营销管理必读12篇读后感汇编19篇

《钢铁是怎样炼成的》这本书，相信大家并不陌生。当我真正用心去读这本书时，才感到了主人公保尔·柯察金的伟大，他那对革命事业执着追求、毫不畏惧地面对一切磨难的可贵精神，让我产生了崇敬之情。

看完小说后，我不禁思考起了人生，我们的一生要怎样度过才算完美人生呢?书中的保尔说过：“人最宝贵的东西是生命。生命属于我们只有一次。一个人的生命应当这样度过：当他回首往事的时候，不因虚度年华而悔恨，不因碌碌无为而羞耻——这样，在临死前他就能够说：‘我整个生命和全部精力，都已献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放而斗争。’”我在想，是什么让保尔不知疲倦地工作，以致全身瘫痪，双目失明却还坚持写作?也许正是完美人生哲理和信念激励着他。

和保尔相比较，我们有着健康的体魄、良好的学习条件，正因为这样我们才更要奋发努力学习不虚度年华。可能就因为我们拥有太多，才不容易感觉到它们的宝贵。当我们不再有精力和强健的体魄时，才会真正后悔。

我想想自己，繁重的学习任务和班级工作有时会令我感到疲倦。虽然我用心对待，但有时也抱怨生活好累。我希望自己成为一个轻松愉快，无忧无虑的女孩。而当我读完这本书后我才认识了生活的意义。生命之路上，有人散步，有人要做骏马。我选择了后者。我发现，我的忧虑、困惑，源于这不懈的追求。我透过保尔的精神去体会人生时，我才感到，我的生活是充实的，应该自豪!

《钢铁是怎样炼成的》是一本好书。它让我明白，面对生活我们要奋力前进、使回忆留下更多闪光点!

最近，我在家里读了一本书，它的名字叫《夏洛的网》。

这本书主要讲述在朱克曼家的谷仓里，住着一群小动物，其中小猪威尔伯和蜘蛛夏洛建立了真挚的友谊。然而，威尔伯未来的命运却是成为熏肉火腿。作为一只猪，威尔伯只能悲痛绝望地接受这命运了，好朋友夏洛却坚信它能救小猪。它吐出一根根丝在猪栏上织出了被人类视为奇迹的网上文字，这让威尔伯在集市上赢得了特别奖，和一个安享天年的未来，小猪终于得救了。但，这时，夏洛的生命却走到了尽头。

读了这本书，我非常感动，感动这真挚的友谊，夏洛的美好品质更让我感动。在我们的生活里，有一种宝贵的财富叫友谊，它是用金钱买不到的。要是我们的人生里没有朋友，没有友谊，你将会是多么地孤独呀!但是，威尔伯的一生却是那么地幸福，因为它有一个成天陪伴它，而且为了救它而牺牲自己生命的朋友，威尔伯注定不会孤单。

夏洛是一只多么可爱的蜘蛛呀!很难想象，一只渺小的蜘蛛可以救一只即将做成熏肉火腿的猪，但是，夏洛做到了，它和威尔伯的友谊创造了生命的奇迹。在生命快要结束的时候，夏洛又创造了一个的奇迹，它成了五百四十只蜘蛛卵的妈妈，虽然见不着自己孩子的样子，但是夏洛可以通过这种方式来延续自己的生命。

夏洛为了真挚的友谊，而牺牲自己的精神值得我们学习。在生活中，我们也要像夏洛那样，对朋友多关心、多爱护，特别是在他们遇到困难的时候，更要尽自己的全力去帮助他们，这样，我们的生活才会更加美好!

我用一下午的时间读完了感人至深的一本书，让我回味无穷的一本书《夏洛的网》，这本书描述了一个感人的故事：一只叫威尔伯的落脚猪在朱克曼先生家里生活的快快乐乐，可是快到元旦的时候朱克曼先生却准备把它杀掉，这可让小猪着急了，它的年龄还很小，它不想死呀，它还没有朋友，后来它交到了一位朋友是一只名叫夏洛的蜘蛛，夏洛知道了朋友的烦恼下定决心要一心一意的帮助它，后来，夏洛在自己的网上根据不同的时间，地点织上了这几个字“王牌猪，了不起，光彩照人，谦卑。”这几个字，使威尔伯成为了一名全县文明的冠军猪，让它免于一死，可是就在这个时候，夏洛却去世了，它死在了从县城回来的路上，它死去的时候没有一个人陪在它的身边，威尔伯在它去世的时候伤心的哭了，它的救命恩人只有一个愿望让威尔伯把它的卵带回去，后来威尔伯和夏洛的女儿，孙女……都成了好朋友，但是它永远都忘不了夏洛，夏洛没有死而是永远在它的心中。

看完这本书我的泪再也无法停留在眼眶里了，我为这只帮助他人却不求回报的蜘蛛而流泪，我为这只珍惜友谊的小猪而流泪，一只小小的蜘蛛都能编织一张爱的网，我想我们在与朋友相处时也应该当一只“夏洛”去无私奉献，去帮助它人，当你接受了别人的帮助时你应该当一只“威尔伯”知道感恩，珍惜那来之不易的友谊，让我们共同努力，去学会帮助别人而不求回报，学会珍惜友谊，回报感恩。

保尔以自己毕生的精力时间了自己的生活原则：人最宝贵的是生命。生命每个人只有一次。人的一生应当这样度过：当回首往事的时候，他不会因为虚度年华而悔恨，也不会因为碌碌无为而羞愧;在临死的时候，他能够说：“我的整个生命和全部的精力都已经献给了世界上最壮丽的事业——为人类的解放而斗争。”

保尔这一生中总共经历了四次“面临死亡”的经历。第一次是保尔在与波兰白军的战斗中腿部受伤并得了严重的伤寒;第二次是保尔在骑兵部队的战斗中，一颗炸弹在保尔身边炸响，保尔头部受了重伤;第三次是保尔被繁重紧张的肃反工作击倒，不得不离开岗位，回家养病;第四次是保尔在铁路快修完时，受到伤寒和大叶性肺炎的侵袭。

在我心中，保尔是一个勇敢的革命者，就算他身负重伤依然把党和祖国放在第一位。为了守护政权，一次又一次的与白匪进行了顽强不屈的拼搏。他的整个精力和时间都奉献给了世界上最壮丽的事业——为人类解放而斗争。保尔不管在什么职位上都任劳任怨，尽心尽力，他不是为了个人利益而奋斗，他是为了伟大的革命事业而奋斗!

保尔说：“钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕，我们的一代也是这样在斗争和可怕的考验中锻炼出来的，学会了不在生活面前屈服。”

我感受到了保尔这一生的不易与艰辛，他的坚韧让我内心颤动，要想无坚不摧必须经过像铁一样的考验。

今天，在广州返回绵阳的飞机上，我读完了一本很有意义的书。这本书是我从红原回来后王玉莲科护士长代表外科部发给我的，书的名字是《向世界最好的医院学管理》。对于远离医院近半年的我来说，这简直就是最及时的甘露。

书由美国人所著，由张国萍教授翻译。书中描述分析的是梅奥诊所何以在100多年的时间内，在强手如林的美国医学界发展成为最具知名度的医院，何以成为世界最知名的健康品牌。

