营销申请书格式及范文【精品20篇】

我叫XXX，现年XX岁，大专文化，平时我喜欢看书和上网，性格活泼开朗，能关心身边的人和事，和亲人朋友融洽相处，能做到理解和宽恕，我对生活充满信心。XXXX年 我考入XX大学，这里成了我锻炼成长的沃土，为了早日成为一名全面发展、素质优良的大学生，我积极的投入到学习和生活中，在老师的鼓励和帮助下，我曾担任 班长的工作，并以优异的成绩取得了党校毕业证书。在校园内外，我学到了很多课堂上学不到的东西，开阔了眼界，丰富了知识，也使自我日趋成熟。营销不等同于 推销，但推销是营销的重要组成部分。要想做好营销工作，首先就要做好自我推销。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的 产品，才能更好的将产品推入市场。我想做人，做事，做生意大概就是这个意思吧!

作为一名合格营销人员，我觉得除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的协调能力、沟通能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。 如果这次我有幸竞聘成功，我相信开朗幽默的性格能让我适应工作的多样性。无论今后从事什么样的工作，我都会把新的工作当做一个新的起点，不断学习和加强专 业技能，以我孜孜不倦的学习态度和踏实负责的作风把每一项工作做好。

非常高兴参加了华章出版社举办的免费申请赠书活动，得到了包政老师的“社区商务方式丛书”中的第一册《营销的本质》，读后收获颇多，受益匪浅，让我对营销的认识拨云见日，茅塞顿开。好东西要分享，请允许我通过自己的读后感来推荐包政老师的《营销的本质》及其系列丛书，让更多的人领悟到营销的本质。

今天的营销界言必谈“互联网思维”，但什么才是互联网思维呢?看了很多人的文章，都觉得是隔靴挠痒，没有讲清楚。虽然《营销的本质》这本书没有讲互联网思维，但在总序的最后一句话，包政老师这么说：“可以说，互联网思维就是社区思维，互联网时代正遵循着自然规律向着人与人之间构成的社区回归”。

我觉得这句话点到了互联网思维的本质——工业(城市)社会打破了之前农业社会时人与人之间的守望相助的共同体关系，人们之间没有了共同情感和共享价值。但人们内心深处依然渴望能在城市生活中享受到农业社会时那种相互信任、相互依存的生活。而互联网的技术和组织可以打破地域的限制，虚拟化一个社区。在这个社区中，人们可以寻找到农业社会时那种守望相助的感情，又能利用新的技术手段来谋取个人价值的最大化。在这个社区中，人们也不用从属某一家公司，而是根据项目策划和运营而临时组织到一起，去完成某个工作。

作者用福特、通用、丰田这三个汽车品牌此消彼长的例子，说明了大量销售方式、深度分销方式和社区商务方式的更替，说明了为什么社区商务才是企业的出路，以及社区商务该如何组织和管理。

历史长河中，亚当·斯密的分工理论打开了工业化的大门，大大提高了劳动生产率。后来又出现了马歇尔的“规模经济理论”。由此造就了福特T型车的辉煌——大量生产方式：标准化产品、高效率运作、简单化工作、大规模生产。大量生产的结果就是需要大量销售来消化库存，即“刺激消费、争夺市场”。

我们国家的很多企业，还处在这个大量销售方式的阶段。最主要的特征就是：1、忽略“企业-客户”的关系，只重视“产品-货币”的转换;2、市场营销部门从属于销售部门。市场营销的功能也局限在“促销”，促进“产品-货币”的转化。

福特T型车的失败，是企业经营哲学的失败，是处理“企业、竞争者和消费者”三者关系的失败。福特在生产活动领域努力，强势管理抑制内部主动性和创造性，依靠低成本来提高产品性价比，忽略与经销商和消费者的关系。而斯隆(通用CEO)在商务活动领域努力，实行事业部改造，下放权力激活内部主动性和创造性，依靠高性能来提高产品性价比，与经销商利益与共。

福特的大量销售方式，只关注商务活动领域的流通过程(分销商)。而通用的深度分销方式，不仅要关注流通过程，还要关注交换过程(零售商)。随着在商务活动领域活动的变化，市场营销的职能也发生了变化，原来的销售中心被营销中心取代，下设销售管理部，负责对分销商及其零售商的管理，还下设市场管理部，负责对消费者的管理。在大量销售方式的年代，是“销售使营销变得多余”;而在深度分销方式的年代，则是“营销使销售变得容易”。

2003年，丰田公司的市值为1050亿美元，超过了福特、通用、克莱斯勒三家公司的总和。我和很多人一样，都认为丰田成功的原因是“精益生产方式”，但作者认为丰田真正成功的原因，是丰田公司负责全球销售业务的石坂芳男总结的“丰田的销售推广方法及市场运作模式(TWSM)”。

在深度分销方式中，生产企业和销售企业结成的是“金钱”关系。大家并不在意产品的使用价值，只在意生产企业及其品牌是否主导着市场。但消费者需要产品的有用性，需要产品能给自己带来价值和意义。企业与消费者的关系是“价值”关系，而且消费者逐渐主导了市场。丰田的TWSM，也就是本书要说的社区商务方式。

企业专注于构建和深化“企业-消费者”之间的一体化关系。企业商务领域的活动(市场、营销、销售)不再是销售已经生产出来的产品，而是成为消费者的代言人，要求生产活动领域按照消费者的需求来提供产品;企业商务领域的活动专注于为消费者做贡献，为他们的生活方式做贡献;企业新产品也是先将消费者的需求导入企业内部，成为研发部门的依据和前提。

本书还用两章内容分别介绍了长虹的大量销售方式和TCL的深度分销方式，ZARA的成就和以纯的创新。尤其是对ZARA成就的分析，非常值得一读。

这本书是七册系列丛书的第一本，有些内容没有展开深入的叙述，有些内容是我看不明白理解不了，下面分享一些本书对我的启迪：

1.大学期间(1999-2003年)就读过波特的《竞争战略》和《竞争优势》，当别人只知道波士顿矩阵时，我一直比较得意于波特的五力分析方法。看完包政老师《营销的本质》一书，才知道自己根本没有读懂。《营销的本质》书中提到三大竞争战略之一的一体化战略，前向一体化是为了谋求市场扎根，后向一体化是为了谋求技术扎根，让我醍醐灌顶。

2.企业的基本活动领域分为生产活动领域和商务活动领域。商务活动领域逐步从流通过程、交换过程延伸到消费过程。

3.商务领域的三项职能：营销(marketing)、销售(sales)和市场(market)。由于从事了10年产品经理的工作，对市场和销售的区别还是比较清楚的。看完本书，进一步区分了市场和营销的不同，明白了市场和销售是平行的职能，而营销则是更高的职能。营销主要是构建分销商、零售商和消费者的一体化关系;销售主要是推动分销商与零售商的经销(推力)，市场主要是刺激消费者购买(拉力)。

