的价格以适应环境和机会的需要；以及公司怎样发起价格变动和怎样对价格变动作出反应。

在制定价格政策中，公司要经历六个步骤。首先，它要选择它的定价目标，这涉及到用产品提供物来完成任务（生存，最大的当期利润，最大市场份额，最大市场撇脂或产品—质量领先）。第二，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就越高。第三，公司要估计在不同的产量水平上，以及随着生产经验积累的不同的水平，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考察竞争者的成本、价格和提供物。第五，公司要在下面这些定价方法中选择一种方法：成本加成定价法，目标收益定价法，认知价值定价法，价值定价法，通行价格定价法以及密封投标定价法。最后，公司要选定它的最终价格，采用心理定价的方法，考虑其他营销因素对价格的影响，公司定位政策和价格受其他各方的影响。

企业为某种产品制定出价格以后，并不意味着大功告成。随着市场营销环境的变化，企业必须对现行价格予以适当的调整。公司通常不要制定一种单一的价格，而要建立一种价格结构，它可以反映诸如地区需求和成本，市场细分要求，购买时机，订货水平和其他因素的变化情况。可适用的价格修订战略有好几种：

（1）地理定价；（2）价格折扣和折让；（3）促销定价；（4）差别定价；（5）产

品组合定价，它包括产品线定价、选择特色定价、附带产品定价、两段定价、副产品定价和成组产品定价等方法。

公司在制定了它们的定价

战略后，往往又面临着修改价格的局面。价格下降可能是由于过剩的生产能力，市场份额在下降，通过低成本争取市场支配地位的愿望，或经济衰退。提价的原因可能是成本膨胀或供不应求。提价的方法有很多种，包括压缩产品分量而非涨价，使用便宜的材料或配方，减少或改变产品特点。

确定何时削价是调价策略的一个难点，通常要综合考虑企业实力、产品在市场生命周期所处的阶段、销售季节、消费者对产品的态度等因素。比如，进入衰退期的产品，由于消费者失去了消费兴趣，需求弹性变大、产品逐渐被市场淘汰，为了吸引对价格比较敏感的购买者和低收入需求者，维持一定的销量，削价就可能是唯一的选择。由于影响削价的因素较多，企业决策者必须审慎分析和判断，并根据削价的原因选择适当的方式和时机，制定最优的削价策略。

公司面对由竞争才发动的一个价格变更，必须努力了解竞争者的意图和价格变量可能持续的时间。公司的战略常常取决于它的产品是同质还是异质的。市场领导者受低价竞争者的进攻时，可选择采用维持原价格，提高被认知产品的质量，降价，提高价格同时改进质量，或推出廉价产品线来反击。

然而价格调整的幅度需要考虑多方面因素，最重要的考虑因素是消费者的反应。因为调整产品价格是为了促进销售，实质上是要促使消费者购买产品。忽视了消费者反应，销售就会受挫，只有根据消费者的反应调价，才能收到好的效果。

三、营销管理理论发展趋势

技术的进步、经济的全球化 、竞争的加剧 、消费者行为的变化，使营销环境处在快速的变化之中。在这种背景下，新的营销管理思想和大量的营销新概念不断出现。

人类已步入网络化社会，互联网正迅速渗透到各个领域的日常生活，人们的生活方式发生了重大变革。越来越多的企业认识到互联网的，将视增加竞争优势的筹码。网络蕴含着无数的机遇,导致网络营销将成21世纪企业营销的主流。互联网络的销售是人化的，避开推销员强推销的干扰，销售由消费者主导，营销成本低廉。互联网络的营销是全程的营销渠道，商品信息的发布、售前服务、售后服务一一的全程服务。企业互联网络统一向消费者传达信息，统一规划协调营销

活动，进而避开了因传播渠道的不同而引起的信息错误。互联网络是兼顾渠道、促销、电子交易、互动顾客服务市场信息多种功能于一身的营销工具。互联网络的营销能力也许是市场营销未来的发展趋势之一。