对我触动最大的，是梅奥诊所从最初创立就明确的核心价值观——“以人为本，患者至上”。这虽然是现在几乎所有的医院都在提的一句口号，而在梅奥诊所这就是所有工作的出发点和基本原则，也根植于每一个员工的内心。如何能保证每一个员工都能不折不扣地贯彻执行?首先得益于梅奥在选择员工时对个人价值观的考察——如果没有相同或相近的价值观，无论个人有多么优秀，梅奥也不会录用;其次，是入职以后的一系列关于价值观与文化的培训，让每一个进入梅奥的人都能感受到这种文化并融入;当然，梅奥先进的理念、完善的管理、有利于个人成长和能力发挥的用人制度，都足以吸引最优秀的人才进入这个庞大的家庭并全身心的投入工作。正如书中所说：

“梅奥诊所把救助生命垂危的患者当作其存在的意义，这在具有人文关怀精神且希望在工作中有所作为的人群中引起了共鸣。他们这些人乐于穿着白大褂去从事劳动强度大、风险度高的医护服务工作。并非所有人都喜欢团队合作，但梅奥为那些喜欢的人提供了一个出色的团队;并非所有人都希望自己工作被寄予很高的期望，并且冒着很大的风险，但梅奥为那些希望如此的人提供了绝佳的机会;并非所有人都想通过工作改善生活质量，但梅奥为有这一想法的人提供了尝试的可能。”

读了这本书之后，当我们再说“以病人为中心”的时候，是否能真的践行了呢?而目前我们的工作是否又真的能体现“以人为本”的思想和理念呢?ICU收治着全院最危重的病人，他们和他们的家属都需要我们给予更多的理解和关爱，而我们的人文关怀又是否做到了呢?

相信从这本书中，已经给了我们一些今后工作的启示!

我有一本最爱的书，名叫《夏洛的网》。

这本书主要讲了在朱克曼家的粮仓里，住着一群小猪及其它一些小动物，其中小猪"威尔伯"和蜘蛛"夏洛"建立了异常深厚的友谊。然而，威尔伯的未来和命运却是成为一根根熏肉火腿。作为一头猪，威尔伯只好悲痛、绝望地接受了这个事实，可是，好伙伴夏洛坚信它能救威尔伯。夏洛吐出一根根蜘蛛丝在猪栏字上织出了被人们称为奇迹般的"网上文字",这让威尔伯在集市上赢得了特别奖，它终于得救了。但是这时，夏洛的生命却已经走到了尽头。

这是一篇悲伤的童话故事，但它深深地打动了我。在威尔伯"我不想死啊，我不要死啊，救救我!"的哀号中，夏洛一句非常坚定的"你不会死的，我救你!",留给我深刻的印象。为了这个承诺，夏洛把毕生的精力都投入其中，直到结束生命的那一刻，她也没有要求任何的回报。夏洛是蜘蛛，威尔伯是猪，它们是两个完全不同的种类，可它们之间的友谊、那种纯粹只为对方着想的感情却是那样美好。看到夏洛给了威尔伯承诺后，我担心一只小蜘蛛完成不了这个关于命运的诺言：看到夏洛想出这个好办法时，我体会到她的机智;看到夏洛织网时的耐心、辛苦时，我为她担心起来，害怕她会突然从网上掉下来;看到夏洛平静地死去时，我为她能用毕生心血完成承诺而感动，不禁流下了眼泪。

看完书后，我轻轻闭上了眼，反思自己。如果我答应了别人一件事，我会尽力做到吗?我会不顾一切把事情做得完美吗?我能做到不求回报吗?我会为好朋友付出一切吗?我又能真正明白"诚信"、"友谊"这些词所蕴藏的含义、份量吗?我想，能像夏洛一样做到这些的人很少的，但我们可以时刻铭记。如果每个人都能像夏洛一样，多为其他人着想、答应别人的事就一定会做到，对周围人友善一些，那这个世界该变的有多美好啊。

文中最后几句话说："威尔伯永远忘不了夏洛。它虽然热爱它的子女，孙子女，曾孙子女，可是这些新蜘蛛没有一只能取代夏洛在它心中的位置。夏洛是无可比拟的。"的确，书本中的夏洛死了，可她却永远活在我心中，我们每一个人心中。

钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们这一代也是这样在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学会了不在生活面前屈服。——奥斯特洛夫斯基

每当想起这句话，我就思绪万千，浑身增添了无穷的力量。

奥斯特洛夫斯基生长在俄国和法西斯战争极其艰苦的环境中，他的一生是与挫折、困难作斗争的一生。面对凶恶的病魔，他没有屈服;面对生活的挑战，他没有退缩。跌倒了，有爬起来，甚至在双目失明和下身瘫痪的情况下，还靠口述完成了《钢铁是怎样炼成的》这部著作。

奥斯特洛夫斯基之所以有这样惊人的毅力，是因为他有正确的人生观，有崇高的理想，还有远大的奋斗目标。在他短暂的一生中，他把自己的全部都奉献给了自己的祖国!

作为独生子女，成长在今天这美好幸福的环境中，既没有尝过旧社会的辛酸苦难，也没有像老一辈革命者那样经受过生与死的考验。人们称我们为“当代的小皇帝、小公主”，家长视我们为掌上明珠。怎样才能使我们成为像保尔那样勇敢坚强、不怕困难的革命战士呢?我认为，最重要的应当树立正确的人生观，一个人活着不是为了个人的名利;不是为了贪图荣华富贵;也不是庸庸碌碌无所作为。正像保尔说的：“只为家庭活着，这是禽兽的私心;只为一个人活着，这是卑鄙;只为自己活着，这是耻辱。”

一个人活着应该为祖国的建设事业贡献一切，要磨练自己的意志，在各种困难的斗争经受考验。

作为我们中学生，应该从小培养自己的好思想，好品德，爱祖国，爱人民，爱科学。要关心别人，助人为乐，刻苦学习。学好科学文化知识，将来成为祖国的栋梁之才。

团结的队伍才叫团队，团结的队伍才能战无不胜、所向披靡。作为管理者，你要做的就是像揉面团一样建设团队，把利益、人情、制度等因素揉进去，揉出一个劲道十足、打不垮、冲不散的铁血团队。

—— 团结起来的铁血团队才能战无不胜

个企业从创立那天开始，在领导的带领下，在团队的努力下，通过扎实肯干打下了一片江山。然而，打江山容易，守江山难，若想江山永固，永续留传，领导者的管理水平是关键。

—— 守江山，管理是关键

要想把企业经营管理好，光有好的决策是不够的，还必须有强有力的执行力。联想集团总裁兼CEO杨元庆说过：“企业的成功，20%在决策，80%在执行。”在他看来，没有执行力，再伟大的战略都等于零;没有执行力，企业就没有竞争力。

—— 一流的团队必须要有一流的执行力

一个很有趣的现象曾困扰了我很长时间：无论是查阅文献资料还是自己曾亲身参与的问卷调查项目，患者对医院和医生的满意度都保持在一个相当高的水平。可在实际生活中，无论是平面媒体还是新兴媒体的调查与采访，普通人对医院的满意度其实并不高。面对这些相互矛盾的数据，别说普通公众易“群情激昂”质疑不断，就是管理者们往往也会“渐欲迷眼”不知何从。

其实，抛开调查方法、统计手段、样本选择等纯统计学的原因分析。数据间的落差，从一定程度上也反映出了普通公众的正常心理感受，即当我们每一个人由普通身份转变为患者时，对医疗服务的要求也就会发生不同的改变。此时，我们往往更关心的是治疗效果，对医院和医生会保持最大程度的信任，相应地对医疗服务的满意度也必然会相对宽容。可是，当我们作为普通人远距离观察现有的医院，或者当我们康复后再来回忆在医院时的点滴细节，也许，我们所期盼的医院应该会有另一番景象——