4.百事可乐的机会在于“可口可乐关注的是饮料，百事可乐关注的是喝饮料的人”，或者说“可口可乐关注的是分销商及其零售商，而百事可乐关注的是最终的消费者”。本人在康师傅饮品工作近三年(2006-2009)，一直关注饮料行业的发展。虽然现在看不到AC尼尔森数据了，但是我认为2015年是一个转折点，从此康师傅饮品的渠道优势(关注分销商和零售商)开始失去，统一饮品的社区商务优势(关注喝饮料的消费者)正在壮大。统一饮料的新品海之言和小茗同学都取得了成功，而康师傅饮品则没有大卖的新品。顺便说一下，康师傅饮品是后向一体化战略，只是饮料行业没有技术壁垒，后向一体化只是为了控制了生产和成本，却逐渐失去了市场;统一饮品是前向一体化战略，获得了市场，才能更好的协调生产和成本。近年来，康师傅深陷一个又一个公关危机和食品安全危机，真替老东家担心啊。

5.丰田喜一郎弄清楚了欧美汽车企业“赢的道理”是规模经济，就是更少的品种、更大的批量、更长的周期、更低的成本、更低的售价。他反其道行之，确立了丰田的“赢的道理”，就是准时制(JIT)，“注意从接到顾客订单到向顾客收账这个期间的作业时间，通过消除不能创造价值的浪费，以缩短作业时间”。赢的道理，就是赢的逻辑，也就是我们现在经常说的商业模式。推荐大家通过本书深入了解福特、通用、丰田、长虹、TCL、Zara、以纯的商业模式，在历史长河中，在纷扰现象后的本质层面上，找到自己赢的道理。

6.丰田公司是按照“消费者的寿命周期”而不是“产品的寿命周期”来更新换代汽车的。每个人都会自然地经历生命的各个阶段，每个阶段都会有独特的生活追求和生活方式。消费者并不需要“物美价廉”的汽车，也不在乎汽车的“安全、可靠、舒适、美观”，更不在乎汽车的“型号、油耗、扭矩、车速”。对不同寿命周期的人来说，汽车只是自己生活方式的一个组成部分，汽车的功能、外观、色彩等，只是实现自己生活方式的一种手段。这个观点值得其他行业和企业学习。以前我年轻的时候，最喜欢的是康师傅冰红茶。如果一个店里面没有，也不会买统一的冰红茶或其他饮料，而是到下一家店里去买康师傅冰红茶。但年龄过了30以后，很难找到一款适合自己的饮料，只能退而求其次地选择天然水。

7.中国人最大的优势和劣势在于小聪明式的变通。只有日本人的严谨才能做到“准时制”和“精益生产”，中国人只能学到皮毛，中国人要把“准时制”做到日本企业的程度，我认为需要花费大量的管理成本来管理中国人的变通，那样其实已经不经济了。

8.《营销的本质》对我最大的启迪就是颠覆了菲利普·科特勒的经典市场营销理论。经典市场营销理论以4P为基本结构。但本书指出4P是着眼于生产企业单方面的利益，凭借生产企业的可控资源与条件，改进产品和包装，制定有吸引力的价格，选择合适的渠道与终端，强化促销或推销，以提高产品的销售效率，提高“产品-货币”的转化效率。但这背离了消费者的利益要求，也就不是真正的市场营销。我就是在大学期间读过菲利普科特勒的《营销管理》(第九版)，而放弃了会计学的本专业，献身于市场营销工作，深信《营销管理》的专业性和权威性，不断给其他人推荐，后来又深入研读了第13版。看完本书，对《营销管理》的认识又提升了一个高度。

9.正如书中所言，经典4P正在从渠道策略开始，到价格策略，再到产品策略，最后到促销策略，逐渐失效，并最终发展成“劣品驱逐良品”和现金流量依赖型的“同质化、对抗性、替代性”的企业。4P策略演变成了4P大战。这正是眼下国内各个行业的现状。

10.本人在国内知名茶叶企业工作过2年，深知我国茶行业企业的4P策略和4P大战。茶企都希望从自己控制的原料优势、工艺优势、渠道优势等来做大做强，最后都陷入了“同质化、对抗性、替代性”的结局。这就是“中国7万家茶企不如一家英国立顿”的本质原因。看完《营销的本质》这本书，我才明白，只是已经有些晚了。毕竟已经离开了茶叶行业，这个理应具有国家竞争优势的行业。

11.ZARA成功的本质是遵循自创的供应链范式(眼睛看不到的内在道理)，以更高的品味，更好的性价比，和富于变化的时尚服装，去支持和改善目标人群的生活方式。ZARA自创的供应链模式(眼睛看得到的外在形态)由两个部分组成，一部分是由“市场拓展部-生产部-物流部以及IT部”构成，目标是不断提高响应市场的速度，提高产品的生产性;另一部分是由“各产品事业部-采购部-市场部-设计部”构成，目标是不断提高适应市场的能力，提高产品的可交换性。产品的生产性和交换性，是速度经济对于时间价值的组织与管理协调。这种速度经济后来被哈佛大学总结为“快速时尚”。

12.ZARA的快时尚也是建立在ZARA自己的每个印染中心和剪裁中心周边，聚集着500家外协加工厂或手工作坊，并以现代化的地下物流传送带联系起来，由此形成方圆200英里的一体化集中生产加工基地的基础上的。没有这些基础做支撑，中国人是学不会快时尚的。

13.本书还提到了财务部门如何使快时尚失去效率。虽然是会计学本科毕业，但是我最不喜欢的就是一家企业是财务部门说了算，也认为这样的企业很难做大做强。财务部门只知道“控制”，这往往会降低企业的效率，限制企业的发展。财务部门只知道“数字”，却看不到数字后面的全局和战略，无故增加企业内耗。

14.《营销的本质》这本书的理论性很强。我想只有读了后面的几册才能更深入地理解这本书中的观点。我自认为这本书只读懂了20%，还有80%内容仅仅是看过了，却完全没有看懂。《营销的本质》讲清楚了营销的本质，是一本值得推荐的好书。而我只能分享自己看懂的这一小部分，恳请各位给予批评指正。

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。

这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。

不久，他被调另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。

他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

营销启示：许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了、消费者的心理变了，企业原有的“成功”方法却在这时使企业一败涂地。这里的启示是，每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

实习第一个礼拜，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。尝试跟同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。

几天之后开始在同时的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基矗可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。

为了能够真正的学到知识，要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情都要认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。同事通常也不催促，都把任务安排好，然后便交给自己去处理，同时还不时提供一些帮助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。

第一个礼拜的实习，可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考!