科特勒明确指出：“今天的营销活动的多数正在从地点营销走向计算机营销。”借助于因特网和电子商务，公司可以通过直接营销和在线营销拓展其业务。科特勒强调：“直接营销的最先进的渠道还是电子渠道。”关于在线营销的前景和挑战，科特勒是这样说的，“在线营销将会给经济生活的许多内容带来深刻的变化。”

尽管世界著名营销学者对营销未来发展的看法显得多元化，但网络营销无疑是 21 世纪营销的焦点。营销环境和消费者行为的变化是网络营销发展的动力，20 世纪工业时代创造的营销4P要素将与互联网技术重新整合。网络营销的最大特点在于以消费者为导向，消费者的个性特点使得企业重新思考其营销战略。网络环境使得双向互动成为现实，使得企业营销决策有的放矢，从根本上提高了消费者满意度。网络社会的竞争优势将来自于吸引、保持顾客的能力和显著减少交易成本。

网络营销在三方面对营销理论体系将产生重大的空破：(1) 强调消费者已逐渐取得交易主权；(2) 消费者需求差异日趋扩大；(3) 营销策略重在吸引消费者，培养消费者对公司及公司产品的忠诚。

此外，现代营销的核心应该是在渠道营销基础上的网络营销。三大网络体系的产生和发展，带来了营销观念和营销方式的重大变化，严重地冲击和改变传统的渠道结构：第一，连锁商业网络体系的建立和形成，统一采购、统一配送、集中采购、分散销售、大批量跨区域 自成网络，改变了传统的工商和商商关系，成为大型生产企业进入市场首选的渠道方式。第二，电子商务网络的形成，网上订货、网上交易，实现无店铺、跨时空经营，既实用于 B2C 直接向消费者送货上门，也实用B2B批发经营，通过供应链管理、无缝隙、门对门供货，构成无形与有形衔接的网络体系。第三，大型生产企业自建直销店、专门店，直销自己的产品，自行供货、自行配送，直接进入市场，形成以我为中心、以物流配送为支撑的直销网络体系。

网络意味着市场，意味着规模，意味着效益。谁拥有网络，谁占领网络谁就掌握着市场的主动权。我们已进入网络为王的时代，要以网络的视野建立新的营

销策略和营销模式。

买方市场的完全转移和因特网使制造商的产品定位、厂商自身的定位更加细分，商品的文化特征、民族特征、艺术特征会得到充分的发挥。商品将不再仅是大众的商品，而开始真正表达极小群体的生活方式。顾客成为一切的开始，为顾客找产品，不再是为产品找顾客，重要的不再是将尽量多的产品卖给尽量多的顾客，而是培养一个已有顾客更多地或只是某一公司产品的顾客。“一对一营销”、“直效营销”、“直复式营销”将成为全面满足消费者个性要求的营销方式。网络调研由于获取信息的及时性、共享性和低成本的优势而将逐渐取代传统调研方法，这种基于顾客和潜在顾客的市场调研结果更为客观、真实，反映了消费心态和市场发展趋势。

四、 阅读收获

《营销管理》帮助我建立起系统的市场营销知识体系，更加深刻、全面地了解营销的内涵与科特勒的营销思想。

营销不仅是要营销自己的企业、自己的产品、同时也要营销顾客和竞争对手。只有做到全面的营销，才能达到营销的根本目的。营销也不仅仅是一个公司部门的工作，营销是一个有条理的、深思熟虑的思考和为市场策划的过程。这一过程不仅仅适用于商品和服务，更是可以贯彻到任何事物中（如创意、事件、组织、地区、个性），它们都可以用于销售。这一过程开始于对市场进行调研，理解该市场的动力机制、确定机会，满足现在和未来的需要；这一过程包括市场细分，选择本公司能以最优方式使之满意者作为目标市场，包括制定出全面的战略并定义具体的营销组合和行动计划，它还包括执行计划，评价结果并进行改进工作。

通读全书，总结科特勒的营销思想大体分为以下几个方面：

第一，营销管理是一个管理过程。这个过程就是指从分析到规划，从规划到执行，从执行到控制的全部内容。如果企业只将营销管理看作是对产品销售管理的话，那么，从根源上就偏离了营销管理的本意，自然在市场操作上出现营销失效的问题。