《向世界最好的医院学管理》正是为我们描绘了这样一个“乌托邦”般的医院：

当一个没有亲人的住院患者适逢生日，急诊室的医生打电话给妻子，让她做一个蛋糕，并带上孩子们来病房为这位患者庆祝生日;一位年轻的癌症患者危在旦夕，几位护士一起凑钱给她千里之外的丈夫买了机票，让这对夫妇得以在最后一刻团聚;一个即将结婚的小伙子得了胶原血管病，极易导致动脉瘤破裂，先后两次心脏停跳。医生们妙手回春，挽救了他的生命，并在第二天，由医院的牧师在重症监护病房为这个患者如期举办了婚礼;一位女司机突然病倒，医生强烈建议她立即住院。但这位女司机不放心停在医院门口的卡车以及锁在驾驶室里的小狗，拒绝了医生的建议。了解事件原委后，急诊室的一位护士主动提出去处理好卡车和狗。……

这就是“世界最好的医院”——位于美国明尼苏达州罗切斯特小镇的梅奥诊所。它自1894年成立以来，始终秉承“患者至上”的原则，被人们当作心目中最理想的医院模板。今天，绝大多数美国人已经可以在当地或者地区医疗中心获得很好的医疗服务，但每年仍然有来自美国五十个州和世界上约150个国家数以万计的患者慕名而来。将梅奥诊所视为医学界的“麦加圣地”。

现代医院最早起源于基督教统治时代的教会，其成立的初衷并非是以治疗为重点，对于患者心灵的抚慰和疏导往往代替了对治疗效果的追求。随着医学技术水平的发展，人们对医院的需求有了更广泛的内涵，精湛的技艺、奇妙的疗效，成了患者们竞相追逐的目标。相应地，这种变化也必然引导着医生、医院对未知领域的追求与探究，推动着整个医学的发展与完善。但与此同时，意想不到的变化产生了：一些医生“只见技术不见人”，未考虑到医学的特异性，忽视了隐藏与后的患者的心理感受。随着新型医学模式的提出，人们发现，尊重患者不仅仅是为了回归医院的本源，从道德层面展示医学的魅力。同时，患者的参与与信任还能有力的推动医学的进一步前行，有利于提高治疗的效率与效果。因此，我们也就不难理解为什么把世界最好医院的殊荣馈赠给了梅奥诊所。

反观中国现实，随着医疗改革的不断推进与发展，公立医院改革也进入了攻坚阶段。那么我们的改革方向在哪里?群众们究竟需要怎么样的医院呢?从《向世界最好的医院学管理》中我们或许应得到一些启示，正如书中所言：“提出口号很容易，但能坚持一百年做下来，很不容易。梅奥的核心价值观是通过建立一整套合适的制度，包括薪酬体系、工作制度、升迁制度、招聘制度等来满足梅奥成员们的需求，并将组织成员的全部精力集中在‘患者至上’的工作中”。了解群众的呼声、体认群众的困苦这还远远不够，关键是如何以实际行动满足群众的需求?目前，在公立医院改革中，我认为主要需要解决以下几方面的问题：

1. 改革动力不足。观察今日之中国的医疗现状我们可以发现，由于医疗服务资源的有限性和不均衡性，大型的公立医院较多的处于“供不应求”的卖方市场中。即便不去改革，不回应公众对理想医院的需求，它们也不会没有患者、也不会出现经营状况恶化、盈利幅度大幅减少的现象。因此，其本身没有动力去需求改变。纵使，人们在期盼梅奥诊所的模式能在我们身边“开花结果”，但正如开篇所述的那样，当其身有疾患又无法选择时，只能接纳现状。

2. 激励机制不到位。梅奥的成功，绝不是依靠生动口号的时时呐喊和空泛道德的层层弘扬。其确立了与其追求的文化内涵相对应的一整套的机制体系。常有人抱怨今日中国的医院还在延续计划时代的老路，从体系建设和管理方式上都显得陈旧和低效。这种观点在一定程度上反映了现实情况，例如，如果不能从根本上建立起一套对医生的激励考核机制，我们就很难期盼医生能采用更为积极态度支持改革、参与改革。医生的激情难以激发，我们也就很难期盼患者的诉求能够得以体现，很难相信医疗技术的推进会保有绵延不绝的持久动力。

3. 差别化服务选择没有建立。自改革开放以来，随着市场经济的不断发展，我们的物质生活得到了极大的丰富，人们的需求也出现了多样化的改变。社会本身是丰富多彩的，人们对事物的认识、对社会的需求也必然难以整齐划一。面对这种新形势，党中央已多次提出，要坚定不移地走群众路线，更好地满足群众多层次的物质文化需求。然而，现实中我们在这方面的探索还十分有限，毕竟我们没有精力和财力使政府把每家医院都建设成为梅奥诊所，我们应该发挥各方的创新精神摸索不同的渠道，从整体上规划医院布局，满足不同人群对医疗服务的不同期待。

4. 社会整体服务精神还有待提高。梅奥的成功突出在其“患者至上”的文化内涵中。当今中国，对职业精神的追求还处于较低的水平，社会整体服务精神还有待提高，近几年，我们看到的，食品安全、道路桥梁事故、房屋质量问题等等，无不反应了这一现实。医疗服务具有极强的特殊性，其服务的对象直接触及群众的身体与健康，因此，对医院和医生的服务意识必然会提升到一个更高地水平。此外，医疗、教育作为与公众密切相关的两大公益领域最易成为关注的焦点，其往往也构成了社会信任的基石。医生的服务精神不仅组成了医院的内部的文化，体现着医院的水准和认可度，更代表了整个社会的“德性”，反映着社会的整体素质和道德水准。

读罢《向世界最好的医院学管理》，我想我们最大的收获不仅仅是接受了一种服务理念，认同了一种管理方式，更应该结合当今中国的实际，反思我们的医院在发展中还存有哪些不足和缺憾。我们应真正从患者的角度出发，来设想理想的医院应该是一个怎样的面孔，并真正脚踏实地、不畏险阻是向着这个目标努力前行。或许，当希望达成的那一天，我们收获的不仅仅是世界最好的医院，更会以此为坐标，推开一扇窗，摆在我们眼前的是一副鸟语花香、睦邻团结的和谐画面。

自从读了《钢铁是怎样炼成的》这本书后，我解开了心中的谜团!

本书讲的是主人公保尔·柯察金瘫痪依坚持写作。可天有不测风云，保尔·柯察金失明了。他却依然不放弃写作，最终他成功了。

我非常佩服他，他在困难面前不低头，不放弃理想。双目失明对于一个人是一种严重的打击，可他在逆境中逢生，终于实现了自己的理想。

而我是一个害怕困难的人，比如：我经常发誓要好好学习，打败难题。可在难题面前，总是举手投降，节节败退。可自从看了这一本书，我打算重新做人。

从这本书中我明白：遇到困难不能举手投降，要勇敢地面对，要坚持不懈。不管在成功的道路中遇到什么样的困难都要击败它，成为胜利者。

今年暑假，我怀着期盼的心情看完了《钢铁是怎样炼成的》这本书。这篇文章的主人公保尔·克察金是一个非常有毅力的人。他小时候总是被老师赶出教室，结果只读了三年的书就打算自己去别的地方打工赚钱。后来就成了一名军人，打仗的时候，他被敌人砍了好几刀，医生检查后说：“你以后将会全身瘫痪。”结果全身瘫痪之后他又双目失明，左手也不听使唤，他只有靠右手和听觉来写作，就因为坚持不懈，才写出了《暴风雨的女儿》这本书。他的命运十分坎坷，但都没有放弃，凭着顽强的毅力活下来的。记得文中有保尔曾这样说过：人，最宝贵的是生命，生命对每一个人只有一次。