一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。

另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。

来报道的今天正好是周一，所以现在正好上班满一周。实习，虽然不是真正的工作，但却是我工作生涯的一个起点，也是从学生过渡到工作人士的一个不可或缺的必经阶段。刚进入公司的第一天，一切都很陌生，也很新鲜。一张张陌生的面孔，不认识但是都面带微笑很友善。进公司，调整好心态，积极面对新的一切。需要对公司有一个全面的了解，各个部门的分工。我需要干什么，我的工作内容是什么，要虚心接受老员工的传授。

第一天快中午的时候，我被公司的领导带到临床研究部，并被告知我以后等所有实习生到位会有培训，我很高兴，因为可以学到很多新的知识，同事哥哥姐姐们很热情地接待了我，还带着我一起吃了午饭，下午助教给我谈了一下她的工作概况和她的主要职责，我都记在了心里，因为这可能就是我将来要承担的职责。

一周的时间很快就过去了，在这一周里，我尽量让自己更快地去适应环境，更快地融入这个大集体中，因为只有和上司、同事都处理好关系，才能有利于自己工作的展开。这一周基本是在忙碌和琐碎中度过的，不过虽然是一些琐碎小事，却和学校里一直和书本打交道很不一样，我感觉有一种新鲜感，每一件小事都需要我亲历亲为，通过付出自己的劳动换来的大家的认可，我觉得很值。

一个人想做一套家具，就走到树林里砍倒一棵树，并动手把它锯成木板。这个人锯树的时候，把树干的一头搁在树墩上，自己骑在树干上；还往锯开的缝隙里打一个楔子，然后再锯，过了一会儿又把楔子拔出来，再打进一个新地方

一只猴子坐在一棵树上看着他干这一切，心想：原来伐木如此简单。这人干累了，躺下打盹时，猴子爬下来骑到树干上，模仿着人的动作锯起树来，锯起来很轻松，但是，当猴子要拔出楔子时，树一合拢，夹住了它的尾巴。

猴子疼得尖声大叫，它极力挣扎，把人给闹醒了。最后被人用绳子捆了起来。

营销启示：日本企业是靠模仿欧美产品起家的，但是他们在模仿中有创新，这就促成了日本经济30年的兴旺。我国许多企业生产的产品是模仿欧美企业的，但是我们在模仿中没有创新，所以如今电视、DVD等许多产品的核心技术不在我们手中，这就像猴子的尾巴，一不小心就被树夹住，由此可见，模仿固然重要，但创新更为关键。

一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？”

圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生，狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可，生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性，而狼具有狼性。这就是差别呀。”

营销启示：“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理中，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻，战胜对手的关键前提。

2.1.光棍节的由来

光棍节是一种流行于单身青年的娱乐性节日。光棍节发源于校园，通过互联网网民传播开来，逐渐发展出一种叫光棍节的文化。1月1日是小光棍节，中光棍节是1月11日和11月1日，因为11月11日有4个1，所以叫做大光棍节。而11月11日是大光棍节。国家统计局调查显示为，目前男女出生人口比例将近120:100，全世界最高。据推算，到2020年，中国处于婚龄的男性将比女性多出3000万到4000万。

光棍节的起源有多种说法，广为认可的一种是说它起源于1990年代南京高校的校园趣味文化。

11月11日，光棍节，源于这一天日期里有四个阿拉伯数字 1 形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有单身的意思，所以光棍节是单身一族的一个另类节日，这个日子便被定为 光棍节 (Ones Day)。于上世纪九十年代初诞生于南京高校，是校园趣味文化的代表产品之一。

大光棍节是：11月11日，小光棍节是：1月1日，中光棍节是1月11日和11月1日。

2.2 双十一 所面对的主要人群

a.与日剧增的庞大网民群体

b.乐于接受新兴购物方式的年轻群体

c.追求更多实惠的居家群体

2.3 双十一 购物节促销实际成果

20xx年11月11日零点，人们开始疯狂了。刚开始一小时，淘宝商城交易额已达4.39亿元，截至12日零点结束，淘宝商城支付宝交易额突破33.6亿元，为20xx年同日交易额的近4倍，淘宝网和淘宝商城总支付宝交易额则突破52亿元。这一天是网民的购物狂欢日，据统计，GXG、博洋家纺、骆驼服饰3家品牌店销售额破4000万元，杰克琼斯超3000万元，B2C网站名鞋库、富安娜、真维斯、水星家纺4家超过20xx万元，另有38家过1000万元、75家过500万元。

同样创造奇迹的还有支付宝(微博)。魄天列举了三个数据：3000万笔一天，1分钟5.5万笔支付成功。无线支付超过171万笔。淘宝商城的手机版当天突破1亿。 双十一 当天不单单是淘宝平台，还有是商家、卖家，支付宝体系也经受住了考验，这是第三个创新高的。

2.4 双十一 宣传传播途径

双十一 不仅在线上，更在线下做了大量推广。有电视媒体、户外媒体，从整体上营造了一个绚烂节日气氛。淘宝商城将一个促销活动打造成为一个新闻事件，使信息落地，引发媒体的主动报道，使 双十一 成为了一个真正的节日。

这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：

两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。

在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋!从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。

当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子?我明天就回去。”

板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!”两年后，这里的人都穿上了鞋子……

营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。

坐车的大多是一些船民，由于他们常期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带给个小河蚌来，好吗?这次让你免费坐车。”

102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了船民们也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了。听说停开了。它应验了102号女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。

营销启示：忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢?

实习第二周开始，已经逐渐进入状态。开始独立接触一些业务，公司也知道对于销售，一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。

现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班都会比同事去的早一些，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果信息能够放在脑子里那就更好了，有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。

工作进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户需要更详细的信息，于是需要对全局都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。

工作都是辛苦的，特别是周末前的一两天，电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的时候可以安心的休息。

在学习完网络营销课程和完成网络营销实验之余，我有必要对于自己的一些学习内容做一下总结和梳理。

在刚接触网络营销课程时对于网络营销的概念还比较模糊，认为其就是一种简单的发广告，宣传所销售的产品，但在学习完这门课之后，我发现我的认识太片面了，太局限了，根本不像一个专业的电子商务学习者。其实网络营销包括的内容很多，其中需要学习的内容和知识是很广泛的，不是简简单单的发布广告，发布商品信息。一个好的营销作品，就是一件艺术品，值得你去欣赏，值得你去品味，更值得我们去学习。

学习之余，我发现我的综合技能还比较欠缺，就是说如果真正进行网络营销实战，我们是没有任何竞争力的，因为我们所能设计的一些营销作品都是一些很平常、很一般的作品，这些作品在网络上数不胜数，所以我们的作品就很难从中拖影而出，所以我在今后的学习、生活当中，一定要加强自己各方面的能力，提高自己的综合素质。