第二，营销管理需要深入地研究市场，尤其是针对客户和消费者，因为营销管理的实质就是需求管理，客户或消费者的需求体现在8各方面：负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；饱和需求；过度饱和需求；有害需求。

今年，我拿到压岁钱便打算存在银行里。

说干就干，我把所有的压岁钱都“聚会”数一下，正好一千二百元，就放入一个口袋，再拿起户口簿，就向着楼下的兴业银行出发了。

来到银行大厅，我有点紧张，心里想：会不会把钱弄丢?会不会有人抢劫?…一切想法占满了我的大脑。我走到“取号机”

前，按了“个人业务”这个选项，从下面的一道口子中，出现了一张票，上面写着“11004”的字样，说明我是第一万一千零四号。我坐在座位上，耐心等待广播叫到我，我虽然外表不紧张，但心却在“砰砰”地跳，像端了一只小兔子。“请‘11004’号到……”我只好慢慢的走到玻璃窗前，阿姨微笑着问我：“小朋友，你好，你要办什么手续?”我紧张地说：“我要把今年的压岁钱存好。”“那你有多少钱?”我说：“一千二百元。”说完，把钱从袋里拿出来给她。阿姨熟练地把钱放入验钞机，验了两遍后，又说：“把户口簿给我用一下。”接着，她在电脑前忙了一会儿，递给我一张纸，叫我在“用户签名”这里签名，我公公整整的签上了字，她又再弄了一会儿，再让我输入银行卡密码，又给了我一本本子，便好了。

走之前，阿姨说：“慢走。”我的紧张早已抛之脑后了。

这一次存钱让我难忘，我也要向那位阿姨一样有礼貌。

各位同事：您们好！

斗转星移、时光飞逝。我们***银行也迎来了开业五周年之喜。欢乐祥和的氛围又一次弥漫在我们的周围，“五周年”，也将再次点燃我们创业的激情！

忆往昔，在银行董事会的正确决策下，在管理银行的精心经营及在银行全体员工的共同努力下，我们战果累累：我们曾先后被福布斯杂志等有关机构评为全球新开业的最佳商务型银行、**市最佳意大利餐厅、**市最佳早餐场所、亚洲最佳25家银行排名第15位、全球最佳100家银行排名第77位等，还被政府各有关部门授予了上海市文明单位、员工最满意企业、模范职工之家等诸多荣誉。

而这一切荣誉的取得，关键是我们有一支优秀的员工队伍，在此，我谨代表银行董事会向全体员工表示我诚挚的谢意，感谢您们五年来与银行同呼吸共命运，在各自的岗位上，努力工作、默默奉献。

在作为一种实力和荣誉的象征，我们还曾多次参与接待了国际国内重大活动和重要会议。特别是今年6月，我们比较成功地参与接待了举世瞩目的六国峰会，我们的工作受到了政府的肯定，这一事件将隆重地载入我们**银行的史册。

今天，我们可以自豪地说，我们的银行，以其精美的建筑风格及良好的品牌，在上海成了一道亮丽的风景，将长久地展示**企业良好的形象。

当前，随着上海国际化大都市程度的加强，与**银行同级别的银行不断涌现，竞争日趋激烈。与某些箸名品牌相比，我们显然还有差距和不足，成绩属于过去，回顾过去是为了展望未来，过去的荣誉激励我们前进的步伐。有差距才有动力，存在不足才有上升，我们要有信心，不断提高我们的服务品质，突出我们的优势和特色，继续发扬银行优良传统，以人性化的管理带来人性化的服务，以人性化的服务赢得更大的市场。

让我们以五周年庆典为契机，营造出求真务实，争先创优的工作氛围，振奋精神，勇迎挑战，在各自的岗位上以优异的成绩为银行的生日献上一份厚礼。

最后，祝您们工作顺利，心情愉快！

谢谢您们！

一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢?”

圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多;而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。这就是差别呀。”

营销启示：“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。