人的一生应当这样度过：当回首往事的时候，他不会因为虚度年华而悔恨，也不会因为碌碌无为而羞愧。临终之际，他能够说：“我的整个生命和全部精力，都献给了世界上最壮丽的事业———为解放人类而斗争。这一句话说明了我们做的每一件事都要做得好，做得有意义，这样以后想起来也不会觉的后悔。我的生命意义都在于为解放全人类上了。保尔·克察金与病魔斗争时能胜利，就是因为保尔做什么事情都坚持不懈，如果失败了也不会气馁，继续做。

此时此刻，我深受启迪，明白了一个人应该珍惜生命，有意义地度过每一天。让我不禁想到雨果说过：“谁虚度年华，青春就会退色，生命就会抛弃他们。”古今中外，也有许多名人，并不是一步登天的，他们遇到搓折，便会坚持不懈勇敢面对，磨练自己的意志，例如：李时珍写《本草纲目》花了30年得时间，司马迁编写《史记》也用了20多年……他们都有着顽强的毅力，最终取得了成功。

我们应该向保尔·柯察金学习，因为我们有时候碰到一点小问题就放弃，所以做人就应该向保尔一样，因为保尔正直，坚强伟大，不怕困难，勤奋进取，吃苦耐劳。

苏联作家尼。奥斯特洛夫斯基用熟练的文笔塑造了一个光辉的形象——保尔柯察金。人应该怎样地活着才有意义呢?保尔·柯察金用行动回答了这一问题。

书中的主人公保尔，他生活在一个贫困的家庭，家里父亲死得早，母亲则在富人家当厨娘，哥哥是个铁路工人。保尔放弃学业，为了赚钱他曾当过食堂的小伙夫，做过发电厂的工人，饱尝了压迫与痛苦。之后又去参加了红军，成为了最勇敢的士兵之一。保尔多次生病，但他并没有向生活的艰辛服输，继续为自己的梦想而奋斗。即使完全瘫痪，双目失明。他也不曾放弃，为了自己的梦想，顽强的保尔，努力写出每一个字。最后，在大家的帮助下，他终于梦想成真，出版了他的小说——《在暴风雨里诞生》。

《钢铁是怎样炼成的》这本书不仅告诉了我们，面对困难不能退缩，要勇敢面对。就像书中的主人公保尔一样。保尔就算面对这一切痛苦，讽刺，失败也不放弃。在生活上，学习上，等等的一切，我们遇到一点点小麻烦，动不动就要放弃却没有想到要跨越失败，并且在失败中成长。如果这样做，我们总有一天也会成为像保尔一样的强者，闪闪发光。这本书还告诉我们小孩子身在福中不知福。我们都是在家里被父母宠爱着的"小王子"，"小公主"，要什么有什么，有的孩子甚至叫父母干着干那。有了一切还感到不满足。我们也应该吃点苦，才知道什么是真正的幸福。

这是一本鼓舞人斗志，激励人向上的好书。很值得我们去读。

寒假里我读了《钢铁是怎样炼成的》这本书，保尔。柯察金那钢铁般的革命战士形象便在我的心中无法抹去。他让我明白了什么叫“不应虚度年华而悔，也不因忙忙碌碌无为而羞耻。”

“人活着，不应追求生命的长度，而应追求生命的质量。”保尔12岁时受神父侮辱，报复神父致退学，退学后在食堂工作，在此期间受尽屈辱，亲眼目睹到了底层人民的艰辛与无奈，后来他为保卫巩固苏维埃政权，恢复经济，加入红军。在与国内外敌人的顽强斗争中过度劳累。双目失明，全身也只有头和右手可以动。

在那以后，他所需要的是能继续他的革命事业，继续他的理想。但他认为自己失去了最宝贵的东西—战斗能力。活着有什么意义?他如何来证明自己在世上的价值?即使想成功，想维护政权，想挽救人民也力不从心了。他一直在生与死之间徘徊，最后他选择了活下去，因为人的生命只有一次，他不想回首往事时，不会因碌碌无为，虚度年华而悔恨，不会因人卑劣生活庸俗而愧疚。

何为钢铁，保尔就是钢铁。是听朱赫来讲革命故事时，眼神充满渴望的保尔;是全身瘫痪，双目失明，但仍不向命运屈服的保尔;也是在恶劣天气下，忘我投入工作的保尔，在枪林弹雨中奋不顾身与敌军厮杀的保尔……

革命的烈火和命运的坎坷，将保尔炼成一名钢铁般的战士，保尔凭借他顽强的意志和坚定的信念，把个人追求与国家相连，成为了一位伟大的革命战士。

非常高兴参加了华章出版社举办的免费申请赠书活动，得到了包政老师的“社区商务方式丛书”中的第一册《营销的本质》，读后收获颇多，受益匪浅，让我对营销的认识拨云见日，茅塞顿开。好东西要分享，请允许我通过自己的读后感来推荐包政老师的《营销的本质》及其系列丛书，让更多的人领悟到营销的本质。

今天的营销界言必谈“互联网思维”，但什么才是互联网思维呢?看了很多人的文章，都觉得是隔靴挠痒，没有讲清楚。虽然《营销的本质》这本书没有讲互联网思维，但在总序的最后一句话，包政老师这么说：“可以说，互联网思维就是社区思维，互联网时代正遵循着自然规律向着人与人之间构成的社区回归”。

我觉得这句话点到了互联网思维的本质——工业(城市)社会打破了之前农业社会时人与人之间的守望相助的共同体关系，人们之间没有了共同情感和共享价值。但人们内心深处依然渴望能在城市生活中享受到农业社会时那种相互信任、相互依存的生活。而互联网的技术和组织可以打破地域的限制，虚拟化一个社区。在这个社区中，人们可以寻找到农业社会时那种守望相助的感情，又能利用新的技术手段来谋取个人价值的最大化。在这个社区中，人们也不用从属某一家公司，而是根据项目策划和运营而临时组织到一起，去完成某个工作。

作者用福特、通用、丰田这三个汽车品牌此消彼长的例子，说明了大量销售方式、深度分销方式和社区商务方式的更替，说明了为什么社区商务才是企业的出路，以及社区商务该如何组织和管理。

历史长河中，亚当·斯密的分工理论打开了工业化的大门，大大提高了劳动生产率。后来又出现了马歇尔的“规模经济理论”。由此造就了福特T型车的辉煌——大量生产方式：标准化产品、高效率运作、简单化工作、大规模生产。大量生产的结果就是需要大量销售来消化库存，即“刺激消费、争夺市场”。

我们国家的很多企业，还处在这个大量销售方式的阶段。最主要的特征就是：1、忽略“企业-客户”的关系，只重视“产品-货币”的转换;2、市场营销部门从属于销售部门。市场营销的功能也局限在“促销”，促进“产品-货币”的转化。

福特T型车的失败，是企业经营哲学的失败，是处理“企业、竞争者和消费者”三者关系的失败。福特在生产活动领域努力，强势管理抑制内部主动性和创造性，依靠低成本来提高产品性价比，忽略与经销商和消费者的关系。而斯隆(通用CEO)在商务活动领域努力，实行事业部改造，下放权力激活内部主动性和创造性，依靠高性能来提高产品性价比，与经销商利益与共。

福特的大量销售方式，只关注商务活动领域的流通过程(分销商)。而通用的深度分销方式，不仅要关注流通过程，还要关注交换过程(零售商)。随着在商务活动领域活动的变化，市场营销的职能也发生了变化，原来的销售中心被营销中心取代，下设销售管理部，负责对分销商及其零售商的管理，还下设市场管理部，负责对消费者的管理。在大量销售方式的年代，是“销售使营销变得多余”;而在深度分销方式的年代，则是“营销使销售变得容易”。