网络营销实训心得体会【4】

不知不觉，一周网络营销实训已经圆满结束。回想在这周的实训生活，虽然不用怎么上课，但其实工作量还挺大的。每天都对着一大堆电子商务和网络营销的资料，眼前不是百度就是Google。很多相关的只是还没有了解得很透彻，所以唯有借助网络去做进一步的了解。

在以前还没有接触电子商务，什么概念都不懂，现在就不同了，现在我已经对电子商务有了一定的了解。实训让我得以明白电子商务的本质，电子商务是指利用算机技术、网络技术和远程通信技术，实现整个商务(买卖)过程中的电子化、数字化和网络化。人们不再是面对面的、看着实实在在的货物、靠纸介质单据(包括现金)进行买卖交易。而是通过网络，通过网上琳琅满目的商品信息、完善的物流配送系统和方便安全的资金结算系统进行交易(买卖)。

这次实训的目的与要求，是让我们学生动手实验，使学生了解电子商务各模块的流程以及操作过程，并对电子商务的特点和应用领域有感性的认识。当中除了纯粹的电子商务与网络营销方块之外，还包含了网络店铺客服问题和第三方物流方面的知识。这次的实训内容其实很多，刚开始看起来觉得应该会很容易的，但是，实际做起来才知道不那么简单。尤其是在开网店这一部分，如果是一个人在弄，根本是做不好的，这也需要合作，这让我明白到，走入社会后不要什么都是一个人弄，与别人一起合作，你可以做的更好的。

通过这次的实训，让我知道，电子商务与网络营销这种新型的国际贸易方式以其特有的优势(成本低、易于参与、对需求反映迅速等)，已被愈来愈多的国家及不同行业所接受和使用。这种新兴贸易方式对传统法律(无论是英美法系，还是大陆法系)关于合同的成立条件、合同有效性规范、支付方法、提单的转让等一系列法律法规和要求，提出了严肃的挑战。现行的法律法规已无法满足电子商务与网络营销发展的需求，阻碍了电子商务的正常发展。因此，有必要为电子商务建立起一套必要的法律法规和共同遵守的商业规则，为电子商务的动作提供法律依据，以促进国际贸易更好的发展。虽然我知道的可能还不是很多，但这次实训给了我一个很好机会，让我知道很多知识，电子邮件服务、网上银行服务、电子钱包管理与使用.在实训的过程中，有很多优秀认真的人，借此机会向他们学习外，更能看到别人为了目标所付出的心力，同学之间的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一个同学在实训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，常常令我苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力有更清楚的认识。我认识到了要学好电子商务，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但实训操作才能使我们更快的掌握这些知识。

虽然这次实训比较的辛苦，但通过这次实训，我接触到了很多新的东西，这些东西给我带来新的体验和新的体会。我懂得很多关于电子商务与网络营销方面的知识与实际操作，学校给我们这次实训的机会，从理论和操作这两方面融会我们的知识，为我们的学习和以后的工作铺掂了精彩的一幕。但我们要学的还有很多，要接触的还有很多，以后的路还很漫长，我相信我们会更加努力的，把握现在，有什么关于电子商务与网络营销不明白的还可以问李老师。我们要为自己的未来而奋斗，我坚信，只要我用心去发掘，勇敢的尝试，一定会有更大的收获和启发，也许只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的丰富的知识和宝贵的经验，我会慢慢成长、成熟，我相信不远的未来定会有属于我们自己一片美好的天空。我们会用我们学回来的知识闯出一片天。

一 活动主题：爱心玫瑰，爱的传递

------“把爱播种在心里”

二、活动意义

1、帮助别人，快乐自己;赠人玫瑰，手留余香。

2、扶贫救困，片片爱心;净化心灵，升华人格!

3、希望通过大家的努力，共同铸就爱的长城，把这些“义卖”所得的钱去帮助那些最需帮助的孩子

三、活动方式：

我们准备玫瑰，分会组织进行义卖,而此次“爱心义卖”的收入除去成本全部纳入到春蕾计划——贫困学生救助基金中，并向社会公布、反馈，接受大家的监督.

四、活动时间：20XX年2月13、14日

五、活动地点：各分会自定

六、活动准备：

宣传部准备好活动条幅和活动倡议书;总务部准备玫瑰花;各分会负责所需的桌椅、募捐箱 音响设施。

七、活动过程：

安排人员提前20分钟到场，准备所需物品，在义卖地点摆放物品，发放活动倡议书进行宣传;分组并安排每组成员分组负责鲜花的包装、售卖、宣传单发放以及对问题的解答;安排专人负责鲜花的批发和补送。同时通过音响设施向广大市民宣传。

八、注意事项：

1、通知协会会员参加此次活动;

2、参与义卖活动的义工统一服装;

3、所有参加义卖活动的义工须提前熟知协会宗旨、目的、流程等相关内容，以便在活动当天

解答热心市民的咨询;

4、参加活动所有人员的交通费、餐饮费用自理，不得挪用所募捐的资金;

5、活动过程中每个成员应注意保管好自己的贵重物品如钥匙、电话、钱包等

九 活动总结：

各分会核对账目，报总会汇总

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好!”

有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活!”

营销启示：顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的。企业营销的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。

许多企业在广告中吹嘘自己的产品可以解决什么什么问题，当顾客购买使用后却不见效果，想评理却找不着人诉说了。

宋国有个卖酒的人，酿制的酒香味醇厚，做生意诚实公平，待客人殷勤周到，店外的酒旗高高得迎风招展，可酒就是卖不出去。时间一长，酒都变酸了。卖酒的人很是不解，就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他:“你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗咬，谁还敢来买你的酒，酒变酸也就可想而知。

营销启示：从经营上看，宋国的卖酒人做的还是很到位，但是却养了一条凶猛的狗把生意搞砸了。在商业企业营销中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在许多新闻报道中就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件，企业有这么多猛狗，顾客怎敢上门，商品怎能销售出去呢?

没想到三年多的校园生活就要结束，剩下的半年时间我们将在实践中度过。带着学天地天真与稚气，我忐忑不安的走进了“丰富多彩，诱惑与陷阱”的社会，迈开了走向社会的第一步。我在成都希望食品有限公司北京分公司品控部上班，需要的是一个团队的配合与协作，第一步就是大家在一起学习，培 养感情与默契。 没有太多的感受，只是觉得社会也没有那么可怕，还是好人多!