2003年，丰田公司的市值为1050亿美元，超过了福特、通用、克莱斯勒三家公司的总和。我和很多人一样，都认为丰田成功的原因是“精益生产方式”，但作者认为丰田真正成功的原因，是丰田公司负责全球销售业务的石坂芳男总结的“丰田的销售推广方法及市场运作模式(TWSM)”。

在深度分销方式中，生产企业和销售企业结成的是“金钱”关系。大家并不在意产品的使用价值，只在意生产企业及其品牌是否主导着市场。但消费者需要产品的有用性，需要产品能给自己带来价值和意义。企业与消费者的关系是“价值”关系，而且消费者逐渐主导了市场。丰田的TWSM，也就是本书要说的社区商务方式。

企业专注于构建和深化“企业-消费者”之间的一体化关系。企业商务领域的活动(市场、营销、销售)不再是销售已经生产出来的产品，而是成为消费者的代言人，要求生产活动领域按照消费者的需求来提供产品;企业商务领域的活动专注于为消费者做贡献，为他们的生活方式做贡献;企业新产品也是先将消费者的需求导入企业内部，成为研发部门的依据和前提。

本书还用两章内容分别介绍了长虹的大量销售方式和TCL的深度分销方式，ZARA的成就和以纯的创新。尤其是对ZARA成就的分析，非常值得一读。

这本书是七册系列丛书的第一本，有些内容没有展开深入的叙述，有些内容是我看不明白理解不了，下面分享一些本书对我的启迪：

1.大学期间(1999-2003年)就读过波特的《竞争战略》和《竞争优势》，当别人只知道波士顿矩阵时，我一直比较得意于波特的五力分析方法。看完包政老师《营销的本质》一书，才知道自己根本没有读懂。《营销的本质》书中提到三大竞争战略之一的一体化战略，前向一体化是为了谋求市场扎根，后向一体化是为了谋求技术扎根，让我醍醐灌顶。

2.企业的基本活动领域分为生产活动领域和商务活动领域。商务活动领域逐步从流通过程、交换过程延伸到消费过程。

3.商务领域的三项职能：营销(marketing)、销售(sales)和市场(market)。由于从事了10年产品经理的工作，对市场和销售的区别还是比较清楚的。看完本书，进一步区分了市场和营销的不同，明白了市场和销售是平行的职能，而营销则是更高的职能。营销主要是构建分销商、零售商和消费者的一体化关系;销售主要是推动分销商与零售商的经销(推力)，市场主要是刺激消费者购买(拉力)。

4.百事可乐的机会在于“可口可乐关注的是饮料，百事可乐关注的是喝饮料的人”，或者说“可口可乐关注的是分销商及其零售商，而百事可乐关注的是最终的消费者”。本人在康师傅饮品工作近三年(2006-2009)，一直关注饮料行业的发展。虽然现在看不到AC尼尔森数据了，但是我认为2015年是一个转折点，从此康师傅饮品的渠道优势(关注分销商和零售商)开始失去，统一饮品的社区商务优势(关注喝饮料的消费者)正在壮大。统一饮料的新品海之言和小茗同学都取得了成功，而康师傅饮品则没有大卖的新品。顺便说一下，康师傅饮品是后向一体化战略，只是饮料行业没有技术壁垒，后向一体化只是为了控制了生产和成本，却逐渐失去了市场;统一饮品是前向一体化战略，获得了市场，才能更好的协调生产和成本。近年来，康师傅深陷一个又一个公关危机和食品安全危机，真替老东家担心啊。

5.丰田喜一郎弄清楚了欧美汽车企业“赢的道理”是规模经济，就是更少的品种、更大的批量、更长的周期、更低的成本、更低的售价。他反其道行之，确立了丰田的“赢的道理”，就是准时制(JIT)，“注意从接到顾客订单到向顾客收账这个期间的作业时间，通过消除不能创造价值的浪费，以缩短作业时间”。赢的道理，就是赢的逻辑，也就是我们现在经常说的商业模式。推荐大家通过本书深入了解福特、通用、丰田、长虹、TCL、Zara、以纯的商业模式，在历史长河中，在纷扰现象后的本质层面上，找到自己赢的道理。

6.丰田公司是按照“消费者的寿命周期”而不是“产品的寿命周期”来更新换代汽车的。每个人都会自然地经历生命的各个阶段，每个阶段都会有独特的生活追求和生活方式。消费者并不需要“物美价廉”的汽车，也不在乎汽车的“安全、可靠、舒适、美观”，更不在乎汽车的“型号、油耗、扭矩、车速”。对不同寿命周期的人来说，汽车只是自己生活方式的一个组成部分，汽车的功能、外观、色彩等，只是实现自己生活方式的一种手段。这个观点值得其他行业和企业学习。以前我年轻的时候，最喜欢的是康师傅冰红茶。如果一个店里面没有，也不会买统一的冰红茶或其他饮料，而是到下一家店里去买康师傅冰红茶。但年龄过了30以后，很难找到一款适合自己的饮料，只能退而求其次地选择天然水。

7.中国人最大的优势和劣势在于小聪明式的变通。只有日本人的严谨才能做到“准时制”和“精益生产”，中国人只能学到皮毛，中国人要把“准时制”做到日本企业的程度，我认为需要花费大量的管理成本来管理中国人的变通，那样其实已经不经济了。

8.《营销的本质》对我最大的启迪就是颠覆了菲利普·科特勒的经典市场营销理论。经典市场营销理论以4P为基本结构。但本书指出4P是着眼于生产企业单方面的利益，凭借生产企业的可控资源与条件，改进产品和包装，制定有吸引力的价格，选择合适的渠道与终端，强化促销或推销，以提高产品的销售效率，提高“产品-货币”的转化效率。但这背离了消费者的利益要求，也就不是真正的市场营销。我就是在大学期间读过菲利普科特勒的《营销管理》(第九版)，而放弃了会计学的本专业，献身于市场营销工作，深信《营销管理》的专业性和权威性，不断给其他人推荐，后来又深入研读了第13版。看完本书，对《营销管理》的认识又提升了一个高度。

9.正如书中所言，经典4P正在从渠道策略开始，到价格策略，再到产品策略，最后到促销策略，逐渐失效，并最终发展成“劣品驱逐良品”和现金流量依赖型的“同质化、对抗性、替代性”的企业。4P策略演变成了4P大战。这正是眼下国内各个行业的现状。

10.本人在国内知名茶叶企业工作过2年，深知我国茶行业企业的4P策略和4P大战。茶企都希望从自己控制的原料优势、工艺优势、渠道优势等来做大做强，最后都陷入了“同质化、对抗性、替代性”的结局。这就是“中国7万家茶企不如一家英国立顿”的本质原因。看完《营销的本质》这本书，我才明白，只是已经有些晚了。毕竟已经离开了茶叶行业，这个理应具有国家竞争优势的行业。

11.ZARA成功的本质是遵循自创的供应链范式(眼睛看不到的内在道理)，以更高的品味，更好的性价比，和富于变化的时尚服装，去支持和改善目标人群的生活方式。ZARA自创的供应链模式(眼睛看得到的外在形态)由两个部分组成，一部分是由“市场拓展部-生产部-物流部以及IT部”构成，目标是不断提高响应市场的速度，提高产品的生产性;另一部分是由“各产品事业部-采购部-市场部-设计部”构成，目标是不断提高适应市场的能力，提高产品的可交换性。产品的生产性和交换性，是速度经济对于时间价值的组织与管理协调。这种速度经济后来被哈佛大学总结为“快速时尚”。

12.ZARA的快时尚也是建立在ZARA自己的每个印染中心和剪裁中心周边，聚集着500家外协加工厂或手工作坊，并以现代化的地下物流传送带联系起来，由此形成方圆200英里的一体化集中生产加工基地的基础上的。没有这些基础做支撑，中国人是学不会快时尚的。

13.本书还提到了财务部门如何使快时尚失去效率。虽然是会计学本科毕业，但是我最不喜欢的就是一家企业是财务部门说了算，也认为这样的企业很难做大做强。财务部门只知道“控制”，这往往会降低企业的效率，限制企业的发展。财务部门只知道“数字”，却看不到数字后面的全局和战略，无故增加企业内耗。

14.《营销的本质》这本书的理论性很强。我想只有读了后面的几册才能更深入地理解这本书中的观点。我自认为这本书只读懂了20%，还有80%内容仅仅是看过了，却完全没有看懂。《营销的本质》讲清楚了营销的本质，是一本值得推荐的好书。而我只能分享自己看懂的这一小部分，恳请各位给予批评指正。

一天，有一个对于小猪威尔伯来说是个恐怖的消息：威尔伯未来的命运竟是人们口中美味的熏肉火腿，作为一只猪，只能任人们宰割。然而，看似渺小的蜘蛛夏洛却说：“我救你”。这句话似乎让威尔伯看到了希望。

一天，夏洛的网上出现了字——“王牌猪”。这让朱克曼一家都很震惊。很快，这个消息在全县传开了;很快，也无人不知晓这只小猪威尔伯了。又有一天，夏洛的网上又出现了字——“了不起”。这些字彻底逆转了威尔伯的命运，让它在集市上获得了特别奖。集市结束后，集市上空无一人。在来过集市的数以千计人中，没有一个知道，一只蜘蛛曾经起过最重要的作用。在夏洛死的时候，没有任何一个谁陪在它的身边。

我觉得这本书隐隐有些感动，这从正面是感觉不到的.，是要从侧面才感觉得到的，你想，夏洛为什么还在临死前还不辞辛苦得帮威尔伯织字呢?我想，一定是那最真挚的友谊。有谁会像夏洛一样，在朋友最困难的时候去帮助它?

夏洛只是一只不起眼的蜘蛛，但它让我知道了什么是最真挚的友谊;威尔伯只是只春猪，一只落脚猪，威尔伯让我明白了不是任何一种动物都是任人们宰割的;费恩只是个普通的小女孩，但她也让我知道了任何一种动物，我们都要关爱它，爱惜它，不是任何动物都认我们宰割的。

一首关于生命·友情·爱的赞歌———《夏洛的网》。里面的主人公夏洛，另我无比佩服。

在朱克曼家的谷仓里，快乐地生活着一群动物。其中小猪威尔伯和蜘蛛夏洛建立了最真挚的友谊。然而，一条坏消息打破了仓谷的宁静：威尔伯的命运是成为熏肉火腿。威尔伯很伤心。夏洛看见自己的朋友这样伤心，想出了一个好办法：在它的网上织出被人类视为奇迹的文字，逆转了小猪的命运，让它在集市大赛中赢得大奖和一个安享生活的未来。可夏洛的生命却走到了尽头。读完这本书，我被深深地打动了，一滴滴滚烫的泪珠滚落下来，夏洛为了朋友的生命而丢失自己的生命，仍无怨言。夏洛的无私与爱深深刻在我的心中。威尔伯一定很感谢夏洛，因为是夏洛给予它第2次生命。可是夏洛却悄无生息地走了。我相信威尔伯一定伤心到了极点。啊。好一个在真挚的友谊。

我也一直在寻找，寻找像夏洛那样的好朋友。可是我一直没有找到像夏洛那样的朋友。也许像夏洛那样的朋友太少了。不。不会的。似夏洛的朋友一定很多很多，只是我还没有发现。经过这么多的寻找真正的朋友的风雨，我终于了解到怎样去交朋友：只有你对她付出真心，她才会对你付出真心，才能再一次成为像夏洛和威尔伯那一对真挚的朋友。

夏洛用蜘蛛丝编织成了一张爱的大网，用生命编织成了一张友谊的大网。这网挽救了威尔伯的生命，这网让我们感动一生。更激起我心中无限的友爱。

《夏洛的网》是一本很感人的书。说的是一只蜘蛛和小猪的故事。这本书让我感动的是：宁可牺牲自己，也要帮助朋友。

每个人的生命是有限的。夏洛为了让威尔伯不被杀掉做成“松脆煎熏肉”。愿意上刀山下火海，而自己最后也因为吐丝过度而死……。《夏洛的网》这本书告诉我们了什么叫感人，什么叫帮助人。

夏洛死之前把自己的孩子(卵)都生了出来，在临终之前看自己的孩子最后一眼，用自己最后的力气向威尔伯挥手告别。威尔伯也尽自己最大的能力把夏洛的孩子带回去，好好地培养出来。可最后却一个一个“飞走”。但夏洛的助人为乐的品质却被它的女儿快乐、阿拉妮、内莉给继承了下来，她们宁愿不去做“飞天蜘蛛”也要帮助自己妈妈的“老朋友”，这也很让我感动。

夏洛的这种品质将会永远的传承下去，它女儿的女儿、女儿的女儿的女儿、女儿的女儿的女儿的女儿……世世代代。到底有多少，连我都不知道。

夏洛这种朋友是很少见的。我看过有福同享的人倒是很多，有难同当的人却没几个。而夏洛就是有难同当，舍已为人的一个。它既是朋友、也是个大救星、还是个写字好手。说真的，我还是第一次见到会写字的蜘蛛呢!

唉，夏洛这种朋友不应该是得到最后这种“回报”的，最好的“回报”因该是让它多活几年，至少让它在死之前看到自己的孩子出身，飞天也好啊!总之我觉得最后不应该是这悲剧。

我本来觉得蜘蛛是吸血动物，是有害的。自从看了这本书后，看到了蜘蛛也会“助人”我就不再那么讨厌蜘蛛了，毕竟它们吃的是苍蝇、蚊子、之类的害虫啊!

在《夏洛的网中》，老鼠坦普尔顿演的是“大食鬼”!但可以用它的贪吃来帮助威尔伯它们啊，再说，它也立了不少功啊!(你们可能以为我在给老鼠说好话)如果，没有老鼠坦普尔顿又会是什么样的呢?所以，请大家对老鼠，稍微宽容一点。

《夏洛的网》这本书是非常感人的，可主角夏洛不应该死。如果夏洛没死，后面会发生什么样的故事呢?请大家想一想。这就是我要交流的话题。

仔细品味这本书，品味保罗的精神。越来越觉得要从保罗精神中汲取营养，坚定理想信念，树立正确的世界观、人生观、价值观。记得书中有句名言：“人的生命是最宝贵的。当他回顾过去时，他不应该为不作为而后悔。

几乎没有人愿意过平庸的生活，因为连小草都在努力给春天增添一丝绿色，希望在春天回归大地的彩卷上留下自己的身影。但不是每个人都能做出好的钢铁。

那么钢是怎么制成的呢?相信炽热的炼钢场面一定会出现在大家的脑海里。其实生活就像炼钢!没有什么是天生的。把“铁”变成“钢”只有一个办法。有人说保罗是天生的英雄。其实这个世界上没有天生的英雄。保罗之所以能成为英雄，完全是因为他自己的努力。在战火纷飞的战场上，面对生死考验，他没有退缩;在暴风雪的工地上，他没有在普通人不堪忍受的劳动强度和饥寒交迫面前倒下;在失明和患病的情况下，面对失去手稿和健康恶化的无情打击，他仍然没有屈服，最终从一个贫穷的男孩成长为一个有着崇高理想、高尚品格和顽强作风的共产主义战士。

人生可以说是一条曲折坎坷的路。在人生的旅途中，你会遇到很多困难，比如失败的打击，不被理解的痛苦。然而，这一切都是短暂的。突破障碍，克服困难之后，回首走过的路，才会意识到，那是磨炼人生的火焰。多少英雄伟人都是在燃烧的火焰中训练出来的，就像人们常说的：“剑锋来自削尖，梅花香来自苦寒。”和保罗相比，我们在学习和生活中遇到的困难真的微不足道。为什么要叹气忍住?