头几天实习，心情自然是激动而又紧张的，激动是觉得自己终于有机会进入职场工作，紧张是因为要面对一个完全陌生的职场环境。刚开始，岗位实习不用做太多的工作，基本都是在熟悉新工作的环境，单位内部文化，以及工作中日常所需要知道的一些事物等。对于这个职位的一切还很陌生，但是学会快速适应陌生的环境，是一种锻炼自我的过程，是我第一件要学的技能。这次实习为以后步入职场打下基础。第一周领导让我和品控的其他职员相互认识了一下，并给我分配了一个师父，我以后在这里的实习遇到的问题和困难都可以找他帮忙。并一路为我们讲解生产流程。在以前的头脑中，我认为的工作都是很美好的，但是车间刺鼻的气味着实让我傻了眼，我虽然捂着鼻子，却仍认真的听讲解、看设备。大家不但知道了各厂的发展风貌，更记住了工厂生产所需的设备与流程，各车间一丝不苟的技术员更是给大家留下了深刻的印象。

一周的时间很快就过去了，原以为实习的日子会比较枯燥的，不过老实说第一周的实习还是比较轻松愉快的，嘿嘿，俗话说万事开头难，我已经迈出了第一步了，在接下去的日子里我会继续努力的。

新鲜的过后往往就是无情的现实，工作就是与学校不一样。在学校里你只要不做的太出格没人会干预你，也没有太多的条条框框，更没有复杂的规矩要遵守。在学校的我们就是脱了缰的野马——任你遨游，工作就是给你戴上脚镣、笼头、鞍马，并时不时的用鞭子鞭策一下你，当然有时也会给你点甜头笼络一下你，但最终目的都是要把你驯服。也许是习惯了学校的散漫，在条条框框的束缚下我觉得很不舒服，很是压抑的上!但生 活还得要继续，既然不能改变生活就地改变自己，业务也掌握的差不多了，环境也算适应了，心态也“转正”了，万事具备就待一发了。

生活并不简单，我们要勇往直前!再苦再累，我也要坚持下去，只要坚持着，总会有微笑的一天。虽然第一周的实习没什么事情，比较轻松，但我并不放松，依然会本着积极乐观的态度，努力进取，以最大的热情融入实习生活中。

虽然第一周的实习没什么事情，比较轻松，但我并不放松，依然会本着积极乐观的态度，努力进取，以最大的热情融入实习生活中。

活动时间：

2015年11月9日 6pm---9pm

二、活动主题：(可选)

主标：北站爱情故事

爱上爱，爱上XXX(企业名或品牌名)! XXX(企业名或品牌名)美食音乐荟 附标：11.9，但愿人长久，光棍不再有!

三、活动目的：

吸引人气，增加粉丝 餐饮商家展示 带动零售

四、活动形式：场外商家美食展+场内商家促销+乐队live演唱+敢爱达人宣言

美食：30个餐饮商家摆摊，自备食品与份数，一个小时免费试吃。同时XXX

(企业名或品牌名)配备花式调酒和水果。

场内促销：全场五折起，商家推爆款，先到先得。

乐队live：男女歌手轮流登场，情歌、节奏与布鲁斯、轻摇滚

4、 敢爱达人：事件营销

事前：微信征集敢爱达人，“为爱发声，XXX(企业名或品牌名)挺你!” 事中：安排女跟男求婚快闪 事后：媒体报道

五、活动地点：

78层主会场

六、活动受众人群(1000名)

北站企业/事业单位：A1栋、地铁物业、高铁等 周边社区/公园居民：龙悦居、民塘路公园等 公司内部员工邀请家属朋友 商家邀请家属朋友

七、活动宣传渠道

缤果空间资源：自媒体、微信大V购买、纸媒 (11月3日—11月9日)

2、北站及周边社区线下派单：11月3日—11月9日

3、商家自媒体转发

八、活动流程

1、导入阶段：6pm—7pm

78层：音乐响起

主会场入场：扫二维码、送现金券、美食贴纸、荧光配饰、拍照 主会场：商家摆摊陈列美食贴纸：凭贴纸领取五份食物

现金券：用于现场零售消费，满200减60

荧光配饰：用于身份识别和游戏互动，增强现场氛围 敢爱达人：现场荧幕留言滚动/照片滚动人物KT板创意拍照+鲜花留言墙：情侣人物、苍井空

2、 美食派对阶段：7pm—8pm

商家：提供产品、服务，派送优惠券 气氛营造：乐队live

消费者：关注微信，获取贴纸，免费试吃

敢爱达人互动阶段：8pm—8:30pm

大荧幕留言滚动，随机抽取五份留言，由当事人现场表白，XXX(企业名或

品牌名)准备鲜花和礼物。 事件安排：快闪求婚

全场爆款秒杀：9pm开始，先到先得

商家：每个商家自推一款产品做爆款，限量限时

九、现场布置

舞台、大荧幕、灯光、音响 情侣人物KT版创意照相 缤果logo做主景布置 鲜花留言墙

昨天下午，我和四年级的部分同学参加了“七彩光乡村少年宫”组织的大型超市探秘活动。

超市的陈阿姨热情地接待了我们。陈阿姨详细的跟我们介绍了超市的来历，原来这家商店来自于美国，以货品新鲜，品质优良而吸引了许多顾客。接着陈阿姨带着我们参观卖场，走进卖场，映入眼帘的是高高的货架，上面整齐的摆放着各种货品，看上去像进入了一个工厂。陈阿姨告诉我们，超市有九米高，就是为了整齐的摆放货品。当陈阿姨告诉我们，超市的面积有24000平方米的时候。马上有同学问：“那超市的周长和边长分别是多少呢？”哈哈，看来同学们一听到面积这个词，就把超市当成数学课堂啦！

接着，陈阿姨带着我们试吃了很多美食，有牛排、蛋糕、牛奶、香肠。最受我们欢迎的当然是牛排啦！

到了体验环节，我们被分成了四个组。分别负责收银打包、牛奶推销、蛋糕推销和牛排推销。我很幸运的被分到了牛排推销组。一开始，我和温明轩负责大声叫卖，吸引客人来买牛排。我们卖力地喊着：“走过路过，千万不要错过！新鲜牛排免费试吃。”我们响亮的声音，成功的吸引了很多的客人。另外两名女同学负责推销，她们详细地向客人介绍：“这些牛排都来自于美国，这些牛一百天以前喝牛奶，一百天到220天吃玉米等杂粮，220天就被端上餐桌，所以肉质鲜嫩，营养丰富。”客人越来越多了，负责煎牛排的阿姨有点手忙脚乱了，于是，我主动要求帮大家煎牛排。在售货员阿姨的指导下，我拿出了一块新鲜的西冷牛排，把它放在炙热的铁板上，等到一面煎成金黄色了，再用钳子把它夹起煎另外一面。最后再撒上少许的黑胡椒和盐，美味的牛排就这样做成啦！最难的是用大剪刀把牛排剪成均匀的小块，供顾客试吃。因为牛排又重又软，很不好用力，我费了很大的劲才完成好这项工作。

通过这次体验活动，我不仅体会到了每一项工作的辛苦，还体会到了和小伙伴一起合作的快乐。生活中有许多知识是我们没掌握的，只要我们留心观察，就总会有收获，希望我们都做生活的有心人。

互联网带给了大家太多的可能，尤其是那些热门的网络词汇真叫人记忆深刻呢，逼格、有钱，任性、弹幕等等。不过，它们的身世你都造吗?快来一起看看吧!

1、小鲜肉

正太知道吧?美男知道吧?情窦初开知道吧?涉世不深知道吧?嗯，知道就好，再加上长相俊俏、肌肉健硕、皮肤水嫩，好了，这就是“小鲜肉”。说白了，小鲜肉就是“年龄在12-25岁之间的性格纯良，感情经历单纯，没有太多的情感经验，并且长相俊俏、美丽的男生(度娘语)。”

2、萌萌哒

“萌萌哒”受到日本萌系文化影响，由网络热词“么么哒”演变而来，是“该吃药了”的含义，即医治“中二病”之意，后由于GIF图片而流行起来。由于语义环境差别，萌萌哒多诙谐形容自己的萌化形象，而么么哒更多的作为对他人爱称或者语气助词。现多用于各种平台。

3、心塞

是“心肌梗塞”的简称，但是更代表一种情绪，心理堵得慌，难受，说不出来的痛苦，周围有不顺心的事让你心里很不舒服。

4、逼格

原为英文bigger的中文谐音翻译，现意为装逼的格调。逼格越高，说明你处在装逼食物链的层次越高。能够凭借与低等级的人对比而获得更多优越感。意为装逼的格调。其实逼格和装逼是有区别的，前者只提供装逼的能力，但去不去装是另一个议题，当你不装逼时，逼格就不能称之为装逼。

5、不造

将某些常用词组快速连读或者快速输入而成的合音，意为“不知道”。意思是你知不知道。人们为了更快捷更方便地表达某些常用词组的意思，将其以快速连读或者快速输入，就成了合音，(像台湾腔)即两个音节产生融合而变为一个音节(一般由第一个字的声母和第二个字的韵母合并，类似古汉语中的反切)。可以说，合音字兼有原词的音和义。

6、逗比

是比较逗、略显傻缺的意思，熟人这样说一般是玩笑、调侃的意思。

7、承包鱼塘体

总裁体的一种，其基本句式为“我要让全世界知道，这……被你承包了。”此句式是流行于网络的一种霸道宣示主权式的恶搞话语。源自于电视剧《杉杉来了》中，饰演腹黑傲娇总裁的张翰怀抱赵丽颖，说出的一句台词：“我要让全世界知道，这个鱼塘被你承包了”。

8、捡肥皂

肥皂掉在地上，弯腰下去捡的时候，会受到同性背后的攻击(俗称爆菊花,呃，有点重口)，现常形容兄弟间关系很铁。

9、补刀

又称补兵，是魔兽争霸3术语，指的是抢最后一次攻击杀死小兵的技术。后来泛指DOTA等多人即时对战游戏中，通过对小兵的最后一次攻击获取金钱的行为。在某些社交网络也用于打击人时给人最后一击。

10、怎么破

日常口语，是怎么办的意思。也是“怎么破解”的意思。

11、涨姿势

“涨姿势”，大致意思就是让人“长见识”。这么说话的原因只是为了不那么严肃、让自己与别人轻松些而已，还有一个原因就是许多人用的是拼音输入法，选字频率上靠前选。例如说压力大，为“鸭梨大”，说原来如此为“原来如柴”等等。

12、你行你上

意思就是要尊重别人的成果和努力，不要随便否认别人，你行的话，你上去试试，恐怕还不如别人呢!你行你上，从篮球迷的争论中而来的流行语，“你行你上”意思很明确，槽点也很明确，英文翻译为“Youcanyouup”。对应流行语为：“Nocannobb”。

13、也是醉了

一种对无奈，郁闷，无语情绪的轻微表达方式。通常表示对人物或事物，无法理喻、无法交流和无力吐槽。多可与”无语“、“无法理解”、“无力吐槽”换用。

14、手滑

手滑本意是指因粗心大意而造成操作失误;网络用语指：故意做的，却说是失误造成的。例如：粉丝声讨刘诗诗，吴奇隆点赞此微博，后解释称手滑。

15、明明病

明明病，是网络新词，并非疾病，却带有普遍性。只是在生活工作压力下，人们日常的惯性和惰性冠以了一个名称而已。比如明知道该减肥，却总也忍受不了美食的诱惑;明知道该努力工作，可还是得过且过。有时候，有些事明明知道不该做，可还是手欠、脑缺、忍不住。对于这类症状，很多网友表示同感，并将这种疾病称为“2014年最高大上的不治之症”。

16、也是蛮拼的

挺努力的意思，但是即使很努力了，却没有成功，具有反讽刺意味。本是一句很简单的口头语，在《爸爸去哪儿2》中被曹格多次提及，使其发扬光大，在网络上被大家所熟知并广泛传播。

17、安静地做个美男子

偏正短语，重点在“安静”，意为“像我这样的美男子只需要安静生活就好了，不需要折腾和自讨苦吃”，此短语除网络恶搞之外还可以作为直男癌(网友对活在自己的世界观、价值观、审美观里，时时向别人流露出对对方的不顺眼及不满的人的一种调侃)中重度患者及自恋人格的识别标签。这是《万万没想到》第二季第一集中，“叫兽易小星”扮演的唐僧挂在嘴边的口头禅，全句为“我想我还是安静地当一个美男子算了”。

18、别搞我!

意思是指：别理我、不要跟我说话、别碰我、别惹我等。比较流行的有“羊羊羊别搞我”、“杨阳洋你别搞我”。出处：“别搞我”出自《爸爸去哪儿2》20140725，杨阳洋的一句话。

19、且行且珍惜

2014年3月31日，马伊琍微愽回复文章出轨事件：“恋爱虽易，婚姻不易，且行且珍惜”。后在网络发酵，引发出网友集体大创作：吃饭虽易，减肥不易，且吃且珍惜;偷欢虽易，转正不易，且行且珍惜

20、不忍直视

不忍直视指的是网络上面很暴漏的图片，或者很惨的事件，让人看了以后心里不舒服，而不是有愉悦感，不忍心一直盯着看，目光无法停留。在实际生活中，不忍直视也有害羞的意思。不忍直视常用于形容事物或行为特别令人惊讶或恶心等。

21、家里人知道吗?

一种讽刺别人的意味。网传是出自一个网友对PS自拍照的吐槽：“你长得这么美，你家里人知道吗?”含有讽刺意味。然后一传十，十传百，“你家里人知道吗”很快成了网络流行语。这句话的发展潜力和可扩展性也给了网友无数吐槽的灵感。

22、不作死就不会死

或说”NOZUONODIE",意为没事找事，结果倒霉。目前广泛流行于各大平台。

23、挖掘机技术哪家强

本是技校招生的广告语，最先零星出现，后演变成网络流行语。“挖掘技术哪家强”等成为段子手们一段时期内使用频率最高的梗儿，并在网络上演变出了古文体、学术体等多种体裁。随后又演变为“那么问题来了：挖掘机技术哪家强”，使得该词的使用场合更加广泛。

24、有钱，任性

起源是老头的被骗事件，明知道是骗子，却要看看他究竟能骗自己多少钱，直到骗了50万后骗子被警察抓到为止!这件事被报道出去后，被网友评论:因为有钱，所以任性!