一个人只有树立远大的理想，造就优秀的品质，有执着的追求，才能不被生活拖累，不被不幸压垮，才能在苦难的熊熊火焰中坚强成熟，热爱生活，充实自己，迎接美好的明天。

当今社会是一个竞争激烈的信息社会，知识经济已经初具规模。从国际社会的角度来看，和平与发展已经成为时代的主题，围绕经济、科技的国际竞争日益激烈。21世纪，各国都在集中力量抢占发展制高点，这使我国面临新的机遇和新的挑战。中国“追赶时代”的步伐正在加快，这使得中华民族面临着全面振兴的机遇和挑战。这个国家需要知识渊博、意志坚强、果断和创新的人才。所以，我们别无选择，只能克服知识的坎坷，勇往直前!

21世纪的钟声已经敲响。站在新世纪的门槛上，寻找过去的英雄情结，重塑“保罗精神”，对我们来说意义重大。为了我们伟大祖国的繁荣昌盛，让我们以保罗为榜样，实践人生，乐观拥抱未来。

“人是最宝贵的生命，生命只属于每个人一次。一个人的一生应该这样度过。回想起来，他不应该浪费时间和后悔，也不应该以平庸为耻……”

读了《钢铁是怎样炼成的》这本书，对我的感触很深，正如书中所说的那样“人最宝贵是的生命，生命对于每个人只有一次。人的一生应当这样度过，回首往事，不因虚度年华而悔恨，也不因碌碌无为而羞愧……”

人生是短暂的，同时人生也是坎坷的，在人生的旅途中，你会遇到重重困难，我们是否能像保尔那样，越过重重困难呢?有人说保尔是天生的英雄。其实，在这个世界上是没有天生的英雄的。保尔之所以能够成为英雄，完全是由于自身的努力——在战火纷飞的战场，面对生与死的考验，他没有后退;在疾风暴雪的建设工地，面对常人难以忍受的饥寒，他没有倒下;在双目失明、疾病缠身的情况下，面对书稿丢失的无情打击，他仍没有屈服，终于从一个出身贫苦的少年，成长为一名具有崇高理想、高尚品格和顽强作风的共产主义战士。

人生就如同炼钢!没有什么东西是与生俱来的，“铁”变成“钢”，只有一种途径——炼!我们只有经过艰难的磨练，才能使自己更顽强。面对困难，有些人会选择退缩，然而，有一些人是会面对的，当他们突破障碍之后，他们就会领悟到很多，看看自己走过来的路，他们会对未来充满信心。多少英雄、伟人，都是在熊熊燃烧的火焰中锻炼出来的，正如人们常说的：“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”和保尔相比，我们在学习和生活中遇到的困难实在是微不足道的。

一个人只有树立崇高的理想，造就优良的素质，并有执着的追求，在正确的生活目标，他才不会被生活所拖累，不会被不幸所压倒，他才会在苦难的熊熊烈焰中坚强起来，成熟起来，去热爱生活，去充实自己，迎接美好的明天。

一、该书的理论分析框架

《营销管理》是国际公认的营销学圣经，是国内引进的最高水平的营销学经典教材，它以介绍21世纪市场营销的新内容为主，把营销思想应用于所有产品与服务市场领域，并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。读者可从中探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要的概念，如营销观念和价值，顾客和目标市场，营销组合，关系营销等。该书概要地讨论了在计划过程中战略营销的作用。公司、业务单位与营销战略的关系，营销计划的产生等问题。这些都受到营销环境中经济，政治，法律和法规，技术及社会文化力量的影响。书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演角色，并讨论了全球经济一体化中营销的特性及其所面临的机遇和挑战。

该书分五篇全面阐述了营销管理、营销机会、营销战略、营销决策、营销方案等。

第Ⅰ篇“认识营销管理”阐述了有关营销理论与实践方面的社会、管理和战略的基本知识。着重突出电子商务时代市场营销的五个特征：便利性、经济、选择、个性化和信息。

第Ⅱ篇“分析营销机会”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境；分析消费者市场和购买行为；参与市场竞争策略；辨认市场细分和选择目标市场等。通过分析市场和营销环境以找到抓住机会所需要的各种观念与方法；通过阅读该篇，读者可以知道分析营销机会最重要的就是辨认市场细分和选择目标市场。

第Ⅲ篇“发展营销战略”集中讨论定位、新的市场提供物和全球战略。分三章介绍了产品生命周期战略，新产品开发战略，设计国际市场战略。其中，产品的生命周期一般包括导入、成长、成熟和衰退四个阶段。科特勒指出，相对于产品的生命周期，一间成功的公司更应去考察市场的生命周期，着眼于设计全球市场，并寻找产品的创新为这提供产品和服务。

第Ⅳ篇“制定营销决策”介绍了三个具体的营销策略：产品策略（产品线策略和品牌策略）；服务组合策略和定价策略。讨论如何开发和管理品牌和产品线、服务、定价战略及方案。

第Ⅴ篇“管理和传送营销方案”讨论营销战术和管理内容，营销渠道的后勤，

零售与批发，整合营销传播，广告、促销和公共关系，销售队伍管理，直接与在线营销，考察整个营销的管理工作。

该书集中于讨论营销经理和高级管理层在使本企业的目标、能力、资源与市场环境要求、机遇相协调的努力中所面临的主要决策。为分析当前营销管理中的问题提供了一个框架。用案例和事例描述了行之有效的营销原理、战略和实践。其充分利用了多门学科——经济学、行为科学、管理理论、数学的丰富内容，作为它的基础理念和工具。该书把营销理念运用于各种营销环境：从产品到服务，从消费者市场到企业市场，从营利性组织到非营销性组织，从国内公司到国外公司，从小企业到大企业，从制造业到中介行业，从技术含量低的产业到技术含量高的产业。该书包括了一个高素质的营销经理所需要认识的所有课题；也包括了在战略、战术、管理营销中的重要问题。

二、《第15章设计定价战略与方案》的逻辑框架、重点与难点

该章阐述了首次推出产品或服务时应如何定价；如何修订产品的价格以适应环境和机会的需要；以及公司怎样发起价格变动和怎样对价格变动作出反应。

在制定价格政策中，公司要经历六个步骤。首先，它要选择它的定价目标，这涉及到用产品提供物来完成任务（生存，最大的当期利润，最大市场份额，最大市场撇脂或产品—质量领先）。第二，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就越高。第三，公司要估计在不同的产量水平上，以及随着生产经验积累的不同的水平，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考察竞争者的成本、价格和提供物。第五，公司要在下面这些定价方法中选择一种方法：成本加成定价法，目标收益定价法，认知价值定价法，价值定价法，通行价格定价法以及密封投标定价法。最后，公司要选定它的最终价格，采用心理定价的方法，考虑其他营销因素对价格的影响，公司定位政策和价格受其他各方的影响。

企业为某种产品制定出价格以后，并不意味着大功告成。随着市场营销环境的变化，企业必须对现行价格予以适当的调整。公司通常不要制定一种单一的价格，而要建立一种价格结构，它可以反映诸如地区需求和成本，市场细分要求，购买时机，订货水平和其他因素的变化情况。可适用的价格修订战略有好几种：

（1）地理定价；（2）价格折扣和折让；（3）促销定价；（4）差别定价；（5）产

品组合定价，它包括产品线定价、选择特色定价、附带产品定价、两段定价、副产品定价和成组产品定价等方法。

公司在制定了它们的定价

战略后，往往又面临着修改价格的局面。价格下降可能是由于过剩的生产能力，市场份额在下降，通过低成本争取市场支配地位的愿望，或经济衰退。提价的原因可能是成本膨胀或供不应求。提价的方法有很多种，包括压缩产品分量而非涨价，使用便宜的材料或配方，减少或改变产品特点。

确定何时削价是调价策略的一个难点，通常要综合考虑企业实力、产品在市场生命周期所处的阶段、销售季节、消费者对产品的态度等因素。比如，进入衰退期的产品，由于消费者失去了消费兴趣，需求弹性变大、产品逐渐被市场淘汰，为了吸引对价格比较敏感的购买者和低收入需求者，维持一定的销量，削价就可能是唯一的选择。由于影响削价的因素较多，企业决策者必须审慎分析和判断，并根据削价的原因选择适当的方式和时机，制定最优的削价策略。

公司面对由竞争才发动的一个价格变更，必须努力了解竞争者的意图和价格变量可能持续的时间。公司的战略常常取决于它的产品是同质还是异质的。市场领导者受低价竞争者的进攻时，可选择采用维持原价格，提高被认知产品的质量，降价，提高价格同时改进质量，或推出廉价产品线来反击。

然而价格调整的幅度需要考虑多方面因素，最重要的考虑因素是消费者的反应。因为调整产品价格是为了促进销售，实质上是要促使消费者购买产品。忽视了消费者反应，销售就会受挫，只有根据消费者的反应调价，才能收到好的效果。

三、营销管理理论发展趋势

技术的进步、经济的全球化 、竞争的加剧 、消费者行为的变化，使营销环境处在快速的变化之中。在这种背景下，新的营销管理思想和大量的营销新概念不断出现。

人类已步入网络化社会，互联网正迅速渗透到各个领域的日常生活，人们的生活方式发生了重大变革。越来越多的企业认识到互联网的，将视增加竞争优势的筹码。网络蕴含着无数的机遇,导致网络营销将成21世纪企业营销的主流。互联网络的销售是人化的，避开推销员强推销的干扰，销售由消费者主导，营销成本低廉。互联网络的营销是全程的营销渠道，商品信息的发布、售前服务、售后服务一一的全程服务。企业互联网络统一向消费者传达信息，统一规划协调营销

活动，进而避开了因传播渠道的不同而引起的信息错误。互联网络是兼顾渠道、促销、电子交易、互动顾客服务市场信息多种功能于一身的营销工具。互联网络的营销能力也许是市场营销未来的发展趋势之一。

科特勒明确指出：“今天的营销活动的多数正在从地点营销走向计算机营销。”借助于因特网和电子商务，公司可以通过直接营销和在线营销拓展其业务。科特勒强调：“直接营销的最先进的渠道还是电子渠道。”关于在线营销的前景和挑战，科特勒是这样说的，“在线营销将会给经济生活的许多内容带来深刻的变化。”

尽管世界著名营销学者对营销未来发展的看法显得多元化，但网络营销无疑是 21 世纪营销的焦点。营销环境和消费者行为的变化是网络营销发展的动力，20 世纪工业时代创造的营销4P要素将与互联网技术重新整合。网络营销的最大特点在于以消费者为导向，消费者的个性特点使得企业重新思考其营销战略。网络环境使得双向互动成为现实，使得企业营销决策有的放矢，从根本上提高了消费者满意度。网络社会的竞争优势将来自于吸引、保持顾客的能力和显著减少交易成本。

网络营销在三方面对营销理论体系将产生重大的空破：(1) 强调消费者已逐渐取得交易主权；(2) 消费者需求差异日趋扩大；(3) 营销策略重在吸引消费者，培养消费者对公司及公司产品的忠诚。

此外，现代营销的核心应该是在渠道营销基础上的网络营销。三大网络体系的产生和发展，带来了营销观念和营销方式的重大变化，严重地冲击和改变传统的渠道结构：第一，连锁商业网络体系的建立和形成，统一采购、统一配送、集中采购、分散销售、大批量跨区域 自成网络，改变了传统的工商和商商关系，成为大型生产企业进入市场首选的渠道方式。第二，电子商务网络的形成，网上订货、网上交易，实现无店铺、跨时空经营，既实用于 B2C 直接向消费者送货上门，也实用B2B批发经营，通过供应链管理、无缝隙、门对门供货，构成无形与有形衔接的网络体系。第三，大型生产企业自建直销店、专门店，直销自己的产品，自行供货、自行配送，直接进入市场，形成以我为中心、以物流配送为支撑的直销网络体系。

网络意味着市场，意味着规模，意味着效益。谁拥有网络，谁占领网络谁就掌握着市场的主动权。我们已进入网络为王的时代，要以网络的视野建立新的营

销策略和营销模式。

买方市场的完全转移和因特网使制造商的产品定位、厂商自身的定位更加细分，商品的文化特征、民族特征、艺术特征会得到充分的发挥。商品将不再仅是大众的商品，而开始真正表达极小群体的生活方式。顾客成为一切的开始，为顾客找产品，不再是为产品找顾客，重要的不再是将尽量多的产品卖给尽量多的顾客，而是培养一个已有顾客更多地或只是某一公司产品的顾客。“一对一营销”、“直效营销”、“直复式营销”将成为全面满足消费者个性要求的营销方式。网络调研由于获取信息的及时性、共享性和低成本的优势而将逐渐取代传统调研方法，这种基于顾客和潜在顾客的市场调研结果更为客观、真实，反映了消费心态和市场发展趋势。

四、 阅读收获

《营销管理》帮助我建立起系统的市场营销知识体系，更加深刻、全面地了解营销的内涵与科特勒的营销思想。

营销不仅是要营销自己的企业、自己的产品、同时也要营销顾客和竞争对手。只有做到全面的营销，才能达到营销的根本目的。营销也不仅仅是一个公司部门的工作，营销是一个有条理的、深思熟虑的思考和为市场策划的过程。这一过程不仅仅适用于商品和服务，更是可以贯彻到任何事物中（如创意、事件、组织、地区、个性），它们都可以用于销售。这一过程开始于对市场进行调研，理解该市场的动力机制、确定机会，满足现在和未来的需要；这一过程包括市场细分，选择本公司能以最优方式使之满意者作为目标市场，包括制定出全面的战略并定义具体的营销组合和行动计划，它还包括执行计划，评价结果并进行改进工作。

通读全书，总结科特勒的营销思想大体分为以下几个方面：

第一，营销管理是一个管理过程。这个过程就是指从分析到规划，从规划到执行，从执行到控制的全部内容。如果企业只将营销管理看作是对产品销售管理的话，那么，从根源上就偏离了营销管理的本意，自然在市场操作上出现营销失效的问题。

第二，营销管理需要深入地研究市场，尤其是针对客户和消费者，因为营销管理的实质就是需求管理，客户或消费者的需求体现在8各方面：负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；饱和需求；过度饱和需求；有害需求。