25、上天台

上天台：2014年世界杯期间出现的网络新词，是跳楼的意思。是说买足彩的人把身家都投在了足彩上，却因冷门而一贫如洗，就产生上天台跳楼的念头。不过更多是调侃，真跳的是少数。

26、弹(dàn)幕

读音(dànmù)，指密集发射的弹雨。在网络视频，或者电视直播的时候，当大量评论从屏幕飘过时效果看上去像是飞行射击游戏里的弹幕，所以将这种大量的评论出现的效果叫做弹幕，然而通常不只是评论多就可以，而是要有着共同的主题，或是大家共同默契的发表相同的评论。

27、伐开心

“伐开心”是形容一个人心情不高兴，在情人面前撒娇发嗲，求安慰。现成为时下最热门的撒娇用语。

28、艰拆装死

网络新词，是“人生本艰难，万事别拆穿，你若再装逼，我定砍死你!”的缩写形式。艰拆装死，多出现在百度贴吧、微博、论坛等公众社区平台，多为对楼主所发内容的不满。

29、脑洞大开

脑洞是从脑补衍生出来的词。脑洞越大补得越多。脑补，即脑内补完。动漫方面的用语。通常是指在头脑中对某些情节进行脑内补充，对漫画中、小说中以及现实中自己希望而没有发生的情节在脑内幻想，“脑洞大开”即脑补意思。脑洞大开，也有意淫，发挥想象力的意思;给大脑补充新的知识，可以让你涨姿势。

30、吓尿了

是一种夸张的说法，意思是指太吓人了。人或动物惊吓过度导致小便失禁，就会不由自主的尿出来。

一、该书的理论分析框架

《营销管理》是国际公认的营销学圣经，是国内引进的最高水平的营销学经典教材，它以介绍21世纪市场营销的新内容为主，把营销思想应用于所有产品与服务市场领域，并提供了一个营销管理的广阔视野和分析框架。读者可从中探索和分析营销管理的不同组成部分，包括营销的定义和一些重要的概念，如营销观念和价值，顾客和目标市场，营销组合，关系营销等。该书概要地讨论了在计划过程中战略营销的作用。公司、业务单位与营销战略的关系，营销计划的产生等问题。这些都受到营销环境中经济，政治，法律和法规，技术及社会文化力量的影响。书中还阐述了社会责任和道德在营销决策中所扮演角色，并讨论了全球经济一体化中营销的特性及其所面临的机遇和挑战。

该书分五篇全面阐述了营销管理、营销机会、营销战略、营销决策、营销方案等。

第Ⅰ篇“认识营销管理”阐述了有关营销理论与实践方面的社会、管理和战略的基本知识。着重突出电子商务时代市场营销的五个特征：便利性、经济、选择、个性化和信息。

第Ⅱ篇“分析营销机会”介绍了如何测量市场需求（信息），扫描营销环境；分析消费者市场和购买行为；参与市场竞争策略；辨认市场细分和选择目标市场等。通过分析市场和营销环境以找到抓住机会所需要的各种观念与方法；通过阅读该篇，读者可以知道分析营销机会最重要的就是辨认市场细分和选择目标市场。

第Ⅲ篇“发展营销战略”集中讨论定位、新的市场提供物和全球战略。分三章介绍了产品生命周期战略，新产品开发战略，设计国际市场战略。其中，产品的生命周期一般包括导入、成长、成熟和衰退四个阶段。科特勒指出，相对于产品的生命周期，一间成功的公司更应去考察市场的生命周期，着眼于设计全球市场，并寻找产品的创新为这提供产品和服务。

第Ⅳ篇“制定营销决策”介绍了三个具体的营销策略：产品策略（产品线策略和品牌策略）；服务组合策略和定价策略。讨论如何开发和管理品牌和产品线、服务、定价战略及方案。

第Ⅴ篇“管理和传送营销方案”讨论营销战术和管理内容，营销渠道的后勤，

零售与批发，整合营销传播，广告、促销和公共关系，销售队伍管理，直接与在线营销，考察整个营销的管理工作。

该书集中于讨论营销经理和高级管理层在使本企业的目标、能力、资源与市场环境要求、机遇相协调的努力中所面临的主要决策。为分析当前营销管理中的问题提供了一个框架。用案例和事例描述了行之有效的营销原理、战略和实践。其充分利用了多门学科——经济学、行为科学、管理理论、数学的丰富内容，作为它的基础理念和工具。该书把营销理念运用于各种营销环境：从产品到服务，从消费者市场到企业市场，从营利性组织到非营销性组织，从国内公司到国外公司，从小企业到大企业，从制造业到中介行业，从技术含量低的产业到技术含量高的产业。该书包括了一个高素质的营销经理所需要认识的所有课题；也包括了在战略、战术、管理营销中的重要问题。

二、《第15章设计定价战略与方案》的逻辑框架、重点与难点

该章阐述了首次推出产品或服务时应如何定价；如何修订产品的价格以适应环境和机会的需要；以及公司怎样发起价格变动和怎样对价格变动作出反应。

在制定价格政策中，公司要经历六个步骤。首先，它要选择它的定价目标，这涉及到用产品提供物来完成任务（生存，最大的当期利润，最大市场份额，最大市场撇脂或产品—质量领先）。第二，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就越高。第三，公司要估计在不同的产量水平上，以及随着生产经验积累的不同的水平，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考察竞争者的成本、价格和提供物。第五，公司要在下面这些定价方法中选择一种方法：成本加成定价法，目标收益定价法，认知价值定价法，价值定价法，通行价格定价法以及密封投标定价法。最后，公司要选定它的最终价格，采用心理定价的方法，考虑其他营销因素对价格的影响，公司定位政策和价格受其他各方的影响。

企业为某种产品制定出价格以后，并不意味着大功告成。随着市场营销环境的变化，企业必须对现行价格予以适当的调整。公司通常不要制定一种单一的价格，而要建立一种价格结构，它可以反映诸如地区需求和成本，市场细分要求，购买时机，订货水平和其他因素的变化情况。可适用的价格修订战略有好几种：

（1）地理定价；（2）价格折扣和折让；（3）促销定价；（4）差别定价；（5）产

品组合定价，它包括产品线定价、选择特色定价、附带产品定价、两段定价、副产品定价和成组产品定价等方法。

公司在制定了它们的定价

战略后，往往又面临着修改价格的局面。价格下降可能是由于过剩的生产能力，市场份额在下降，通过低成本争取市场支配地位的愿望，或经济衰退。提价的原因可能是成本膨胀或供不应求。提价的方法有很多种，包括压缩产品分量而非涨价，使用便宜的材料或配方，减少或改变产品特点。

确定何时削价是调价策略的一个难点，通常要综合考虑企业实力、产品在市场生命周期所处的阶段、销售季节、消费者对产品的态度等因素。比如，进入衰退期的产品，由于消费者失去了消费兴趣，需求弹性变大、产品逐渐被市场淘汰，为了吸引对价格比较敏感的购买者和低收入需求者，维持一定的销量，削价就可能是唯一的选择。由于影响削价的因素较多，企业决策者必须审慎分析和判断，并根据削价的原因选择适当的方式和时机，制定最优的削价策略。

公司面对由竞争才发动的一个价格变更，必须努力了解竞争者的意图和价格变量可能持续的时间。公司的战略常常取决于它的产品是同质还是异质的。市场领导者受低价竞争者的进攻时，可选择采用维持原价格，提高被认知产品的质量，降价，提高价格同时改进质量，或推出廉价产品线来反击。

然而价格调整的幅度需要考虑多方面因素，最重要的考虑因素是消费者的反应。因为调整产品价格是为了促进销售，实质上是要促使消费者购买产品。忽视了消费者反应，销售就会受挫，只有根据消费者的反应调价，才能收到好的效果。

三、营销管理理论发展趋势

技术的进步、经济的全球化 、竞争的加剧 、消费者行为的变化，使营销环境处在快速的变化之中。在这种背景下，新的营销管理思想和大量的营销新概念不断出现。

人类已步入网络化社会，互联网正迅速渗透到各个领域的日常生活，人们的生活方式发生了重大变革。越来越多的企业认识到互联网的，将视增加竞争优势的筹码。网络蕴含着无数的机遇,导致网络营销将成21世纪企业营销的主流。互联网络的销售是人化的，避开推销员强推销的干扰，销售由消费者主导，营销成本低廉。互联网络的营销是全程的营销渠道，商品信息的发布、售前服务、售后服务一一的全程服务。企业互联网络统一向消费者传达信息，统一规划协调营销

活动，进而避开了因传播渠道的不同而引起的信息错误。互联网络是兼顾渠道、促销、电子交易、互动顾客服务市场信息多种功能于一身的营销工具。互联网络的营销能力也许是市场营销未来的发展趋势之一。

科特勒明确指出：“今天的营销活动的多数正在从地点营销走向计算机营销。”借助于因特网和电子商务，公司可以通过直接营销和在线营销拓展其业务。科特勒强调：“直接营销的最先进的渠道还是电子渠道。”关于在线营销的前景和挑战，科特勒是这样说的，“在线营销将会给经济生活的许多内容带来深刻的变化。”

尽管世界著名营销学者对营销未来发展的看法显得多元化，但网络营销无疑是 21 世纪营销的焦点。营销环境和消费者行为的变化是网络营销发展的动力，20 世纪工业时代创造的营销4P要素将与互联网技术重新整合。网络营销的最大特点在于以消费者为导向，消费者的个性特点使得企业重新思考其营销战略。网络环境使得双向互动成为现实，使得企业营销决策有的放矢，从根本上提高了消费者满意度。网络社会的竞争优势将来自于吸引、保持顾客的能力和显著减少交易成本。

网络营销在三方面对营销理论体系将产生重大的空破：(1) 强调消费者已逐渐取得交易主权；(2) 消费者需求差异日趋扩大；(3) 营销策略重在吸引消费者，培养消费者对公司及公司产品的忠诚。

此外，现代营销的核心应该是在渠道营销基础上的网络营销。三大网络体系的产生和发展，带来了营销观念和营销方式的重大变化，严重地冲击和改变传统的渠道结构：第一，连锁商业网络体系的建立和形成，统一采购、统一配送、集中采购、分散销售、大批量跨区域 自成网络，改变了传统的工商和商商关系，成为大型生产企业进入市场首选的渠道方式。第二，电子商务网络的形成，网上订货、网上交易，实现无店铺、跨时空经营，既实用于 B2C 直接向消费者送货上门，也实用B2B批发经营，通过供应链管理、无缝隙、门对门供货，构成无形与有形衔接的网络体系。第三，大型生产企业自建直销店、专门店，直销自己的产品，自行供货、自行配送，直接进入市场，形成以我为中心、以物流配送为支撑的直销网络体系。

网络意味着市场，意味着规模，意味着效益。谁拥有网络，谁占领网络谁就掌握着市场的主动权。我们已进入网络为王的时代，要以网络的视野建立新的营

销策略和营销模式。

买方市场的完全转移和因特网使制造商的产品定位、厂商自身的定位更加细分，商品的文化特征、民族特征、艺术特征会得到充分的发挥。商品将不再仅是大众的商品，而开始真正表达极小群体的生活方式。顾客成为一切的开始，为顾客找产品，不再是为产品找顾客，重要的不再是将尽量多的产品卖给尽量多的顾客，而是培养一个已有顾客更多地或只是某一公司产品的顾客。“一对一营销”、“直效营销”、“直复式营销”将成为全面满足消费者个性要求的营销方式。网络调研由于获取信息的及时性、共享性和低成本的优势而将逐渐取代传统调研方法，这种基于顾客和潜在顾客的市场调研结果更为客观、真实，反映了消费心态和市场发展趋势。

四、 阅读收获

《营销管理》帮助我建立起系统的市场营销知识体系，更加深刻、全面地了解营销的内涵与科特勒的营销思想。

营销不仅是要营销自己的企业、自己的产品、同时也要营销顾客和竞争对手。只有做到全面的营销，才能达到营销的根本目的。营销也不仅仅是一个公司部门的工作，营销是一个有条理的、深思熟虑的思考和为市场策划的过程。这一过程不仅仅适用于商品和服务，更是可以贯彻到任何事物中（如创意、事件、组织、地区、个性），它们都可以用于销售。这一过程开始于对市场进行调研，理解该市场的动力机制、确定机会，满足现在和未来的需要；这一过程包括市场细分，选择本公司能以最优方式使之满意者作为目标市场，包括制定出全面的战略并定义具体的营销组合和行动计划，它还包括执行计划，评价结果并进行改进工作。

通读全书，总结科特勒的营销思想大体分为以下几个方面：

第一，营销管理是一个管理过程。这个过程就是指从分析到规划，从规划到执行，从执行到控制的全部内容。如果企业只将营销管理看作是对产品销售管理的话，那么，从根源上就偏离了营销管理的本意，自然在市场操作上出现营销失效的问题。

第二，营销管理需要深入地研究市场，尤其是针对客户和消费者，因为营销管理的实质就是需求管理，客户或消费者的需求体现在8各方面：负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；饱和需求；过度饱和需求；有害需求。